Vendere su Amazon: FBA vs FBM, costi reali e primi passi
Vendere su Amazon significa mettere i propri prodotti davanti al pubblico di acquirenti più grande che esista, con la fiducia, la logistica e i pagamenti che il marketplace garantisce. Significa anche pagare per tutto questo, competere sul prezzo con migliaia di venditori sulla stessa pagina, sottostare a regole che cambiano e a un algoritmo che decide chi vende, e scoprire che il margine, dopo tutte le voci, è una frazione di quello immaginato. È un canale per chi ha prodotti da vendere e li tratta come un'impresa, non per chi svuota la cantina.
Questo articolo spiega come funziona la vendita su Amazon dall'Italia, i due tipi di account e le commissioni, la differenza tra FBA (Amazon gestisce la logistica) e FBM (la gestisce il venditore) con i costi di ciascuno, il conto completo del margine su un prodotto, i requisiti legali e fiscali, e i primi passi per chi inizia senza bruciare capitale.
Chi vende su Amazon, e cosa
Su Amazon vendono tre tipi di venditori. I rivenditori, che comprano prodotti di marca da fornitori e grossisti e li rivendono sulle pagine esistenti, competendo sul prezzo con gli altri venditori dello stesso prodotto (la cosiddetta Buy Box). I produttori e i marchi propri, che creano una propria pagina prodotto per articoli che solo loro vendono, spesso realizzati da fornitori e marchiati (private label). Gli artigiani che vendono prodotti fatti a mano nella sezione dedicata. La vendita dell'usato personale su Amazon ha spazio ridotto e regole stringenti: per svuotare la cantina ci sono altri posti.
I prodotti che funzionano su Amazon hanno caratteristiche riconoscibili: prezzo tra i 15 e i 60 euro (sotto, le commissioni fisse mangiano il margine; sopra, il cliente confronta di più), peso e dimensioni contenuti (la logistica si paga a volume), domanda costante e non stagionale, concorrenza non dominata da grandi marchi, margine lordo sul costo di acquisto di almeno il 50–60%.
Gli account e le commissioni
L'account Individuale. Nessun canone mensile, una commissione fissa di 0,99 euro per ogni articolo venduto, oltre alle commissioni per categoria. Per chi vende poche unità al mese e vuole provare.
L'account Professionale. Un canone mensile di circa 39 euro, nessuna commissione fissa per articolo, l'accesso agli strumenti avanzati (inserzioni in blocco, pubblicità, report, idoneità alla Buy Box, categorie ristrette). Conviene da circa quaranta vendite al mese in su, ed è necessario per vendere sul serio.
Le commissioni per segnalazione. Su ogni vendita Amazon trattiene una percentuale del prezzo (spedizione inclusa) che dipende dalla categoria: gli ordini di grandezza vanno dal 7–8% dell'elettronica al 15% circa della maggior parte delle categorie, con minimi per articolo e percentuali diverse per alcune categorie specifiche. Le tabelle ufficiali cambiano e vanno lette prima di scegliere il prodotto.
FBA e FBM: la differenza
FBM (Fulfilled by Merchant). Il venditore riceve l'ordine e spedisce lui, con il proprio magazzino (anche una stanza), i propri imballi e il proprio corriere, e gestisce resi e assistenza secondo le regole di Amazon (tempi di risposta, tassi di difetto, cancellazioni). Costi: solo le commissioni per segnalazione, più i costi propri di spedizione, imballo e tempo. Vantaggi: controllo, nessun costo di stoccaggio, adatto a prodotti grandi, pesanti o a bassa rotazione. Svantaggi: niente spedizione Prime (che molti acquirenti filtrano), la logistica è lavoro quotidiano, le metriche di servizio ricadono sul venditore.
FBA (Fulfilled by Amazon). Il venditore spedisce lo stock ai magazzini di Amazon, che stocca, imballa, spedisce ogni ordine con Prime, gestisce resi e assistenza clienti. Costi: una tariffa di gestione per unità venduta (che per un articolo piccolo e leggero sta nell'ordine di 2,50–4 euro e cresce con peso e dimensioni), una tariffa di stoccaggio mensile per metro cubo (più alta nel periodo natalizio), tariffe per lo stoccaggio a lungo termine oltre un certo numero di giorni, per la rimozione e per la preparazione se necessaria, oltre alle commissioni per segnalazione. Vantaggi: Prime, che aumenta le vendite e la Buy Box; zero logistica quotidiana; assistenza clienti gestita; scalabilità. Svantaggi: costi che si sommano e che sui prodotti piccoli e a basso prezzo mangiano il margine; stock immobilizzato con tariffe di stoccaggio che puniscono l'invenduto; meno controllo; l'obbligo di etichettatura e preparazione secondo le specifiche.
La regola pratica: FBM per iniziare con pochi prodotti e imparare, per i prodotti grandi e a bassa rotazione, per chi ha tempo; FBA per i prodotti piccoli e a rotazione alta, quando i volumi rendono il tempo del venditore il collo di bottiglia e la spedizione Prime vale la differenza di conversione.
Il conto completo su un prodotto
Un prodotto di marchio proprio venduto a 29,90 euro con FBA, con le ipotesi dichiarate.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Prezzo di vendita (IVA inclusa) | 29,90 € |
| IVA da versare (22%, per il venditore in regime ordinario) | −5,39 € |
| Prezzo netto IVA | 24,51 € |
| Commissione per segnalazione (15% sul prezzo di vendita) | −4,49 € |
| Tariffa di gestione FBA (articolo piccolo) | −3,20 € |
| Stoccaggio (quota per unità, stimata) | −0,30 € |
| Costo del prodotto dal fornitore, con trasporto e dazi | −7,00 € |
| Imballo e preparazione | −0,50 € |
| Pubblicità (quota per unità venduta, stimata al 10% del prezzo) | −2,99 € |
| Resi e prodotti danneggiati (stima 4%) | −1,20 € |
| Margine per unità prima delle imposte sul reddito e dei costi fissi | circa 4,80 € |
Il 16% del prezzo di vendita. Su cento unità al mese sono 480 euro, da cui escono il canone dell'account, il software, il commercialista, i contributi e le imposte. Il prodotto da 29,90 euro con un costo di 7 euro sembrava avere un margine del 75%; ne ha uno reale del 16%. È il conto che chi inizia non fa, e la ragione per cui i prodotti sotto i 15 euro e con costi di acquisto sopra il 30–40% del prezzo non reggono su Amazon.
Con FBM al posto di FBA i 3,50 euro di gestione e stoccaggio diventano il costo reale della spedizione (4–6 euro in Italia per un pacco piccolo, senza Prime) più il tempo: il margine non migliora se non si spediscono volumi con tariffe convenzionate.
I requisiti legali e fiscali
Vendere su Amazon è commercio elettronico, dal primo prodotto acquistato per rivendere.
La partita IVA con il codice del commercio al dettaglio online, l'iscrizione al Registro delle Imprese, la segnalazione di inizio attività al Comune, i contributi INPS della gestione commercianti (fissi, alcune migliaia di euro l'anno, ridotti del 35% per i forfettari). Il regime forfettario si applica fino a 85.000 euro di ricavi con il coefficiente del 40%; molti venditori Amazon superano presto le soglie o hanno bisogno di detrarre l'IVA sugli acquisti e passano al regime ordinario. Amazon richiede i dati fiscali e li verifica.
L'IVA. Le vendite a consumatori italiani hanno l'IVA italiana; le vendite a consumatori di altri paesi europei attraverso i marketplace europei di Amazon seguono le regole dell'IVA del paese dell'acquirente sopra una soglia annua, con il regime speciale che semplifica la dichiarazione, e in alcuni casi Amazon riscuote e versa l'IVA per conto del venditore. È materia da commercialista con esperienza di e-commerce.
I diritti dei consumatori. Recesso di quattordici giorni, garanzia legale di due anni, informazioni complete: Amazon li impone nelle proprie regole e il venditore ne risponde.
La sicurezza dei prodotti. I prodotti venduti nell'Unione devono rispettare le norme di sicurezza generale e quelle specifiche della categoria, con marcature dove previste, etichette, istruzioni e un responsabile identificabile nell'Unione. Chi importa prodotti da fuori Europa e li vende con il proprio marchio ne è il responsabile a tutti gli effetti, e le categorie regolate (giocattoli, elettrico, cosmetici, alimentari, dispositivi) hanno requisiti che vanno conosciuti prima di ordinare lo stock.
Le importazioni. Dazi e IVA all'importazione sui prodotti che arrivano da fuori Europa, con le procedure doganali e i codici doganali corretti.
I marchi. Il marchio proprio si registra (in Italia o nell'Unione) prima di lanciare il prodotto: protegge dai concorrenti che copiano la pagina e dà accesso agli strumenti di Amazon per i marchi registrati.
I primi passi
- Il conto sul prodotto, prima di tutto. Con le tariffe ufficiali della categoria e del formato FBA, il costo del fornitore con trasporto e dazi, la pubblicità e i resi stimati. Se il margine per unità prima delle imposte è sotto il 15–20% del prezzo, il prodotto non regge.
- La ricerca della domanda e della concorrenza. Quante vendite stimate per i prodotti simili, quanti venditori, quali recensioni e prezzi, se ci sono grandi marchi che dominano. Gli strumenti per queste stime esistono, gratuiti e a pagamento.
- L'inquadramento fiscale con un commercialista che conosca l'e-commerce, prima di aprire l'account.
- Il fornitore e il campione. Campioni da più fornitori, verifica della qualità e della conformità, un primo ordine piccolo (decine di unità, non migliaia) per testare la domanda reale.
- L'account professionale e la pagina prodotto: titolo con le parole che gli acquirenti cercano, immagini professionali, punti elenco chiari, descrizione, specifiche complete.
- FBM con il primo stock, per imparare le regole e misurare la domanda; il passaggio a FBA quando i volumi lo giustificano.
- La pubblicità con budget piccolo e il conto del costo per vendita, che va nel margine.
- Le recensioni oneste, chieste con gli strumenti previsti da Amazon e mai comprate o incentivate: le recensioni manipolate chiudono l'account.
Gli errori che bruciano il capitale
Ordinare migliaia di unità prima di aver venduto le prime decine. Scegliere il prodotto per il margine apparente senza il conto completo. Competere con i grandi marchi sulle loro pagine. Ignorare la conformità e la sicurezza dei prodotti importati. Comprare recensioni. Entrare in FBA con prodotti a bassa rotazione e pagare stoccaggio sull'invenduto. Non avere il commercialista prima dell'IVA europea. E credere ai corsi che promettono redditi con "Amazon FBA in automatico": il modello è un'impresa commerciale con margini del 15–20% e lavoro continuo, e i corsi lo sanno.
In sintesi
Su Amazon si vende con un account Individuale (0,99 euro per articolo) o Professionale (circa 39 euro al mese), pagando commissioni per categoria dal 7–8% al 15% circa, e si sceglie tra FBM (il venditore spedisce e gestisce, senza costi di logistica ma senza Prime) e FBA (Amazon stocca, spedisce con Prime e gestisce resi e assistenza, con tariffe per unità e per metro cubo che sui prodotti piccoli e a basso prezzo mangiano il margine). Il conto completo su un prodotto da 29,90 euro con FBA lascia circa 4,80 euro per unità, il 16%, prima di costi fissi e imposte: il margine apparente del 75% sul costo di acquisto non esiste.
Vendere su Amazon è commercio elettronico dal primo prodotto acquistato per rivendere: partita IVA, Registro delle Imprese, contributi dei commercianti, IVA europea da gestire, diritti dei consumatori e sicurezza dei prodotti importati, marchio registrato. Si inizia con il conto sul prodotto, la ricerca della domanda, il commercialista, un primo ordine piccolo in FBM e pubblicità con budget contenuto, e si passa a FBA con i volumi. Per chi lo tratta come un'impresa con margini del 15–20% è un canale enorme; per chi cerca il reddito automatico dei corsi è capitale bruciato in stock.