Come parlare di network marketing ad amici e familiari senza rovinare i rapporti

"Ho paura di rovinare i rapporti" è l'obiezione più sincera di chi valuta il network marketing, e la più fondata: il settore ha una reputazione costruita anche sull'amico che a ogni cena propone l'opportunità, sul parente che insiste, sul messaggio copiato mandato a tutta la rubrica. I rapporti però non si rovinano perché si parla di ciò che si fa: si rovinano per come se ne parla, per quanto si insiste e per chi si sceglie. Chi conosce le tre regole che separano una proposta da una pressione parla della propria attività con chiunque, come parla del proprio lavoro, e conserva gli amici; chi non le conosce li perde, e perde anche l'attività, perché una rete costruita sulla pressione non dura.

Questo articolo spiega perché i rapporti si rovinano (i quattro meccanismi), le tre regole che li proteggono (il permesso, il prodotto prima dell'attività, il no accettato una volta), come si parla della propria attività in modo naturale (le parole e le situazioni), i casi specifici (il coniuge, i genitori, gli amici stretti, i colleghi, chi è scettico per principio), cosa fare quando qualcuno dice di no o si infastidisce, i limiti da non superare mai, e come il rispetto dei rapporti costruisce una rete migliore.

Perché i rapporti si rovinano

La proposta non richiesta. L'amico che si vede per un caffè e si trova davanti a una presentazione ha la sensazione di essere stato usato: l'incontro non era per lui, era per l'opportunità. È il meccanismo più frequente e il più dannoso, perché trasforma ogni invito successivo in un sospetto.

L'insistenza. Il no non accettato: la seconda proposta, la terza, il "ci hai pensato?", l'invito all'evento dopo il rifiuto. L'insistenza dice all'altro che la sua decisione non conta, e questo rompe i rapporti anche tra persone che si vogliono bene.

La trasformazione della persona. L'amico che parla solo dell'attività, che usa un linguaggio nuovo ("mindset", "libertà", "team"), che giudica chi non lo segue ("non hai la mentalità"), che pubblica ogni giorno contenuti motivazionali: gli altri non riconoscono più la persona, e si allontanano da ciò che non riconoscono.

La proposta sbagliata alla persona sbagliata. L'attività proposta a chi non cerca nulla, il prodotto proposto a chi non ha il problema, la stessa cosa proposta a tutti: la persona capisce che non è stata pensata, che è un numero in una lista, e si offende a ragione.

Le tre regole

1. Il permesso

Non si parla dell'attività a nessuno senza aver chiesto: "posso raccontarti una cosa che sto facendo?", "ti interessa sapere come funziona o preferisci che parliamo d'altro?". La domanda dà all'altro il controllo: se dice sì, ciò che segue non è un'imboscata; se dice no, non è successo nulla. E il permesso vale per la singola conversazione, non per sempre: chi ha detto sì una volta non ha detto sì a ogni cena.

2. Il prodotto prima dell'attività

Con gli amici e i parenti si parla del prodotto, se e quando serve a loro, e dell'attività solo se chiedono. Il prodotto è un consiglio tra amici ("io uso questo per quel problema che mi hai raccontato, se vuoi te lo faccio provare"), che si dà e si riceve normalmente; l'attività è una proposta di impegno, che ha senso solo per chi la cerca. La maggior parte degli amici e dei parenti resterà, al massimo, cliente soddisfatto: è un ottimo esito, e chi non lo accetta perché "voleva farli entrare" non ha capito la lista dei nomi.

3. Il no accettato, una volta

Il no si accetta la prima volta, con un "va bene, grazie che mi hai ascoltato", e non si ricontatta la persona per la stessa cosa. La porta resta aperta dall'altra parte: se la persona cambia idea, sa dove trovare chi gliene ha parlato, e lo cercherà proprio perché non è stata pressata. L'unico ricontatto ammesso è quello che la persona ha chiesto ("richiamami tra un mese") o che riguarda una cosa nuova e pertinente, una volta.

Come si parla della propria attività in modo naturale

Il modo più semplice è parlarne come di un lavoro, che è ciò che è. Quando qualcuno chiede "cosa fai di nuovo?", la risposta è la verità in una frase: "ho iniziato a collaborare con un'azienda che vende [prodotti], li propongo a chi può servire e se qualcuno vuole fare la stessa cosa lo affianco; mi piace e ci dedico due sere a settimana." Senza il tono da annuncio, senza l'entusiasmo da evento, senza la promessa. Chi è interessato chiede; chi non lo è cambia argomento, e va bene.

Le situazioni giuste. La conversazione uno a uno in cui l'altro ha chiesto o ha raccontato un problema che il prodotto risolve; il messaggio personale a una persona specifica con una ragione specifica ("mi hai detto che hai problemi con X, ti va se ti faccio provare una cosa?"); i propri contenuti sui social, che chi vuole guarda e chi non vuole scorre, e che non entrano in casa di nessuno.

Le situazioni sbagliate. La cena di famiglia, il compleanno, il matrimonio, il funerale, la riunione di lavoro, il gruppo della classe, la chat di famiglia: gli spazi collettivi non sono luoghi di proposte, e l'amico che li usa così è quello che tutti evitano.

Le parole. Quelle di sempre: "uso", "mi piace", "mi ha aiutato con", "se ti interessa", "se non è per te nessun problema". Non quelle del settore ("opportunità", "libertà finanziaria", "team", "mentalità"), che segnalano il cambiamento di persona e mettono in guardia.

I casi specifici

Il coniuge o il compagno. Non è un contatto: è la persona con cui si condivide il tempo che l'attività prende. Si parla prima di iniziare, con i numeri veri (le ore, il primo anno che paga poco, i costi, l'obiettivo), si concordano le ore e si tiene la promessa che l'attività non invade il resto; e non si chiede di "entrare" né di partecipare: se vuole, lo dirà. Il coniuge scettico che vede le ore rispettate e nessuna pressione diventa il primo sostenitore; quello che vede la casa trasformata in un magazzino e le sere sparite diventa il primo problema.

I genitori e i parenti anziani. Spesso scettici per la fama del settore e protettivi: si rassicurano con i fatti (la legge, l'azienda verificata, il kit rimborsabile, nessun debito, le ore) e non con l'entusiasmo; si fa provare il prodotto se serve loro, e non si propone l'attività. Un genitore che vede il figlio fare qualcosa con metodo e senza rischi smette di preoccuparsi; uno che lo sente parlare di "libertà finanziaria" si preoccupa di più, a ragione.

Gli amici stretti. I più delicati, perché il rapporto vale di più: il permesso, il prodotto solo se serve, l'attività solo se chiedono, e la regola in più di non farne mai il centro dell'amicizia. L'amico stretto può essere un cliente, raramente un collaboratore, e sempre un amico: chi lo tratta come contatto lo perde.

I colleghi. Con l'attenzione all'obbligo di fedeltà verso il datore (mai in orario di lavoro, mai con i clienti dell'azienda, mai con i colleghi in modo che disturbi il lavoro) e con la discrezione: un collega a cui il prodotto serve è un cliente come un altro; l'ufficio non è un mercato.

Chi è scettico per principio. L'amico che dice "è una piramide" prima di sapere di cosa si parla: non si discute e non si convince; si risponde con calma ("la legge le distingue, se ti interessa ti spiego la differenza, altrimenti ok") e si passa oltre. Chi è scettico per principio raramente cambia idea per una discussione; cambia idea, a volte, vedendo negli anni che l'amico fa l'attività con serietà, guadagna qualcosa e non ha perso nessuno.

Quando qualcuno dice no o si infastidisce

Il no: si ringrazia, si chiude l'argomento e si cambia discorso, senza giustificarsi né insistere; il rapporto continua da dove era. Il fastidio ("basta con questa storia"): si chiede scusa senza difendersi ("hai ragione, non ne parlo più"), e si tiene la promessa; il fastidio è un'informazione sul fatto che si è superato un limite, e la persona che lo riceve bene la seconda volta non c'è. Il giudizio ("ti sei fatto fregare"): si risponde con i fatti una volta (l'azienda, la legge, il kit rimborsabile, le ore) e non si combatte; il tempo dirà chi aveva ragione, e l'unico modo di avere ragione è fare l'attività bene.

I limiti da non superare mai

Non si propone l'attività a chi ha problemi economici gravi come soluzione ("ti risolve i debiti"): il primo anno non risolve nulla, e la persona in difficoltà ha bisogno di un reddito subito. Non si chiede a un amico di comprare per aiutare ("mi serve il volume questo mese"): trasforma l'amicizia in un debito. Non si usano i legami per fare pressione ("dopo tutto quello che ho fatto per te"). Non si portano le persone agli eventi con pretesti. Non si condividono con la rete le informazioni personali degli amici. Non si mente sui numeri, mai, a nessuno, e meno che mai a chi si vuole bene. E non si fa entrare nell'attività una persona che non la cerca solo perché è disponibile a dire sì per affetto: entrerà, non farà nulla, e l'affetto ne uscirà peggio.

Il rispetto costruisce una rete migliore

Le tre regole non sono solo etica: sono il metodo che produce i risultati migliori. Le persone che entrano dopo aver chiesto, dopo aver provato il prodotto e senza pressione sono quelle che restano e vendono; quelle che entrano per affetto o per stanchezza sono quelle che spariscono al terzo mese lasciando lo sponsor con una rete di carta e un amico in meno. I clienti che hanno comprato perché il prodotto serviva loro riordinano e portano referral; quelli che hanno comprato per farci un favore non riordinano e non ne parlano. Chi rispetta i rapporti costruisce più lentamente e più solidamente, e dopo tre anni ha la rete, i clienti e gli amici; chi li forza ha, dopo tre anni, nessuna delle tre cose.

In sintesi

I rapporti non si rovinano parlando di network marketing ma per come se ne parla: la proposta non richiesta che trasforma il caffè in un'imboscata, l'insistenza dopo il no, la trasformazione della persona nel linguaggio del settore, la proposta sbagliata a chi non cerca nulla. Le tre regole che li proteggono: il permesso prima di ogni conversazione ("posso raccontarti una cosa?"), valido per quella volta; il prodotto prima dell'attività, con l'attività solo a chi chiede e la maggioranza degli amici che resta al massimo cliente; il no accettato la prima volta senza ricontatti per la stessa cosa. Si parla dell'attività come di un lavoro, in una frase vera, nelle conversazioni uno a uno e nei propri contenuti, mai negli spazi collettivi, con le parole di sempre e non quelle del settore.

Il coniuge si coinvolge prima con i numeri veri e le ore concordate, i genitori si rassicurano con i fatti e non con l'entusiasmo, gli amici stretti non diventano mai il centro dell'attività, i colleghi si trattano con l'obbligo di fedeltà e la discrezione, gli scettici per principio non si convincono con le discussioni ma con gli anni. Al no si ringrazia, al fastidio si chiede scusa e si smette, al giudizio si risponde con i fatti una volta; non si propone l'attività come soluzione ai debiti, non si chiede di comprare per aiutare, non si fa pressione con i legami, non si mente sui numeri e non si fa entrare chi dice sì per affetto. Il rispetto è anche il metodo migliore: chi entra dopo aver chiesto resta e vende, e dopo tre anni si hanno la rete, i clienti e gli amici.