Come scegliere la nicchia per un progetto di affiliazione

La nicchia decide il progetto di affiliazione più di ogni altra scelta: decide quanto pagano i prodotti (l'elettronica al 2,5%, la moda al 6%, i software al 30%), quanto costa arrivare al pubblico (le nicchie affollate richiedono anni, quelle vuote non hanno pubblico), quanto durano i contenuti (le guide senza tempo contro le mode), quali regole si applicano (la finanza e la salute hanno vincoli che il fai da te non ha), e se chi scrive reggerà tre anni di contenuti su quel tema. La maggior parte dei progetti che falliscono ha scelto la nicchia in un pomeriggio, per il tasso di commissione o per la passione, senza il conto degli altri fattori. Questo articolo dà il conto.

Si spiegano cosa è una nicchia nell'affiliazione (il problema, il pubblico, i prodotti), i sei criteri di valutazione (la domanda e la sua intenzione, i prodotti e le commissioni disponibili, la concorrenza e l'accessibilità, la competenza e l'esperienza di chi scrive, la durata nel tempo, le regole e i rischi), il metodo in cinque passi per arrivare da venti idee a una, il rapporto tra ampiezza e profondità (la sottonicchia), gli esempi di nicchie buone e cattive con la ragione, e gli errori tipici della scelta.

Cosa è una nicchia nell'affiliazione

Non un argomento ("la cucina") ma l'incrocio di tre cose: un problema o un desiderio preciso ("fare il pane in casa senza impastatrice"), un pubblico che lo ha e lo cerca (chi cerca ricette e strumenti per il pane in casa), e i prodotti che lo risolvono e che pagano commissioni (le pentole, le farine, i libri, i corsi, gli accessori). Una nicchia buona ha i tre elementi allineati: il problema genera ricerche con intenzione d'acquisto, il pubblico compra prodotti che esistono e hanno programmi, e chi scrive li conosce. Una nicchia con il problema e il pubblico ma senza prodotti (le relazioni, la filosofia) non monetizza con l'affiliazione; una con i prodotti ma senza un problema preciso ("i migliori prodotti") non ha pubblico.

I sei criteri

1. La domanda e la sua intenzione

Quante persone cercano ogni mese i temi della nicchia, e con quale intenzione: informativa ("come funziona"), commerciale ("migliore X per Y", "X contro Y", "recensione X"), transazionale ("compra", "prezzo", "sconto"). L'affiliazione vive delle ricerche commerciali: una nicchia con 100.000 ricerche informative e 500 commerciali produce traffico e poche vendite; una con 20.000 ricerche di cui 5.000 commerciali produce meno traffico e più commissioni. Il test: l'elenco delle prime cinquanta ricerche commerciali della nicchia con i volumi (gli strumenti di ricerca delle parole chiave, anche gratuiti, li danno), e la domanda se esistono abbastanza contenuti da scrivere per un anno (almeno cinquanta).

2. I prodotti e le commissioni disponibili

Quali prodotti il pubblico compra, quanto costano (il valore medio dell'ordine), quali programmi esistono e quanto pagano, con che cookie, e se esistono programmi ricorrenti. La nicchia decide il guadagno per vendita: la stessa conversione su un prodotto da 30 euro al 3% (0,90 euro) o su uno da 300 euro al 6% (18 euro) o su un software da 30 euro al mese al 25% ricorrente (7,50 al mese) produce progetti diversi. Il test: la lista dei venti prodotti principali della nicchia con prezzo, programma, commissione e cookie, e il calcolo del guadagno medio per vendita; una nicchia con guadagno medio sotto i 3 euro per vendita richiede volumi che pochi raggiungono.

3. La concorrenza e l'accessibilità

Chi occupa le prime posizioni per le ricerche commerciali della nicchia: i grandi siti generalisti (difficili da scalzare), i siti specializzati con anni di storia, i piccoli blog, i video, o nessuno. E quanto contenuto nuovo serve per competere: nelle nicchie mature servono contenuti migliori di quelli esistenti (più esperienza diretta, più dati, più aggiornamento); nelle nicchie emergenti basta esserci prima. Il test: le prime dieci posizioni per venti ricerche commerciali della nicchia, con la qualità dei contenuti (la prova d'uso c'è? I dati sono aggiornati?), la loro età e il numero di siti diversi; una nicchia in cui le prime dieci posizioni sono occupate da tre grandi siti per tutte le venti ricerche è chiusa per chi inizia, una in cui compaiono blog piccoli e video con contenuti mediocri è aperta.

4. La competenza e l'esperienza di chi scrive

Se chi scrive conosce il tema, usa i prodotti, può parlare per esperienza diretta: è ciò che i motori di ricerca premiano nelle recensioni (l'esperienza dimostrata), ciò che il pubblico riconosce, ciò che rende sostenibili tre anni di contenuti. Il test: le venti domande più frequenti della nicchia, e quante si saprebbero rispondere oggi con l'esperienza; e la domanda se si comprerebbero i prodotti della nicchia per sé (chi non li comprerebbe non li recensirà con credibilità).

5. La durata nel tempo

Se la nicchia sarà cercata tra tre anni (i temi legati a un bisogno permanente: la casa, la salute non medica, il lavoro, gli animali, i bambini, le lingue, il fai da te) o è una moda (il gadget dell'anno, la piattaforma che esploderà e sparirà); se i contenuti restano validi (le guide senza tempo) o vanno riscritti ogni anno (la tecnologia, i software che cambiano). Le nicchie durevoli con contenuti che invecchiano lentamente sono quelle in cui il lavoro si accumula; le mode pagano in fretta e finiscono. Il test: la tendenza delle ricerche negli ultimi cinque anni (gli strumenti di tendenza lo mostrano) e la stima di quanti contenuti andranno riscritti ogni anno.

6. Le regole e i rischi

Le nicchie regolate (la finanza, le assicurazioni, la salute, gli integratori, il gioco, l'alcol, i prodotti per bambini) hanno vincoli sulle affermazioni, sui programmi, sulla pubblicità, e in alcuni casi richiedono competenze o abilitazioni per parlare senza rischi; le nicchie con programmi instabili (dove le commissioni sono state tagliate più volte) hanno un rischio economico; le nicchie con concorrenza di prezzo (i coupon, i comparatori) hanno l'ultimo clic contro. Il test: la lettura delle regole di settore per le affermazioni (l'articolo del cluster sulla trasparenza e quello sulle affiliazioni finanziarie), e la storia dei programmi principali negli ultimi anni.

Il metodo in cinque passi

1. Venti idee. Dalle proprie competenze ed esperienze (il lavoro, gli hobby, i problemi risolti nella propria vita, le cose che gli amici chiedono), non dalle liste delle "nicchie redditizie" che tutti hanno letto: venti temi in cui si ha qualcosa da dire.

2. La verifica della domanda. Per ciascuna, le ricerche commerciali con i volumi e l'intenzione; si scartano quelle con meno di cinquanta ricerche commerciali sensate o con volumi trascurabili. Restano dieci.

3. La verifica dei prodotti. Per ciascuna, i venti prodotti con prezzo, programma, commissione, cookie, ricorrenza; si scartano quelle senza programmi decenti o con guadagno medio per vendita troppo basso rispetto al volume. Restano cinque.

4. La verifica della concorrenza. Per ciascuna, le prime dieci posizioni delle venti ricerche principali con qualità ed età; si scartano quelle chiuse dai grandi siti su tutto. Restano due o tre.

5. La scelta sulla competenza e sulla durata. Tra le rimanenti, quella in cui si ha più esperienza diretta, che si cercherà tra tre anni, con le regole gestibili: una. E la sottonicchia da cui partire (vedi sotto).

Ampiezza e profondità: la sottonicchia

La nicchia scelta si aggredisce da una sottonicchia: non "il caffè in casa" ma "le macchine espresso manuali sotto i 500 euro", non "il fitness" ma "l'allenamento a casa con i pesi liberi in poco spazio", non "i software per il marketing" ma "gli strumenti di newsletter per i piccoli negozi". La sottonicchia ha meno concorrenza, un pubblico più preciso che converte di più, e permette di diventare il riferimento in mesi invece che in anni; da lì si allarga alle sottonicchie vicine (le macchine automatiche, i macinacaffè, le cialde) fino a coprire la nicchia. Il progetto che parte dalla nicchia intera si disperde su cento argomenti senza essere il riferimento in nessuno; quello che parte dalla sottonicchia costruisce autorevolezza e la estende.

Esempi

Nicchie buone per chi inizia, con la ragione: gli strumenti e gli accessori per un hobby specifico con prodotti di fascia media (la fotografia amatoriale, il giardinaggio in balcone, la cucina di una tecnica: domanda commerciale, prodotti da 50 a 500 euro con programmi diretti, competenza costruibile, durata); i software per una professione o un uso preciso (gli strumenti per i freelance di una categoria, per i piccoli negozi: ricorrenti al 20–30%, tutorial che convertono, concorrenza aperta nelle sottonicchie); i prodotti per un problema domestico ricorrente (l'umidità, il risparmio energetico, l'organizzazione degli spazi piccoli: domanda stabile, prodotti da 30 a 300 euro, competenza da esperienza); i viaggi in una destinazione o con una modalità precisa (il cammino, il camper, con i bambini: prenotazioni e attrezzatura, con la stagionalità).

Nicchie cattive per chi inizia, con la ragione: gli smartphone e i portatili (2,5–3% di commissione, concorrenza dei grandi siti su tutto, contenuti che invecchiano in mesi); la finanza personale generalista (CPA alti ma regole rigide, concorrenza chiusa, competenza che il pubblico verifica); gli integratori e la salute (regole sulle affermazioni, rischi legali e morali, concorrenza); la moda generalista (commissioni buone ma concorrenza di influencer con pubblico, contenuti effimeri); le "nicchie redditizie" delle liste (il fatto di essere in una lista letta da tutti le rende chiuse); i gadget virali (mode che finiscono prima che il sito si posizioni).

Gli errori

Scegliere per il tasso di commissione (il 40% su prodotti che nessuno cerca è zero). Scegliere solo per la passione (la passione senza domanda commerciale produce un blog letto e non pagato; va incrociata con i prodotti). Scegliere una nicchia in cui non si ha esperienza e non si comprerebbe (le recensioni senza prova d'uso non convertono e i motori di ricerca le penalizzano). Scegliere la nicchia intera invece della sottonicchia. Scegliere dalle liste delle nicchie redditizie. Scegliere senza guardare le prime dieci posizioni. Scegliere una moda. Scegliere una nicchia regolata senza conoscerne le regole. E cambiare nicchia al terzo mese perché "non funziona ancora": la nicchia scelta con il metodo va tenuta almeno dodici mesi, perché i contenuti di affiliazione si posizionano in sei-dodici e chi cambia prima non lo scopre mai.

In sintesi

La nicchia di un progetto di affiliazione è l'incrocio di un problema preciso, di un pubblico che lo cerca e di prodotti che lo risolvono con commissioni, e si valuta su sei criteri: la domanda commerciale (le ricerche con intenzione d'acquisto, almeno cinquanta contenuti da scrivere), i prodotti e le commissioni (il guadagno medio per vendita: 0,90 euro su un prodotto da 30 al 3%, 18 su uno da 300 al 6%, 7,50 al mese su un software ricorrente), la concorrenza e l'accessibilità (le prime dieci posizioni per venti ricerche: chiuse dai grandi siti o aperte a blog e video mediocri), la competenza e l'esperienza di chi scrive (le venti domande frequenti, i prodotti che si comprerebbero), la durata (i bisogni permanenti contro le mode, i contenuti che invecchiano) e le regole (finanza, salute, integratori, gioco con i loro vincoli). Il metodo in cinque passi va da venti idee dalle proprie competenze a una nicchia in due settimane, pesando domanda, prodotti e competenza più della concorrenza.

Si parte da una sottonicchia (le macchine espresso manuali sotto i 500 euro, non il caffè) per diventare il riferimento in mesi e allargarsi poi; sono buone per chi inizia gli hobby con prodotti di fascia media, i software per un uso preciso, i problemi domestici ricorrenti e i viaggi con una modalità; sono cattive gli smartphone, la finanza generalista, gli integratori, la moda generalista, le nicchie delle liste e i gadget virali. Gli errori sono scegliere per commissione, solo per passione, senza esperienza, la nicchia intera, dalle liste, senza guardare le prime posizioni, una moda, una nicchia regolata senza regole, e cambiare al terzo mese: la nicchia scelta con il metodo si tiene almeno dodici mesi.