Come diventare consulente nel proprio settore: posizionamento, offerta e primo cliente
Chi ha lavorato dieci anni in un settore sa cose che le aziende di quel settore pagano per sapere: come si risolve un problema che ha già risolto venti volte, quali errori evitare, come si organizza un processo, dove sta il margine. La consulenza è il modo di vendere quella conoscenza senza vendere il tempo a un solo datore, e ha il rapporto più alto tra competenza e denaro tra tutte le forme di lavoro autonomo. Ha anche il tasso di falsa partenza più alto, perché quasi tutti iniziano dal biglietto da visita ("consulente di...") e non dal problema del cliente.
Questo articolo spiega cosa vende davvero un consulente, come si costruisce il posizionamento (il problema, il cliente, il risultato), come si struttura l'offerta a pacchetti invece che a ore, come si fissano le tariffe, dove si trova il primo cliente (quasi sempre nella rete esistente), cosa serve prima di iniziare, il confine con le professioni riservate e il fisco.
Cosa vende un consulente
Non "consigli": risultati, ridotti a un problema che il cliente ha e che il consulente sa risolvere. L'ex responsabile acquisti che riduce i costi dei fornitori a una piccola azienda; l'ex direttore di negozio che rimette in ordine il punto vendita di un commerciante; l'ex tecnico che risolve i fermi macchina; l'ex commerciale che costruisce il processo di vendita di uno studio professionale; l'ex amministrativa che sistema i flussi di fatturazione di un artigiano. Il cliente non compra la storia del consulente: compra il proprio problema risolto, in meno tempo e con meno errori di quanti ne farebbe da solo.
Da qui la domanda da cui parte tutto: quale problema so risolvere, per quale tipo di cliente, con quale risultato misurabile? Chi risponde in una frase ha un posizionamento; chi risponde "faccio consulenza nel mio settore" ha un curriculum.
Il posizionamento in tre parti
Il cliente. Un tipo preciso: dimensione (le piccole imprese sotto i venti dipendenti, gli studi professionali, gli artigiani), settore (la ristorazione, la meccanica, il commercio al dettaglio), situazione (chi sta aprendo, chi ha un problema di margini, chi vuole digitalizzare). Il consulente per tutti non viene cercato da nessuno; quello per i ristoranti familiari con problemi di costi del personale viene chiamato dai ristoranti.
Il problema. Uno solo, all'inizio, e doloroso: costa denaro, tempo o rischi al cliente, che lo sa e lo vuole risolvere. I problemi che il cliente non percepisce non si vendono.
Il risultato. Concreto e misurabile dove possibile: "riduco i costi di acquisto del 10–15% in tre mesi", "porto il tasso di conversione del tuo processo di vendita dal 10 al 20%", "chiudo il mese contabile in cinque giorni invece di venti". Il risultato che il cliente può verificare è ciò che giustifica il prezzo.
Il posizionamento si scrive in una frase, si mette nel titolo di LinkedIn, nella firma, nel sito, e si ripete finché il mercato lo associa al nome.
L'offerta: pacchetti, non ore
Il consulente che vende ore vende il proprio tempo e viene confrontato con chi costa meno all'ora; quello che vende pacchetti vende risultati e viene confrontato con il valore. Tre livelli tipici.
La diagnosi. Un intervento breve e definito (una giornata, una settimana) che analizza la situazione del cliente e consegna un documento con i problemi, le priorità e il piano. Prezzo fisso, da qualche centinaio a qualche migliaio di euro secondo il cliente. È il prodotto d'ingresso: basso rischio per il cliente, dimostra il valore, e da quasi ogni diagnosi nasce un progetto.
Il progetto. L'intervento che risolve il problema: un mese, tre mesi, sei, con fasi, consegne e un prezzo a corpo (o a tappe). È dove sta il reddito.
L'affiancamento. Un canone mensile per la disponibilità continuativa: le riunioni periodiche, le risposte alle domande, il controllo dei numeri. È la fonte ricorrente, e il cliente che ha fatto un progetto spesso la chiede.
A questi si aggiungono la formazione (una giornata per il personale del cliente, a tariffa giornaliera) e, per chi ha più clienti simili, i prodotti (guide, modelli, corsi) che vendono la stessa competenza a chi non può pagare il progetto.
Le tariffe
La tariffa oraria implicita di un consulente si costruisce come per ogni freelance (il reddito desiderato più tasse, contributi e costi, diviso le ore fatturabili, che per un consulente sono il 50–60% del tempo, perché il resto è vendita e preparazione) e sta, in Italia, tra i 60 e i 150 euro l'ora per il consulente con esperienza di settore, con le punte oltre i 200 per le specializzazioni rare. La tariffa giornaliera tra 500 e 1.200 euro. Il prezzo dei pacchetti si costruisce sulle ore stimate con un margine, e si presenta come prezzo unico, senza mostrare le ore; nei progetti con risultati misurabili una parte del compenso può essere legata al risultato, con un fisso che copre il lavoro.
Il consulente che parte prezza nella fascia bassa i primi due o tre clienti in cambio di casi da raccontare e testimonianze, e sale in fretta: la consulenza a 30 euro l'ora segnala al cliente che non vale di più.
Il primo cliente
Il primo cliente di quasi ogni consulente viene dalla rete esistente, e va cercato lì prima che ovunque.
L'ex datore e i suoi contatti. Con l'attenzione ai vincoli (il patto di non concorrenza se c'è, e nel regime forfettario il divieto di fatturare in prevalenza all'ex datore dei due anni precedenti), l'ex datore è spesso il primo cliente, e i suoi fornitori, clienti e concorrenti indiretti la seconda cerchia.
Gli ex colleghi e i contatti di settore. Chi ha lavorato con il consulente sa cosa sa fare: un messaggio con il posizionamento in una frase e la disponibilità porta i primi colloqui.
Le associazioni di categoria e le camere di commercio. I luoghi in cui le piccole imprese del settore si incontrano, con eventi, sportelli e newsletter in cui un consulente può proporsi con un intervento utile.
LinkedIn, con il posizionamento nel titolo, i contenuti che mostrano come si ragiona sul problema (casi, errori comuni, numeri), i commenti sotto i post dei potenziali clienti, le conversazioni private aperte con chi interagisce.
Le partnership con chi serve gli stessi clienti: il commercialista dei piccoli imprenditori, il consulente del lavoro, il fornitore di software di settore, l'agenzia. Un consulente segnalato dal commercialista arriva con la fiducia già costruita.
La diagnosi a prezzo ridotto come primo passo proposto ai potenziali clienti: bassa barriera, valore visibile, e il progetto che ne segue.
Il primo cliente arriva, nella maggioranza dei casi, entro tre mesi da chi lavora la rete ogni settimana con il posizionamento chiaro; non arriva a chi pubblica "sono disponibile per consulenze" e aspetta.
Cosa serve prima di iniziare
Le prove. Uno o due casi, anche dal lavoro dipendente (con i dati resi anonimi se necessario), che mostrino il problema, l'intervento e il risultato; le referenze di chi ha lavorato con il consulente.
Un metodo scritto. Come si svolge la diagnosi, quali fasi ha il progetto, quali strumenti si usano: il metodo rassicura il cliente e rende il lavoro ripetibile.
Il preventivo e il contratto. Il preventivo in sei parti, con acconto, tappe, consegne, esclusioni e proprietà; per i progetti lunghi un contratto con la riservatezza (il consulente vede i numeri del cliente) e la responsabilità.
L'assicurazione di responsabilità professionale, per i danni che un consiglio sbagliato può causare al cliente: da qualche centinaio di euro l'anno, e per alcune professioni obbligatoria.
Il commercialista, prima della partita IVA.
Il confine con le professioni riservate
Il consulente vende la propria esperienza di settore, e deve sapere dove finisce. Alcune attività sono riservate per legge a professionisti abilitati e iscritti agli albi: la consulenza fiscale e la tenuta della contabilità nelle forme riservate a commercialisti e consulenti del lavoro, la rappresentanza legale e alcuni pareri riservati agli avvocati, la consulenza in materia di investimenti riservata ai consulenti finanziari iscritti, la progettazione e le certificazioni tecniche riservate a ingegneri, architetti e geometri, gli atti sanitari riservati alle professioni sanitarie. Il consulente che entra in quelle aree senza titolo commette esercizio abusivo. La regola pratica: si vende ciò che si sa fare per esperienza, e per la parte riservata si lavora insieme al professionista abilitato, che è anche un ottimo partner.
Per le professioni non organizzate (la maggior parte della consulenza aziendale, organizzativa, commerciale, di marketing) vale la legge 4/2013: si può esercitare liberamente, indicando nei documenti il riferimento alla legge, e le associazioni professionali offrono attestazioni volontarie di qualità.
Il fisco
I primi incarichi si possono svolgere come prestazioni occasionali con ritenuta d'acconto del 20%, finché sono davvero saltuari; con clienti regolari la consulenza è abituale e richiede la partita IVA in regime forfettario, con il codice ATECO della consulenza nel proprio ambito (gestionale, organizzativa, commerciale, tecnica), il coefficiente del 78% e l'imposta al 5% nei primi cinque anni, con i contributi INPS alla gestione separata (circa il 26% del reddito imponibile) o alla cassa di categoria per chi è iscritto a un albo. I limiti da conoscere per chi lascia un lavoro dipendente: la soglia di reddito da dipendente dell'anno precedente e il divieto di fatturare in prevalenza all'ex datore dei due anni precedenti. I compensi si accantonano per giugno e novembre, e il commercialista si sceglie prima del primo incarico.
Quanto rende
Un consulente con posizionamento chiaro e tre-cinque clienti attivi, dopo il primo anno, fattura in Italia tra 40.000 e 80.000 euro l'anno; chi ha una specializzazione rara e clienti più grandi supera i 100.000. Il primo anno è di costruzione: pochi clienti a prezzi di ingresso, casi da raccogliere, la rete da lavorare ogni settimana. Il tempo si divide tra il lavoro fatturato (metà) e la vendita, la preparazione e l'amministrazione (l'altra metà), ed è la ragione per cui la tariffa oraria del consulente deve essere alta: paga anche le ore che nessuno paga.
In sintesi
Diventare consulente nel proprio settore significa vendere un problema risolto, non consigli: il posizionamento si scrive in una frase con il cliente preciso, il problema doloroso e il risultato misurabile, e si ripete finché il mercato lo associa al nome. L'offerta si struttura in pacchetti (la diagnosi come ingresso a prezzo fisso, il progetto come reddito, l'affiancamento come canone ricorrente, la formazione e i prodotti come estensioni), a tariffe tra 60 e 150 euro l'ora implicite e 500–1.200 al giorno, presentate come prezzi unici. Il primo cliente arriva dalla rete (ex datore nei limiti dei vincoli, ex colleghi, associazioni, LinkedIn, partnership con commercialisti e fornitori) con la diagnosi a prezzo ridotto come primo passo, entro tre mesi per chi la lavora ogni settimana.
Servono prove, un metodo scritto, preventivo e contratto con riservatezza, l'assicurazione professionale e il commercialista; il confine con le professioni riservate (fisco, legale, finanza, tecnico, sanità) si rispetta lavorando con gli abilitati, e per la consulenza non organizzata vale la legge 4/2013. Con la partita IVA forfettaria al 78% e i vincoli per chi lascia un datore, il consulente con tre-cinque clienti fattura 40.000–80.000 euro dal secondo anno, pagando con la tariffa anche le ore di vendita che nessuno paga.