Cosa si vende nel network marketing: prodotti, servizi (energia, telefonia, assicurazioni) e cosa cambia per chi inizia

La scelta del prodotto è la scelta più importante di chi inizia nel network marketing, più del piano compensi e più dello sponsor, perché decide che lavoro si farà ogni settimana: convincere una persona a provare un integratore e seguirla nei riordini è un lavoro; vendere un sistema di cottura da mille euro con una dimostrazione a casa è un altro; far cambiare fornitore di energia a un conoscente e riceverne una quota mensile per anni è un altro ancora. Le tre famiglie hanno logiche economiche, competenze e regole diverse, e chi le conosce sceglie l'azienda in base a ciò che sa fare e a ciò che vuole costruire, non in base a chi lo ha invitato.

Questo articolo descrive cosa si vende nel network marketing italiano oggi (i consumabili, i beni durevoli, i servizi ricorrenti come energia e telefonia, il digitale, e i settori con regole speciali come le assicurazioni), con per ciascuna famiglia la logica del guadagno, il lavoro tipico, le competenze richieste, le regole da rispettare e i numeri indicativi; poi cosa cambia per chi inizia, i criteri per scegliere il prodotto giusto per sé e il test che ogni prodotto deve superare.

Il criterio che vale per tutto

Prima delle famiglie, una regola: nel network marketing legale il prodotto deve essere qualcosa che un cliente comprerebbe anche se l'opportunità di guadagno non esistesse, a un prezzo che regge il confronto con il mercato, con una qualità che giustifica il riacquisto. È il test che distingue un'azienda seria da una piramide travestita, e il test che decide se il lavoro dell'incaricato sarà vendere o convincere.

I consumabili

Cosa sono. Integratori alimentari, prodotti per la nutrizione e il controllo del peso, cosmetici e cura della persona, prodotti per la casa e la pulizia, alimentari e bevande, prodotti per gli animali. La famiglia storica e più grande del settore: in Italia rappresenta la maggior parte del fatturato delle aziende associate, con la cosmesi e la nutrizione in testa.

La logica del guadagno. Il prodotto si consuma e si ricompra: la vendita non è un evento ma l'inizio di una relazione, e il lavoro dell'incaricato costruisce una clientela che riordina (ogni mese, ogni due mesi) con la provvigione che si ripete su ogni riordino. Le provvigioni personali stanno tra il 20% e il 35% del prezzo al pubblico; trenta clienti che riordinano 40 euro al mese producono 1.200 euro di volume e 300–400 euro di provvigioni personali, ogni mese, con un lavoro di mantenimento e non di nuova vendita.

Il lavoro tipico. Far provare il prodotto (campioni, demo, il proprio uso visibile), seguire il cliente nelle prime settimane, gestire i riordini (con gli strumenti digitali delle aziende, che li rendono automatici), ampliare la clientela con il passaparola e i contenuti. È un lavoro di relazione e di costanza, adatto a chi ama i prodotti che vende e li usa.

Le regole. I prodotti sono soggetti alle normative di settore che l'azienda deve rispettare (notifiche degli integratori e dei cosmetici, etichettatura, sicurezza dei prodotti); l'incaricato deve rispettare i limiti sulle affermazioni: nessuna promessa terapeutica, nessuna indicazione medica o dietetica personalizzata (riservata ai professionisti sanitari), solo le indicazioni autorizzate dall'azienda. È il settore in cui il singolo incaricato può fare più danni con una frase sbagliata, e le aziende serie lo formano proprio su questo.

Per chi. Per chi ha una rete di relazioni da coltivare, ama il settore (benessere, bellezza, casa), vuole un reddito che cresce per accumulo e non per singoli colpi, e ha la pazienza dei riordini.

I beni durevoli

Cosa sono. Sistemi di cottura e pentole di fascia alta, elettrodomestici per la pulizia, sistemi per la purificazione dell'acqua e dell'aria, materassi e sistemi per il riposo, prodotti per la casa di prezzo elevato: beni da centinaia o migliaia di euro che il cliente compra una volta.

La logica del guadagno. Provvigioni elevate per singola vendita (dal 15% al 30% su prezzi da 500 a 3.000 euro: da 100 a 900 euro per vendita), senza riordini: ogni cliente si conquista da zero, e il reddito dipende dal numero di dimostrazioni e di vendite ogni mese. Tre vendite al mese a 300 euro di provvigione media fanno 900 euro; il mese senza dimostrazioni fa zero.

Il lavoro tipico. La dimostrazione a domicilio (la cena cucinata con il sistema, la prova dell'aspirapolvere sul tappeto del cliente), gli appuntamenti fissati attraverso i clienti soddisfatti (i referral sono il carburante), la gestione delle obiezioni sul prezzo, spesso il finanziamento. È il lavoro più vicino alla vendita professionale classica, con una competenza che si impara e che vale in ogni settore.

Le regole. La vendita a domicilio con il consumatore ha il diritto di recesso di quattordici giorni e le informazioni precontrattuali del Codice del Consumo; i finanziamenti collegati hanno le regole del credito al consumo; le dimostrazioni richiedono correttezza (nessuna affermazione denigratoria sui prodotti concorrenti, nessuna pressione).

Per chi. Per chi ha attitudine alla vendita di persona, regge il ritmo degli appuntamenti e dei rifiuti, e preferisce provvigioni alte e immediate alla costruzione lenta di una clientela. Le reti in questo settore sono spesso meno profonde e più orientate alla vendita personale.

I servizi ricorrenti: energia, telefonia, servizi digitali

Cosa sono. Le forniture di energia elettrica e gas (con l'azienda di network marketing che è o rappresenta un fornitore autorizzato), la telefonia mobile e fissa e la connessione, i servizi digitali in abbonamento (software, formazione, protezione dell'identità, servizi legali), in alcuni casi i servizi finanziari e assicurativi nelle forme consentite (vedi sotto). È la famiglia con la crescita più rapida degli ultimi anni.

La logica del guadagno. L'incaricato riceve una provvigione all'attivazione del contratto e, nella maggior parte dei piani, una quota ricorrente (mensile) per tutto il tempo in cui il cliente resta attivo: il cliente acquisito una volta continua a produrre reddito senza nuove vendite, e cento clienti attivi con una quota di 1–3 euro al mese ciascuno sono 100–300 euro al mese che si ripetono. È il modello che avvicina il network marketing all'idea di rendita costruita con il lavoro, con due limiti: la quota ricorrente per cliente è piccola (servono molti clienti) e i clienti cambiano fornitore (il churn, che nell'energia e nella telefonia è alto, va compensato con nuove attivazioni).

Il lavoro tipico. Il confronto della bolletta o della tariffa del conoscente con l'offerta dell'azienda, la spiegazione delle condizioni, l'attivazione con i documenti, il seguito nei primi mesi (le prime bollette, i dubbi), la gestione dei rinnovi e dei cambi di offerta. Meno dimostrazione, più consulenza; il prodotto è una condizione economica, e il cliente decide sui numeri.

Le regole. I contratti di energia e telefonia conclusi fuori dai locali commerciali hanno regole precise: l'informativa precontrattuale, il diritto di recesso di quattordici giorni, il divieto di attivazioni non richieste, il codice di condotta commerciale dell'autorità dell'energia (con i requisiti per chi propone i contratti, la registrazione delle conclusioni, il divieto di pratiche aggressive), le regole dell'autorità delle comunicazioni per la telefonia. Le pratiche scorrette nel settore (le attivazioni con inganno, i finti operatori) hanno generato sanzioni e diffidenza, e l'incaricato serio lavora con trasparenza totale: le condizioni scritte, il confronto onesto, nessuna fretta. Il cliente che scopre una condizione peggiore di quella promessa recede e non torna.

Per chi. Per chi ha una rete ampia (ogni famiglia ha una bolletta e un telefono), preferisce vendere un vantaggio economico misurabile invece di un prodotto da provare, e vuole costruire un reddito ricorrente accettando che ogni cliente valga poco e che vada sostituito nel tempo. È anche il settore in cui la conoscenza delle regole conta di più.

Il digitale e la formazione

Software e app in abbonamento, corsi e piattaforme di formazione, servizi di marketing, prodotti digitali venduti attraverso reti: un settore in crescita con una regola in più da applicare con severità. La formazione venduta in network marketing è legittima quando ha un valore per chi la compra indipendentemente dall'opportunità (il corso di lingue, il software di gestione, il servizio che si userebbe comunque); diventa una piramide travestita quando il "prodotto" è la formazione su come vendere la formazione, che compra solo chi vuole entrare nella rete. Il test del cliente esterno, qui, va fatto con più attenzione che altrove.

I settori con regole speciali: assicurazioni e finanza

Le assicurazioni non si possono vendere liberamente attraverso una rete: l'intermediazione assicurativa è riservata agli iscritti al registro degli intermediari tenuto dall'autorità di vigilanza, con requisiti di formazione, esame e aggiornamento, nelle sezioni previste (agenti, broker, collaboratori). Un'azienda di network marketing può operare nel settore solo con incaricati che hanno l'abilitazione e l'iscrizione richieste, con la struttura che la legge prevede; la proposta di vendere polizze "senza requisiti" a chi si iscrive è un segnale di irregolarità. Lo stesso, in modo ancora più netto, vale per i prodotti finanziari e di investimento, riservati agli intermediari autorizzati: non esistono forme legali di network marketing su investimenti, e chi le propone sta descrivendo una truffa del trading o una piramide.

Cosa cambia per chi inizia

Il tempo del primo euro. Nei consumabili e nei servizi le prime provvigioni arrivano con le prime vendite, in settimane, ma restano piccole per mesi; nei durevoli la prima vendita può richiedere più tempo (le dimostrazioni, gli appuntamenti) ma vale centinaia di euro.

La forma del reddito. Nei consumabili e nei servizi cresce per accumulo (clienti che riordinano, contratti attivi) e resta anche nei mesi in cui si lavora meno; nei durevoli è proporzionale alle vendite del mese e ricomincia da zero.

Le competenze da imparare. Relazione e seguito nei consumabili; vendita di persona e gestione delle obiezioni nei durevoli; consulenza e regole nei servizi; contenuti e credibilità nel digitale. Nessuna è innata, tutte si imparano, e la formazione dell'azienda serve a questo.

Come scegliere il prodotto giusto per sé

Tre domande. Lo comprerei e lo userei io, al prezzo di listino, senza l'opportunità? Se no, non si venderà con credibilità. Il lavoro tipico di quella famiglia è un lavoro che farei volentieri per anni (seguire riordini, fare dimostrazioni, confrontare bollette)? Il prodotto decide la settimana tipo. Il reddito che quella famiglia produce ha la forma che voglio (accumulo lento e stabile, colpi alti e variabili, ricorrenza piccola da moltiplicare)? E la verifica sull'azienda: la quota di clienti che non sono incaricati, il tasso di riordino o di permanenza dei clienti, la conformità alle regole del settore, che le associazioni di categoria e la storia dell'azienda documentano.

In sintesi

Nel network marketing italiano si vendono quattro famiglie di cose, con logiche diverse: i consumabili (integratori, cosmetici, casa, alimentari) con provvigioni del 20–35% e i riordini che costruiscono una clientela per accumulo, con il limite delle affermazioni terapeutiche e dietetiche; i beni durevoli (cottura, elettrodomestici, acqua, riposo) con provvigioni alte per singola vendita e nessuna ricorrenza, con le dimostrazioni a domicilio e il recesso di quattordici giorni; i servizi ricorrenti (energia, telefonia, digitale) con l'attivazione più una quota mensile per cliente attivo che crea una ricorrenza piccola da moltiplicare e da difendere dal churn, con i codici di condotta di settore e la trasparenza totale; il digitale e la formazione, legittimi quando hanno valore per il cliente esterno; e le assicurazioni, vendibili solo da incaricati iscritti al registro degli intermediari, mentre gli investimenti non hanno forme legali di rete.

Per chi inizia cambiano il tempo del primo euro, la forma del reddito (accumulo, colpi, ricorrenza), le competenze da imparare, la duplicabilità e il rischio regolatorio; il prodotto giusto è quello che si comprerebbe senza l'opportunità, che comporta un lavoro settimanale che si farebbe per anni e che produce il reddito della forma voluta, in un'azienda con clienti veri, tassi di riordino documentati e conformità alle regole. La scelta del prodotto è la scelta del lavoro che si farà.