Come iniziare nel network marketing da zero: il piano dei primi 90 giorni
I primi novanta giorni decidono quasi tutto nel network marketing, e non per il reddito che producono (che è basso per costruzione) ma per ciò che costruiscono: il metodo, i primi clienti che riordinano, la prima persona formata, l'abitudine delle ore fisse. Chi arriva al giorno novanta con queste quattro cose resta e cresce; chi arriva con la lista di scuse e nessuna presentazione fatta lascia, attribuendo al modello ciò che era assenza di piano. Questo articolo è il piano: novanta giorni divisi in quattro fasi, con le attività di ogni settimana, gli indicatori da tenere, gli errori tipici di ogni fase e la valutazione finale che decide come continuare.
Si spiegano le premesse (cosa deve esistere prima del giorno uno), le quattro fasi (le fondamenta nei giorni 1–14, le prime vendite nei giorni 15–45, i clienti e le prime persone nei giorni 46–75, il consolidamento nei giorni 76–90), gli indicatori settimanali, cosa aspettarsi in reddito, gli errori per fase, il ruolo dello sponsor e la valutazione del giorno novanta con i tre esiti possibili.
Prima del giorno uno
Il piano funziona se quattro cose esistono prima di iniziare. L'azienda scelta con i criteri (non con lo sponsor), con il piano letto, l'incarico firmato, il tesserino ricevuto, il kit arrivato. Le ore fisse in calendario: otto-dodici a settimana in blocchi definiti (due sere e un sabato mattina, per esempio), comunicati a casa e protetti. Il prodotto usato: almeno una settimana di uso personale prima della prima presentazione, perché nessuno vende con credibilità ciò che non conosce. L'obiettivo dei novanta giorni scritto, in termini di attività e non di reddito: il numero di presentazioni, di clienti, di persone a cui presentare l'attività.
Fase 1: le fondamenta (giorni 1–14)
Cosa si fa. La formazione dell'azienda sui prodotti (cosa sono, a chi servono, cosa si può dire e cosa no), il piano compensi capito con il proprio foglio di calcolo, gli strumenti dell'azienda attivati (il sito personale, l'app per gli ordini, i materiali), il prodotto usato ogni giorno e i propri risultati annotati (saranno la prima storia da raccontare). La lista dei nomi: l'elenco delle persone che si conoscono, costruito con il metodo dell'articolo dedicato (senza giudicare chi sì e chi no, con una nota su cosa potrebbe servire a ciascuna), con l'obiettivo di almeno cinquanta nomi entro il giorno quattordici. E le prime tre conversazioni, con le persone più vicine, non per vendere ma per raccontare cosa si sta facendo e chiedere il permesso di mostrare il prodotto: servono a rompere il ghiaccio e a imparare a parlarne.
Con lo sponsor. Una chiamata di avvio per il piano dei novanta giorni, la prima presentazione osservata (lo sponsor presenta, il nuovo ascolta), la definizione degli indicatori.
Indicatori al giorno 14. Formazione sui prodotti completata; lista con almeno 50 nomi; 3 conversazioni fatte; una presentazione osservata; il prodotto usato per due settimane.
L'errore della fase. Restare nella formazione: chi al giorno quattordici sta ancora "studiando il piano" e non ha parlato con nessuno ha già il problema che lo farà lasciare.
Fase 2: le prime vendite (giorni 15–45)
Cosa si fa. Le presentazioni del prodotto, con l'obiettivo di due o tre a settimana: brevi, centrate sul problema che il prodotto risolve per quella persona, con la prova (il campione, la dimostrazione, il confronto della bolletta per i servizi), senza l'opportunità di guadagno se la persona non chiede. Le prime presentazioni le fa lo sponsor con il nuovo presente; dalla terza o quarta le fa il nuovo con lo sponsor presente; poi da solo. Le prime vendite: con dieci presentazioni si chiudono di norma tre o quattro clienti (le percentuali crescono con l'esperienza). Il seguito dei primi clienti: la telefonata dopo una settimana ("come va con il prodotto?"), l'impostazione del riordino, la richiesta di un nome a chi è soddisfatto. E la lista che cresce: ogni conversazione aggiunge nomi (i referral, i contatti nuovi), e la lista al giorno quarantacinque ha superato i settanta.
Cosa non si fa. Non si presenta l'opportunità a tutti: si vende il prodotto, e si presenta l'attività solo a chi mostra interesse o lo chiede ("ma tu quanto ci guadagni?", "come funziona?"). Non si fanno promesse. Non si compra volume per sé.
Indicatori al giorno 45. 10–12 presentazioni fatte; 4–6 clienti; i primi 2–3 riordini impostati; lista oltre i 70 nomi; 1–2 persone che hanno chiesto dell'attività.
Il reddito. Poche decine di euro nel primo mese, 50–100 nel secondo: coerente con il piano, e non è ciò che si misura.
L'errore della fase. Presentare l'opportunità prima del prodotto, a persone che non hanno mai visto un prodotto: si viene percepiti come chi cerca di reclutare, non come chi ha qualcosa di utile; e le persone che entrano senza aver comprato non venderanno.
Fase 3: i clienti e le prime persone (giorni 46–75)
Cosa si fa. Le presentazioni continuano al ritmo di due o tre a settimana, con una parte che arriva dai referral dei primi clienti (che a questo punto hanno usato il prodotto per un mese). Il seguito diventa una parte fissa della settimana: i clienti che riordinano, quelli che hanno dubbi, quelli che vanno riattivati. La prima presentazione dell'attività alle una o due persone che l'hanno chiesta: con il piano, i numeri veri (il primo anno, le ore, i costi), le difficoltà, e la proposta di provare il prodotto prima di decidere. Se una entra, comincia il lavoro di formazione: la sua lista, la sua prima presentazione osservata, la sua prima vendita accompagnata, cioè la duplicazione del piano dei novanta giorni. E i contenuti: il primo uso dei social per mostrare il prodotto in uso e i risultati (propri e dei clienti che lo consentono), senza promesse, che porta contatti fuori dalla cerchia.
Indicatori al giorno 75. 20–25 presentazioni fatte in totale; 10–14 clienti; 6–8 riordini attivi; 1 persona introdotta (o in valutazione con il prodotto in prova); primi contenuti pubblicati; lista oltre i 90 nomi.
Il reddito. 100–180 euro nel terzo mese, con i primi riordini che si aggiungono alle vendite nuove.
L'errore della fase. Trascurare i clienti per cercare persone da introdurre: la rete si costruisce su clienti che riordinano (i propri e quelli delle persone introdotte), e chi ha dieci clienti soddisfatti ha anche le persone a cui presentare l'attività; chi ne ha zero non ha nulla da duplicare.
Fase 4: il consolidamento (giorni 76–90)
Cosa si fa. Il ritmo delle presentazioni mantenuto, il seguito dei clienti sistematizzato (un giorno fisso per i riordini e i contatti), l'accompagnamento della persona introdotta nelle sue prime vendite, la lista aggiornata con le note su chi ricontattare e quando, i contenuti regolari. E la preparazione della valutazione del giorno novanta: il foglio degli indicatori completato, il conto delle ore effettivamente dedicate, il reddito dei tre mesi, le cose che hanno funzionato e quelle no.
Indicatori al giorno 90. 25–30 presentazioni; 12–16 clienti; 8–10 riordini attivi; 1–2 persone introdotte con le prime vendite; 100 nomi in lista; le ore fisse rispettate per almeno dieci settimane su tredici.
Il reddito. 150–250 euro nel terzo mese per chi ha rispettato gli indicatori: il primo trimestre produce in totale 250–400 euro lordi, che è ciò che il cluster indica per i primi mesi e che nessun piano onesto promette di superare.
Gli indicatori settimanali
Il foglio che il nuovo tiene ogni settimana, che è lo strumento del piano.
| Indicatore | Obiettivo settimanale | Perché conta |
|---|---|---|
| Ore dedicate | 8–12 | Senza le ore non succede nulla |
| Conversazioni nuove | 5–10 | Alimentano la lista e le presentazioni |
| Presentazioni del prodotto | 2–3 | Producono i clienti |
| Nuovi clienti | 1–2 | La base di tutto |
| Riordini gestiti | Tutti quelli in scadenza | La ricorrenza nasce qui |
| Referral chiesti | A ogni cliente soddisfatto | Il carburante della lista |
| Persone a cui si presenta l'attività | 1 ogni due settimane, tra chi ha chiesto | La rete, senza forzare |
| Contatti con lo sponsor | 1 chiamata | Il metodo si corregge |
Chi rispetta gli indicatori per tredici settimane arriva al giorno novanta con i numeri delle fasi; chi non li rispetta sa perché i numeri mancano, e la ragione non è il modello.
Il ruolo dello sponsor
Nei novanta giorni lo sponsor fa cinque cose, e il nuovo ha il diritto di chiederle: la chiamata di avvio con il piano, la presentazione mostrata e poi affiancata, la chiamata settimanale sugli indicatori, la disponibilità per le domande sui prodotti e sulle regole, e l'onestà quando qualcosa non funziona (la presentazione da correggere, il seguito trascurato). Lo sponsor che sparisce dopo la firma lascia il nuovo senza metodo, ed è la prima causa di abbandono che dipende dalla rete e non dal nuovo: in quel caso si sale alla linea superiore, che ha lo stesso interesse alla formazione.
La valutazione del giorno novanta
Tre esiti, decisi sugli indicatori e non sul reddito.
Gli indicatori sono rispettati e i clienti riordinano. Il metodo funziona, l'attività piace, i numeri sono quelli del piano: si continua verso il dodicesimo mese con lo stesso ritmo, aggiungendo la seconda e la terza persona da formare, e con l'aspettativa dei 325–475 euro al mese di fine primo anno.
Gli indicatori non sono rispettati per mancanza di ore o di voglia. Il network marketing non è per questa fase della vita, o non piace: si lascia con il rimborso dei prodotti e senza rimpianti, con una competenza in più (le presentazioni fatte) e senza aver perso denaro. È un esito legittimo, e chi lo riconosce a novanta giorni sta meglio di chi lo trascina un anno.
Gli indicatori sono rispettati e nulla funziona. Presentazioni fatte, clienti che non riordinano, prodotto che non convince, referral che non arrivano: il problema è il prodotto, l'azienda o il metodo insegnato, non il nuovo. Si rivedono con lo sponsor e con la linea; se la risposta non convince, si cambia azienda con i criteri, portando con sé ciò che si è imparato.
In sintesi
I primi novanta giorni nel network marketing costruiscono il metodo, i primi clienti che riordinano, la prima persona formata e l'abitudine delle ore fisse, e si organizzano in quattro fasi con indicatori. Prima del giorno uno: l'azienda scelta con i criteri, le ore fisse in calendario, il prodotto usato, l'obiettivo scritto in attività. Fondamenta (giorni 1–14): formazione sui prodotti, lista di cinquanta nomi, tre conversazioni, una presentazione osservata. Prime vendite (15–45): due-tre presentazioni a settimana con lo sponsor e poi da soli, quattro-sei clienti, i primi riordini, la lista oltre i settanta, l'opportunità solo a chi la chiede. Clienti e prime persone (46–75): i referral, il seguito fisso, la prima presentazione dell'attività con i numeri veri, la prima persona formata con lo stesso piano, i primi contenuti. Consolidamento (76–90): ritmo mantenuto, seguito sistematizzato, accompagnamento della persona introdotta, valutazione preparata. Al giorno novanta: 25–30 presentazioni, 12–16 clienti, 8–10 riordini, 1–2 persone introdotte, 100 nomi, 250–400 euro lordi in tre mesi.
Il foglio settimanale (ore, conversazioni, presentazioni, clienti, riordini, referral, persone, chiamata con lo sponsor) è lo strumento; lo sponsor deve avviare, mostrare, affiancare, chiamare ogni settimana ed essere onesto, e se sparisce si sale di linea. La valutazione del giorno novanta si fa sugli indicatori: rispettati con clienti che riordinano si continua verso i 325–475 euro al mese di fine anno; non rispettati per ore o voglia si lascia senza rimpianti; rispettati senza risultati si cambia azienda. Gli errori sono restare nella formazione, presentare l'opportunità prima del prodotto e trascurare i clienti per cercare persone.