Imparare a vendere: dalle basi ai segreti

Dieci esercizi per allenarsi a vendere ogni giorno, con durata, obiettivo e misura: ascolto, domande, benefici, prezzo, obiezioni, chiusura, follow-up, storie.

L'ascolto attivo nella vendita: cosa è, i sette comportamenti, i tre livelli di ciò che il cliente dice, gli errori che lo distruggono e l'esercizio quotidiano.

Come si chiedono i referral ai clienti soddisfatti: perché valgono tre volte un contatto freddo, i quattro momenti giusti, gli script per canale e il sistema.

Come si parla di prezzo nella vendita: il valore prima del prezzo, il costo dell'inazione, l'ancoraggio con tre opzioni, come si dice la cifra e gli sconti.

Come si presenta un prodotto che vende: la scala caratteristica-vantaggio-beneficio con esempi, la struttura in sei passi, dimostrazione, storia e difetti.

Le domande che vendono: aperte contro chiuse, il metodo SPIN (situazione, problema, implicazione, bisogno-beneficio) con esempi, l'ordine e gli errori.

Come si gestiscono le obiezioni nella vendita: il metodo in quattro passi (accogliere, chiarire, rispondere, verificare) e le dieci obiezioni comuni.

Come si gestisce il rifiuto nella vendita: i numeri dei no per ogni sì, cosa un no significa, i tre tipi di no, le cinque abitudini di chi resta e la routine.

Il follow-up nella vendita: perché le vendite si chiudono dopo più contatti, la regola del valore che lo distingue dall'insistenza, la cadenza e i messaggi.

Le sette fasi del processo di vendita, dalla prospezione al follow-up: cosa si fa in ciascuna, gli errori tipici, le metriche e un esempio completo.

I libri sulla vendita che valgono il tempo, ordinati per livello: cosa insegna ciascuno, per chi è, l'edizione italiana, cosa ha invecchiato e come leggerli.

La persuasione nella vendita onesta: fiducia, reciprocità, coerenza, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità, e la regola che li rende leciti.

Lo storytelling nella vendita fatto con la verità: perché le storie vendono, le quattro storie da avere pronte, la struttura in cinque battute e le regole.

Le tecniche di chiusura: perché chiudere significa chiedere, i segnali di prontezza, le quattro chiusure oneste, le otto che fanno scappare i clienti.

Come si vende da introversi: il mito del venditore estroverso, i sei punti di forza, il metodo che li usa, la gestione dell'energia e le due cose da allenare.

Cosa fa un bravo venditore e perché vendere non è manipolare: la differenza in sei punti, le sei cose che fa, i tre test per riconoscere la manipolazione.