Codici sconto, link e flat fee: come i brand pagano gli influencer
Quando un brand propone una collaborazione a un creatore, la proposta arriva in una di quattro forme: un codice sconto personale con una commissione sulle vendite, un link di affiliazione, un compenso fisso per il contenuto, o il prodotto in omaggio. Le quattro forme spostano il rischio in modo diverso (chi paga se il contenuto non vende?), pagano cifre diverse per lo stesso lavoro secondo il pubblico e il prodotto, e hanno regole diverse (tutte con la dichiarazione obbligatoria). Questo articolo confronta le quattro forme con i numeri, spiega quando conviene ciascuna, come si combinano e cosa si scrive nel contratto.
Si spiegano le quattro forme (cosa sono, come si tracciano, chi rischia), il confronto con i numeri su una collaborazione tipo per tre dimensioni di pubblico, quando conviene ciascuna, il codice sconto nel dettaglio (perché i brand lo preferiscono, le trappole del tracciamento, la cannibalizzazione), il contratto in dieci clausole, gli obblighi di trasparenza per ciascuna forma (le regole italiane per i creatori) e gli errori; per il fisco, la flat fee è una prestazione (occasionale con ritenuta o partita IVA), le commissioni sono redditi da affiliazione e il prodotto ricevuto come corrispettivo concorre al reddito al valore normale.
Le quattro forme
Il codice sconto con commissione. Il brand assegna al creatore un codice personale (spesso il suo nome) che dà al pubblico uno sconto (5–20%) e attribuisce al creatore ogni vendita in cui il codice viene usato, con una commissione (il 5–20% del valore, o una cifra fissa per ordine). Il tracciamento è il codice stesso: funziona senza clic e senza cookie, nei video, nei podcast, nelle storie, a voce. Il rischio è del creatore (guadagna solo se il pubblico compra).
Il link di affiliazione. Il link tracciato del programma del brand o del network, con la commissione sulle vendite entro il cookie: il modello del cluster, con il tracciamento che dipende dal clic e dal cookie. Il rischio è del creatore.
La flat fee. Un compenso fisso per il contenuto (il post, il video, la storia, l'inserimento in newsletter), pagato a prescindere dai risultati, con i diritti d'uso e le variabili che l'articolo del cluster sulla monetizzazione dei contenuti descrive (l'uso in pubblicità, l'esclusiva, la durata). Il rischio è del brand.
Il prodotto in omaggio (gifting). Il brand invia il prodotto senza compenso, sperando in un contenuto; il creatore non ha obblighi se non concordati, ma se pubblica deve dichiarare il beneficio (le regole italiane lo considerano comunicazione commerciale).
Il confronto con i numeri
Una collaborazione tipo: un video o un post che presenta un prodotto da 60 euro con margine tale da consentire al brand una commissione del 15% sul codice e del 10% sul link, oppure una flat fee. Tre dimensioni di pubblico, con i tassi tipici.
| Micro (10.000 follower attivi) | Medio (50.000) | Grande (200.000) | |
|---|---|---|---|
| Visualizzazioni del contenuto | 4.000 | 20.000 | 80.000 |
| Acquisti con il codice (0,5–1,5% delle visualizzazioni: il codice si ricorda e si usa dopo) | 20–60 | 100–300 | 400–1.200 |
| Commissione con il codice (15% di 60 €: 9 € per ordine) | 180–540 € | 900–2.700 € | 3.600–10.800 € |
| Clic sul link (2–4%) e acquisti (3%) | 2–5 acquisti | 12–24 | 48–96 |
| Commissione con il link (10%: 6 € per ordine) | 12–30 € | 72–144 € | 288–576 € |
| Flat fee di mercato (10–30 € per mille follower) | 100–300 € | 500–1.500 € | 2.000–6.000 € |
Le letture. Il codice batte il link su tutte le dimensioni, perché il pubblico dei video e dei social non clicca ma ricorda e usa il codice, e perché il brand paga di più sul codice (che gli porta clienti tracciati e uno sconto che alza la conversione). La flat fee batte il codice per il creatore piccolo con prodotti a bassa conversione (il rischio spostato sul brand vale più della commissione incerta) e perde per il creatore con un pubblico che compra: il creatore medio con un pubblico fedele guadagna con il codice il doppio della flat fee di mercato. Il link da solo è la forma peggiore per i creatori (il cookie e il clic lo penalizzano), e ha senso sui siti e nelle newsletter, dove il clic è naturale.
I numeri dipendono dal prodotto (i prodotti che il pubblico compra d'impulso convertono il triplo di quelli da 300 euro), dalla fiducia (il creatore che ha già venduto quel tipo di prodotto sa la propria conversione) e dalla stagione.
Quando conviene ciascuna
Il codice con commissione: quando il pubblico è fedele e compra, il prodotto è adatto (impulsivo, consumabile, con un prezzo accessibile), il creatore conosce la propria conversione, e il brand offre una percentuale sensata (sotto il 10% sui prodotti fisici il codice paga poco) con il tracciamento che il creatore può verificare.
Il link: sui siti, nelle newsletter, nelle descrizioni di video lunghi; come complemento del codice per chi clicca; con programmi a cookie lungo.
La flat fee: quando il pubblico è piccolo o non è in fase d'acquisto, il prodotto converte poco o è caro, il brand vuole i diritti d'uso (che si pagano a parte), il contenuto richiede produzione (il video lungo), o il creatore non ha dati sulla propria conversione: la flat fee è il prezzo del lavoro, e il lavoro va pagato.
Il gifting: solo per prodotti che si userebbero e di cui si parlerebbe comunque, con il patto chiaro che non c'è obbligo di pubblicazione né di giudizio positivo; mai come sostituto del compenso per un pubblico che vale.
Gli ibridi e il codice nel dettaglio
Le collaborazioni migliori combinano le forme: la flat fee ridotta (il 50–70% di quella piena) più la commissione, che copre il lavoro e premia il risultato; il codice più il link, per chi ricorda e per chi clicca; il minimo garantito per il periodo; l'ambasciata di sei-dodici mesi con contenuti mensili, codice permanente, commissione, prodotti ed esclusiva pagata, che stabilizza il reddito.
Perché i brand lo preferiscono. Il codice porta clienti tracciabili senza dipendere dai cookie, lo sconto alza la conversione, il brand vede in tempo reale quanto vende ogni creatore, e il costo (lo sconto più la commissione) è comunque inferiore alla pubblicità per un cliente nuovo.
Le trappole del tracciamento. I siti di codici sconto che raccolgono e pubblicano il codice del creatore, con le vendite di persone che non hanno mai visto il contenuto attribuite al creatore (che sembra vendere molto e il brand ridimensiona la commissione) o, al contrario, i codici generici del brand più convenienti che il pubblico usa al posto di quello del creatore (che perde le vendite). Il creatore chiede un codice con uno sconto uguale o migliore di quelli pubblici, e legge nei report quante vendite arrivano dal proprio pubblico.
La cannibalizzazione. Il brand che riduce la commissione sul codice perché "lo sconto è già un costo", o che chiude il codice dopo la campagna lasciando il contenuto online con un codice morto (il pubblico prova, non funziona, il creatore perde credibilità): la durata del codice e il preavviso di chiusura vanno nel contratto.
Il contratto in dieci clausole
- L'oggetto: i contenuti (quanti, quali formati, su quali canali, in quali date) e il prodotto.
- Il compenso: la flat fee (con i tempi di pagamento, di norma 30 giorni dalla pubblicazione o dalla fattura), la commissione (percentuale, base, come si traccia, quando matura), il minimo garantito se c'è.
- Il codice e il link: le condizioni (lo sconto, la durata, la validità su quali prodotti), il preavviso per la chiusura, l'accesso ai report.
- I diritti d'uso: cosa può fare il brand con il contenuto (i canali organici, la pubblicità a pagamento, la durata), a parte e con la maggiorazione.
- L'esclusiva: se c'è, per quale categoria, per quanto, con quale compenso.
- La libertà editoriale: il contenuto è del creatore, il brand approva i fatti e non il giudizio; il creatore può dire i difetti.
- La trasparenza: le diciture che il creatore userà (e che il brand non può chiedere di attenuare).
- Le revisioni: quante incluse, i tempi.
- La cessazione: cosa succede alle commissioni maturate, al codice, ai contenuti pubblicati.
- Il fisco: la fattura o la ricevuta, la natura del compenso, l'eventuale ritenuta.
Gli obblighi di trasparenza per ciascuna forma
Le regole italiane (il Codice del Consumo, la Digital Chart dell'IAP, le linee guida e il codice di condotta AGCOM per gli influencer del 2025 con le FAQ del 2026) considerano comunicazione commerciale ogni forma: il codice sconto (le FAQ lo nominano espressamente), il link affiliato, la flat fee, il prodotto ricevuto. La dichiarazione va in ogni contenuto, chiara e immediata, con le diciture riconoscibili (#pubblicità, #advertising, "in collaborazione con [brand]" per le flat fee, "codice affiliato: ricevo una commissione" per i codici, "link affiliato" per i link, "prodotto inviato da [brand]" per il gifting), con l'etichetta della piattaforma dove esiste, e a voce nei video. Il tag al brand, il codice o il link da soli non bastano, non esistono soglie minime di compenso, e i creatori oltre 500.000 follower o un milione di visualizzazioni medie mensili hanno obblighi aggiuntivi. Il brand serio lo sa e lo chiede; quello che chiede di "non mettere l'hashtag" sta chiedendo al creatore di violare la legge al posto suo.
Gli errori
Accettare il link da solo sui social (la forma che paga meno). Accettare il gifting per un pubblico che vale un compenso. La flat fee senza i diritti d'uso a parte (il brand che usa il video in pubblicità per un anno con il prezzo del post). Il codice senza durata e preavviso nel contratto. Il codice con uno sconto peggiore di quelli pubblici. Non chiedere l'accesso ai report del codice. Vendere il giudizio (il brand che approva il verdetto). La dichiarazione attenuata su richiesta del brand. Non conoscere la propria conversione (e quindi non poter scegliere tra codice e flat fee). E lavorare senza contratto, che è l'errore che rende possibili tutti gli altri.
In sintesi
I brand pagano i creatori in quattro forme che spostano il rischio in modo diverso: il codice sconto con commissione (5–20% sulle vendite tracciate dal codice, senza clic né cookie; rischio del creatore), il link di affiliazione (commissione entro il cookie; rischio del creatore), la flat fee (compenso fisso per il contenuto con i diritti d'uso a parte; rischio del brand) e il prodotto in omaggio (nessun compenso, con la dichiarazione dovuta). Sui social e nei video il codice batte il link su ogni dimensione di pubblico (il pubblico ricorda e usa il codice, e il brand paga di più), la flat fee conviene al creatore piccolo o con prodotti a bassa conversione e perde per chi ha un pubblico che compra (il creatore medio guadagna con il codice il doppio della flat fee di mercato), il link da solo è la forma peggiore sui social e ha senso sui siti e nelle newsletter.
Le collaborazioni migliori sono ibride: flat fee ridotta più commissione, codice più link, il minimo garantito, l'ambasciata continuativa; il codice ha trappole (i siti di coupon che lo diffondono, i codici pubblici migliori, la chiusura senza preavviso) e serve anche a misurare la propria conversione. Il contratto ha dieci clausole (oggetto, compenso e tempi, codice e link con durata e report, diritti d'uso, esclusiva, libertà editoriale, trasparenza, revisioni, cessazione, fisco); la trasparenza è obbligatoria per tutte e quattro le forme con le diciture riconoscibili, l'etichetta e la voce, senza soglie e senza attenuazioni su richiesta del brand. Gli errori sono il link da solo sui social, il gifting per un pubblico che vale, la flat fee senza diritti a parte, il codice senza durata e report, il giudizio venduto, la dichiarazione attenuata e il lavoro senza contratto.