Dropshipping: come funziona e perché la maggior parte perde soldi
Il dropshipping è il modello di e-commerce più raccontato online e quello con il divario più ampio tra il racconto e la realtà. Il racconto: apri un negozio senza magazzino, il fornitore spedisce direttamente al cliente, tu incassi la differenza da casa. La realtà: la maggioranza di chi lo prova perde denaro, e lo perde in modo prevedibile, per una matematica che il racconto omette e per responsabilità legali che chi lo vende come modello facile non menziona. Non è una truffa in sé: è un e-commerce con margini peggiori, venduto come e-commerce senza rischi.
Questo articolo spiega come funziona il dropshipping, il conto completo che mostra dove finiscono i soldi, le responsabilità legali del venditore italiano verso il cliente (che sono tutte sue), perché i corsi che lo insegnano sono spesso l'unica parte redditizia del modello, e i pochi casi in cui il dropshipping funziona davvero.
Come funziona
Il venditore apre un negozio online (su una piattaforma in abbonamento o su un sito proprio) e vi pubblica prodotti che non possiede, presi dal catalogo di un fornitore, di solito estero, che accetta di spedire direttamente al cliente finale. Quando un cliente ordina e paga al negozio, il venditore acquista il prodotto dal fornitore al prezzo all'ingrosso, gli comunica l'indirizzo del cliente, e il fornitore spedisce. La differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo del fornitore è il margine lordo del venditore.
Il venditore non tocca il prodotto, non ha magazzino, non anticipa lo stock. In cambio non controlla nulla: non la qualità, non i tempi di consegna, non l'imballo, non la disponibilità. E il cliente, per la legge, ha comprato da lui.
Il conto completo
È qui che il racconto si ferma e i numeri iniziano. Un prodotto tipico del dropshipping: costo dal fornitore estero 8 euro spedizione inclusa, prezzo di vendita 29,90 euro. Margine apparente: 21,90 euro, il 73%.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Prezzo di vendita (IVA inclusa) | 29,90 € |
| IVA (22%, per il venditore in regime ordinario; sui prodotti importati va comunque assolta) | −5,39 € |
| Costo del prodotto e della spedizione dal fornitore | −8,00 € |
| Dazi e IVA all'importazione sul valore del prodotto (dove non inclusi dal fornitore) | −1,50 € |
| Commissioni della piattaforma e dei pagamenti (2–3%) | −0,90 € |
| Costo del negozio (abbonamento, app, dominio: quota per ordine su 100 ordini al mese) | −0,80 € |
| Pubblicità per acquisire il cliente (costo per acquisto tipico: 12–25 euro) | −18,00 € |
| Resi, rimborsi, prodotti mai arrivati (stima 8%) | −2,40 € |
| Assistenza clienti, tempo, strumenti (quota per ordine) | −1,00 € |
| Margine per ordine | circa −8 € |
Con un costo di acquisizione di 18 euro il negozio perde 8 euro a ordine. Con un costo per acquisto di 12 euro pareggia. Solo con un costo sotto i 10 euro guadagna, e i costi per acquisto sotto i 10 euro su prodotti generici venduti con pubblicità a freddo sono rari e non durano: la piattaforma pubblicitaria alza i prezzi, i concorrenti copiano il prodotto, il tasso di conversione scende.
La voce che decide tutto è la pubblicità. Il dropshipping non ha traffico proprio: ogni cliente si compra con inserzioni, e il costo per acquisto (quanto si spende in pubblicità per ogni vendita) sui prodotti generici si colloca in genere tra i 12 e i 25 euro, con tassi di conversione dei negozi nuovi intorno all'1–2%. Su un prodotto da 29,90 euro con 8 di costo, il margine lordo di 21,90 non copre il costo del cliente più tutto il resto. È la ragione strutturale per cui la maggioranza perde: il modello vende prodotti a basso costo che chiunque può vendere, e paga per ogni cliente più di quanto il cliente lasci.
Perché la maggior parte perde
La matematica sopra si combina con altri fattori che il racconto non mostra.
Il prodotto non è tuo. Lo stesso prodotto, dallo stesso fornitore, è venduto da centinaia di negozi in dropshipping e spesso dal fornitore stesso sui marketplace a un prezzo inferiore al tuo. Il cliente che cerca il prodotto lo trova a meno; il cliente che compra da te lo fa d'impulso su un'inserzione, e l'impulso costa.
I tempi di consegna. Dal fornitore estero il prodotto arriva in una-tre settimane. Il cliente italiano abituato a due giorni chiede dove sia il pacco, apre contestazioni, chiede rimborsi, lascia recensioni negative. L'assistenza consuma ore e il tasso di rimborso è alto.
La qualità che non controlli. Il prodotto arriva diverso dalla foto, danneggiato, in una confezione con il marchio del fornitore e il prezzo all'ingrosso. Il cliente lo attribuisce al negozio.
I resi. Il cliente ha diritto al recesso e alla garanzia (vedi sotto); il reso torna al venditore o va gestito con un fornitore a migliaia di chilometri che non lo accetta. Il costo del reso spesso supera il margine dell'ordine.
La dipendenza dalla piattaforma pubblicitaria. Un cambio di algoritmo, una sospensione dell'account pubblicitario per una violazione delle norme (frequente con prodotti generici e promesse esagerate), un aumento dei costi: il negozio si ferma da un giorno all'altro.
Il tempo. Il dropshipping "passivo" richiede ore quotidiane di gestione delle campagne, assistenza clienti, ordini ai fornitori, tracciamenti, contestazioni, cambi di prodotto. È un lavoro con margini bassi, non una rendita.
Le responsabilità legali del venditore italiano
Il punto che i corsi omettono del tutto: per la legge italiana ed europea, chi vende al consumatore è il venditore, e il venditore in dropshipping è tu.
Il recesso. Il consumatore ha quattordici giorni per restituire il prodotto senza motivo, e il venditore deve rimborsarlo entro quattordici giorni dalla comunicazione, spese di spedizione originali incluse. Il fornitore estero non c'entra: il rimborso lo fa il negozio, e il prodotto restituito è un problema del negozio.
La garanzia legale. Due anni di garanzia di conformità sui prodotti nuovi: se il prodotto è difettoso, il venditore ripara, sostituisce o rimborsa, a proprie spese. Con un fornitore estero che non riconosce nulla, la garanzia è tutta a carico del venditore.
La sicurezza dei prodotti. I prodotti venduti nell'Unione devono rispettare le norme di sicurezza, con marcature dove previste, etichette, istruzioni in italiano e un responsabile identificabile nell'Unione: chi importa e vende un prodotto extraeuropeo ne è il responsabile. Un prodotto non conforme (elettrico, giocattolo, cosmetico, a contatto con alimenti) venduto in dropshipping espone il venditore a sanzioni e responsabilità per i danni, e le categorie regolate sono piene di prodotti a basso costo che non rispettano nulla.
Le informazioni precontrattuali. Identità e indirizzo del venditore, caratteristiche del prodotto, prezzo totale, tempi di consegna reali, condizioni di recesso: tutto va comunicato prima dell'acquisto, e i tempi di consegna di tre settimane vanno scritti, non nascosti.
L'IVA e i dazi. I prodotti spediti da fuori Europa al consumatore italiano sono soggetti a IVA all'importazione senza più esenzioni sotto i 22 euro, e ai dazi sopra le soglie: se il fornitore non li gestisce con i regimi previsti, il cliente li paga alla consegna e contesta, oppure li paga il venditore. La partita IVA, l'iscrizione al Registro delle Imprese e i contributi dei commercianti sono obbligatori dal primo ordine, perché è commercio.
La pubblicità. Le inserzioni con promesse non dimostrabili, recensioni finte, urgenze inventate e prezzi "scontati" fittizi sono pratiche commerciali scorrette sanzionate dall'AGCM, e sono il pane della pubblicità in dropshipping.
Il dropshipping trasferisce al venditore tutte le responsabilità di un e-commerce e gli toglie ogni controllo su ciò che le genera. È la combinazione peggiore.
Il modello di business del corso
Il dropshipping è forse il tema con più corsi, mentorship e "accademie" in vendita online, con prezzi da centinaia a migliaia di euro, e la ragione è nella matematica di questo articolo: il negozio perde, il corso che insegna ad aprirlo guadagna. Chi vende il corso mostra screenshot di fatturato (non di margine), negozi di esempio con vendite in periodi brevi, stili di vita. Non mostra il costo per acquisto, i rimborsi, le sospensioni degli account pubblicitari, le responsabilità legali. La regola per valutare chi vende un metodo vale qui più che altrove: se il metodo funzionasse come dice, chi lo conosce lo userebbe invece di venderlo.
Quando il dropshipping funziona
Esistono casi in cui il modello regge, e hanno caratteristiche precise che lo rendono un e-commerce vero.
Il fornitore europeo o italiano. Consegne in due-cinque giorni, qualità verificata di persona, resi gestibili, nessun problema di dazi e sicurezza, prezzi più alti ma margini che reggono su prodotti di valore. È il dropshipping come accordo logistico tra un negozio e un produttore, non come arbitraggio su cataloghi esteri.
Il prodotto di nicchia con marchio. Un negozio specializzato, con un marchio proprio, contenuti, un pubblico costruito nel tempo, e il dropshipping come modalità di consegna di prodotti che il negozio ha scelto e verificato: il traffico non si compra tutto con la pubblicità, e il margine regge.
Il canale aggiuntivo di un'attività esistente. Un negozio fisico che estende il catalogo online con prodotti spediti dai fornitori; un'attività con clienti che aggiunge articoli complementari. Il cliente c'è già, e il dropshipping è logistica.
I prodotti a margine alto e a bassa frequenza di reso. Articoli sopra i 60–80 euro, con margini assoluti che coprono il costo di acquisizione, in categorie dove il reso è raro.
In tutti questi casi il dropshipping non è "senza rischi": è un e-commerce in cui il venditore ha scelto fornitori, prodotti e clienti con criterio, e ha accettato le responsabilità del venditore. La differenza con il racconto è tutta lì.
In sintesi
Il dropshipping vende prodotti che il venditore non possiede e che il fornitore spedisce direttamente al cliente, e il conto completo su un prodotto da 29,90 euro con costo di 8 (IVA, dazi, commissioni, negozio, pubblicità con costo per acquisto di 12–25 euro, resi, assistenza) lascia una perdita o un pareggio nella maggior parte dei casi: il margine apparente del 73% non copre il costo di comprare ogni cliente con la pubblicità su prodotti che chiunque vende. A questo si aggiungono tempi di consegna lunghi, qualità non controllata, dipendenza dalle piattaforme pubblicitarie e ore quotidiane di gestione.
Per la legge il venditore è chi vende al consumatore: recesso, garanzia di due anni, sicurezza dei prodotti importati, informazioni, IVA e dazi, partita IVA e Registro delle Imprese sono tutti a carico del negozio in dropshipping, che non controlla nulla di ciò che li genera. I corsi che lo insegnano come modello facile sono spesso l'unica parte redditizia. Funziona nei casi in cui è un e-commerce vero: fornitori europei verificati, prodotti di nicchia con marchio e pubblico proprio, canale aggiuntivo di un'attività esistente, prodotti a margine alto. Senza queste condizioni, è il modo più efficiente di trasferire il proprio capitale a una piattaforma pubblicitaria.