Home party e dimostrazioni a casa: come organizzarle e quanto rendono
La presentazione di gruppo a casa di un'ospite, che il settore chiama home party, è il metodo più efficiente della vendita diretta per i prodotti che si provano: in due ore si presenta a sei-dieci persone invece che a una, il gruppo prova e commenta (e vende al gruppo più di quanto il venditore venda al singolo), una parte compra, e una o due delle presenti accettano di ospitare la presentazione successiva, così che il metodo si rigenera da solo. Questo articolo dà il metodo, i numeri realistici e le regole.
Si spiegano perché il formato funziona (i quattro moltiplicatori), l'ospite (come si trova, cosa riceve, come si accompagna), gli inviti (i numeri dalla lista ai presenti), la scaletta dei novanta minuti, la dimostrazione di gruppo, la presa degli ordini uno a uno con il recesso, la chiusura con le date successive, i numeri realistici di una presentazione e di un mese, le regole (il tesserino, le informazioni, il recesso, la privacy, la casa dell'ospite) e gli errori.
Perché il formato funziona
Funziona per i prodotti che si provano in gruppo in pochi minuti con un effetto visibile o sensoriale (cosmesi e cura della persona, casa, cucina e utensili, tessili, alimentari con i limiti sulle affermazioni), e meno per i servizi e per i prodotti costosi a decisione lunga, che richiedono l'appuntamento individuale.
Quattro moltiplicatori. Il tempo: una presentazione a otto persone costa quanto una a una, e vende a tre. La prova sociale in diretta: la partecipante che dice "questo funziona, lo uso da un anno" vende più di qualunque frase del venditore, e nel gruppo c'è quasi sempre una cliente già soddisfatta (l'ospite, per prima). L'atmosfera: a casa di un'amica, con un caffè, le persone sono rilassate, fanno domande, provano senza imbarazzo; è il contrario del negozio e della chiamata. La rigenerazione: ogni presentazione produce clienti e, se chiusa bene, una o due presentazioni successive; il venditore che fa due presentazioni a settimana ha l'agenda piena per mesi con lo stesso meccanismo.
L'ospite
Chi è. Una cliente soddisfatta, un'amica, una conoscente che apre la casa e invita le persone che conosce: è il perno del formato, perché gli invitati vengono per lei, non per il venditore.
Cosa riceve. Un regalo o uno sconto proporzionale alle vendite della serata, secondo il programma dell'azienda (che di norma lo prevede e lo regola), comunicato con chiarezza prima ("l'azienda prevede per chi ospita..."), mai come incentivo a "far comprare le amiche": l'ospite che si sente venditrice pagata smette di invitare.
Come si trova. Tra le clienti soddisfatte alla richiesta di referral ("ti piacerebbe far provare i prodotti alle tue amiche? Organizzo io tutto, tu metti la casa e il caffè"), tra le partecipanti alla fine di ogni presentazione, tra le conoscenti che hanno chiesto. La proposta è leggera, con i vantaggi per lei (il regalo, la serata con le amiche) e con il lavoro che fa il venditore.
Come si accompagna. L'ospite non va lasciata sola con gli inviti: il venditore la chiama una settimana prima per costruire insieme la lista (quindici-venti nomi per avere sei-dieci presenti), le manda un messaggio di invito da girare (breve, con il giorno, l'ora, la fine annunciata, cosa succederà, e "nessun obbligo di acquisto"), la richiama due giorni prima per le conferme, le spiega cosa succederà nella serata (per non essere sorpresa) e la ringrazia pubblicamente all'inizio e alla fine.
Gli inviti: i numeri
La regola del settore: si presenta la metà o meno di chi conferma, e conferma la metà di chi è invitato. Quindici-venti invitati producono dieci-dodici conferme e sei-dieci presenti; una presentazione con tre persone è una conversazione (che si fa comunque, bene), una con quindici è un evento che perde l'intimità. L'invito è personale (l'ospite lo manda una a una, non in un gruppo), arriva sette-dieci giorni prima, ha un promemoria due giorni prima e la mattina stessa, dice l'ora di fine ("dalle 20.30 alle 22") e la gratuità e l'assenza di obbligo.
La scaletta dei novanta minuti
| Fase | Minuti | Cosa succede |
|---|---|---|
| Accoglienza | 10 | L'arrivo, il caffè, le presentazioni tra le persone, il venditore che conosce i nomi |
| Chi sono e perché | 5 | Il venditore si presenta (con il tesserino), racconta in due minuti perché fa questo e cosa succederà, ringrazia l'ospite, annuncia l'ora di fine e l'assenza di obblighi |
| La dimostrazione | 30–40 | Il prodotto in azione, con la prova per tutti, il giro del prodotto di mano in mano, le domande, le esperienze delle partecipanti che lo conoscono |
| Le domande | 10 | Le domande del gruppo, con le risposte oneste (i difetti, il per chi no) |
| Gli ordini individuali | 20–30 | Uno a uno, in un angolo, con il listino, le opzioni, le informazioni e il recesso; le altre continuano a provare e a chiacchierare |
| La chiusura | 5 | Il ringraziamento all'ospite con il regalo, la proposta di ospitare a chi ha mostrato interesse, i saluti all'ora annunciata |
Novanta minuti, con la fine rispettata: la presentazione che sfora produce stanchezza e ordini per stanchezza, che diventano recessi.
La dimostrazione di gruppo
Interattiva: ogni partecipante prova (il prodotto sulla mano, l'assaggio, l'uso), il prodotto passa di mano in mano, il venditore chiede a chi lo conosce di raccontare la propria esperienza (la prova sociale in diretta, che vale più di tutto). Centrata su due-tre prodotti, non sul catalogo: il gruppo ricorda ciò che ha provato, non ciò che ha sentito elencare. Con la scoperta di gruppo: le domande aperte al gruppo ("chi di voi ha il problema di...?", "cosa usate oggi per...?") fanno emergere i bisogni e fanno parlare le partecipanti tra loro. Con i difetti e il per chi no detti al gruppo, che danno credibilità a tutto. Senza affermazioni non autorizzate: nella cosmesi e negli integratori il gruppo è il luogo in cui la frase sbagliata viene ripetuta da dieci persone.
Gli ordini, uno a uno
Si prendono in disparte, una persona alla volta, mentre le altre chiacchierano: il listino con i prezzi completi, le opzioni (la confezione, il set), le informazioni precontrattuali (la consegna, il pagamento all'azienda con le modalità previste, la garanzia), il recesso di quattordici giorni spiegato con il modulo (obbligatorio per i contratti conclusi fuori dai locali commerciali, e la casa dell'ospite lo è), l'ordine compilato per intero e firmato, la copia alla cliente. Mai gli ordini davanti al gruppo (la pressione sociale produce ordini per imbarazzo e recessi dopo), mai la fretta, mai il "prendi anche questo che conviene". Chi non compra riceve il materiale e la proposta di ospitare, con lo stesso trattamento di chi ha comprato.
La chiusura con le date successive
L'obiettivo numero uno della presentazione, prima delle vendite della serata: una o due presentazioni successive fissate prima di uscire. La proposta è leggera, a chi ha mostrato interesse ("ti piacerebbe farlo a casa tua con le tue amiche? Come oggi, organizzo io"), con il vantaggio per l'ospite e con la data indicativa concordata subito ("la settimana del 15?"), confermata con un messaggio il giorno dopo. Una presentazione che produce due date successive vale il doppio delle sue vendite, perché il metodo si rigenera; una che non ne produce nessuna è una serata che si ricomincia da zero.
I numeri realistici
Una presentazione ben fatta di prodotti consumabili (cosmesi, casa) con otto presenti: tre-quattro ordini con un valore medio di 60–90 euro, cioè 200–350 euro di vendite e, con il 25–30% di provvigione, 50–100 euro di provvigioni per due ore di presentazione più due-tre ore di organizzazione (l'ospite, gli inviti, la preparazione, il seguito), più il regalo all'ospite a carico dell'azienda o del venditore secondo il programma. A cui si aggiungono, nei mesi successivi, i riordini delle clienti acquisite (il valore vero del formato: tre-quattro clienti che riordinano per anni) e le presentazioni successive.
| Ritmo | Presentazioni al mese | Nuove clienti al mese | Provvigioni della serata al mese | Dopo un anno (con i riordini) |
|---|---|---|---|---|
| Una al mese | 1 | 3–4 | 50–100 € | 20–30 clienti; 200–350 €/mese con i riordini |
| Una a settimana | 4 | 12–16 | 200–400 € | 60–90 clienti; 600–1.000 €/mese |
| Due a settimana | 8 | 24–32 | 400–800 € | Oltre 100 clienti; 1.200–2.000 €/mese, con la rete che ne nasce |
Le cifre dipendono dal prodotto, dal prezzo medio e dalla provvigione; il formato paga per accumulo (le clienti che riordinano) e per rigenerazione (le presentazioni successive).
Le regole
La presentazione a casa dell'ospite è vendita a domicilio: il tesserino esposto, l'incarico in regola, le informazioni precontrattuali e il recesso con il modulo per ogni ordine, nessun incasso non autorizzato, nessuno sconto non previsto, le affermazioni autorizzate, gli orari ragionevoli, nessuna pressione (il gruppo la moltiplica: la battuta su chi non compra è una pressione), l'attenzione alle persone vulnerabili. La privacy: i nomi e i numeri delle partecipanti li ha l'ospite, e il venditore li riceve solo da chi glieli dà (l'ordine, il modulo di contatto con il consenso, la richiesta di essere ricontattate); la lista dell'ospite non diventa la lista del venditore senza il consenso di ciascuna. E la casa dell'ospite: si rispetta (si lascia in ordine, si chiede prima di usare gli spazi, non si trasforma in un negozio).
Gli errori
L'ospite lasciata sola con gli inviti (e la serata con tre persone). L'invito in un gruppo invece che personale. Nessuna ora di fine, o la fine non rispettata. La dimostrazione come conferenza, senza la prova per tutti. Il catalogo intero al posto di due-tre prodotti. Gli ordini davanti al gruppo. Il recesso non spiegato. Le affermazioni non autorizzate ripetute dal gruppo. Il trattamento diverso tra chi compra e chi no. Le date successive non fissate. La proposta dell'attività di network marketing durante la presentazione (che trasforma la serata in altro: si fa dopo, a chi chiede). E il regalo all'ospite presentato come compenso per far comprare le amiche.
In sintesi
La presentazione di gruppo a casa di un'ospite è il formato più efficiente della vendita diretta per i prodotti che si provano in pochi minuti (cosmesi, casa, cucina, tessili, alimentari con i limiti), perché moltiplica il tempo, usa la prova sociale in diretta, crea un'atmosfera rilassata e si rigenera con le presentazioni successive. L'ospite è una cliente o conoscente che apre la casa e invita, riceve un regalo o uno sconto secondo il programma dell'azienda (mai come compenso per far comprare) e va accompagnata negli inviti (quindici-venti nomi per sei-dieci presenti, inviti personali sette-dieci giorni prima con promemoria e ora di fine); la scaletta dura novanta minuti con la fine rispettata (accoglienza, chi sono, dimostrazione interattiva di trenta-quaranta minuti su due-tre prodotti con la prova per tutti e le esperienze delle partecipanti, domande con i difetti, ordini uno a uno in disparte con le informazioni e il recesso, chiusura con il ringraziamento e le date successive).
I numeri: tre-quattro ordini su otto presenti, 200–350 euro di vendite e 50–100 di provvigioni per serata, con il valore vero nei riordini e nelle presentazioni generate: una al mese ricomincia ogni volta, una a settimana costruisce 60–90 clienti e 600–1.000 euro al mese dopo un anno, due a settimana oltre cento clienti e 1.200–2.000 euro. Le regole sono quelle della vendita a domicilio (tesserino, informazioni, recesso con il modulo per ogni ordine, nessun incasso né sconto non autorizzato, affermazioni autorizzate, nessuna pressione che il gruppo moltiplica, privacy delle partecipanti con la lista dell'ospite che non diventa quella del venditore); gli errori sono l'ospite sola, l'invito di gruppo, la fine non rispettata, la conferenza al posto della prova, gli ordini davanti a tutti, il recesso non spiegato, le date non fissate e l'opportunità proposta durante la serata.