Duplicazione: perché è il cuore del network marketing e come si insegna

La duplicazione è la parola che distingue il network marketing dalla vendita diretta a livello singolo, e la meno capita da chi la usa: molti la intendono come "far entrare persone", e non lo è. La duplicazione è la capacità di trasmettere un metodo semplice che chi lo riceve riesce a fare e a trasmettere a sua volta, così che la rete cresca facendo ciò che fa il primo anello e non dipenda dal suo talento. Una rete che duplica cresce anche quando chi l'ha avviata rallenta; una rete che non duplica è un gruppo di persone che dipendono da un leader carismatico e che si sfascia quando il leader si distrae. È la ragione per cui le provvigioni di rete esistono (pagano chi forma, non chi recluta) e la ragione per cui i leader del settore misurano il proprio lavoro non su quante persone hanno introdotto ma su quante fanno da sole ciò che loro facevano.

Questo articolo spiega cosa la duplicazione è e cosa non è, perché decide la crescita (con la matematica di una rete che duplica e di una che no, compreso l'abbandono), cosa si duplica e cosa non si duplica, il metodo in quattro passi per insegnarla (mostrare, fare insieme, far fare, lasciar insegnare), gli strumenti che la rendono possibile, i segnali di una rete che duplica e di una che non duplica, gli errori del leader che la impediscono, e il limite: la duplicazione non trasforma chi non vuole vendere.

Cosa è, e cosa non è

La duplicazione è il processo per cui le azioni che producono risultati (usare il prodotto, costruire la lista, chiedere il permesso, presentare il prodotto, seguire il cliente, presentare l'attività a chi chiede, formare chi entra) vengono insegnate in modo così semplice e ripetibile che la persona introdotta le fa con i propri risultati, e le insegna a chi introduce lei, nello stesso modo. Ciò che si duplica è il metodo, non la persona: il nuovo non deve diventare come lo sponsor, deve fare ciò che lo sponsor fa nei modi che gli sono propri.

Non è reclutare: introdurre dieci persone che non fanno nulla non duplica niente. Non è copiare: la rete che ripete le frasi dello sponsor senza capirle non duplica un metodo, duplica un copione che cade alla prima obiezione. Non è crescere in fretta: una rete di cento persone che non vendono vale meno di una di dieci che vendono e formano.

Perché decide la crescita: la matematica

Due incaricati con lo stesso impegno personale, in tre anni.

Chi non duplica introduce cinque persone l'anno, che restano attive al ritmo tipico del settore (la metà lascia entro l'anno) e non introducono nessuno perché nessuno gli ha insegnato come: dopo tre anni ha una rete di sette-otto attivi, tutti al primo livello, tutti dipendenti da lui per la formazione e la motivazione. Il suo reddito di rete è il 5% del loro volume, e il suo tempo è tutto assorbito dal seguirli.

Chi duplica introduce le stesse cinque persone l'anno, ma insegna a ciascuna il metodo per introdurre e formare due persone l'anno, con lo stesso abbandono. Dopo tre anni la sua rete conta tra i venti e i trenta attivi su tre livelli, di cui una parte forma a sua volta; il suo reddito di rete è due-tre volte quello dell'altro, e il suo tempo è dedicato a formare i formatori, non a tenere in piedi tutti.

La differenza non è nell'impegno personale (identico) né nel numero di persone introdotte (identico): è nel fatto che la seconda rete cresce da sola nei livelli inferiori. Con l'abbandono tipico del settore (il 30–50% l'anno), una rete che non duplica ha bisogno di nuovi ingressi continui solo per restare ferma; una che duplica sostituisce chi lascia dall'interno.

Il conto su cinque anni allarga la forbice, e spiega perché i redditi pieni del settore appartengono a chi ha costruito reti che duplicano: non hanno introdotto più persone degli altri, hanno insegnato meglio.

Cosa si duplica e cosa no

Si duplica: l'uso quotidiano del prodotto; la lista dei nomi con le tre colonne e il permesso; le due-tre presentazioni a settimana del prodotto con la struttura semplice; il seguito dei clienti con il giorno fisso; la presentazione dell'attività a chi chiede, con i numeri veri; il piano dei novanta giorni con gli indicatori; la chiamata settimanale con lo sponsor; la formazione dell'azienda. Tutte azioni che una persona normale, con otto-dodici ore a settimana, può fare dal primo mese.

Non si duplica: il carisma; la capacità oratoria; la rete di relazioni eccezionale di qualcuno; le presentazioni di un'ora improvvisate; i contenuti sui social di chi sa fare video; gli eventi da palco. Chi costruisce la propria attività su ciò che non si duplica ha una rete che lo ammira e non lo imita: le persone introdotte guardano il leader fare cose che non sanno fare, concludono che "non sono portate", e lasciano.

La regola pratica dei leader esperti: prima di fare qualunque cosa nell'attività, chiedersi se una persona appena entrata potrebbe farla dopo un mese. Se sì, è duplicabile e va fatta in modo visibile; se no, va fatta in privato o non fatta.

Il metodo in quattro passi

La duplicazione si insegna con la stessa sequenza con cui si insegna qualunque mestiere manuale.

1. Mostrare. Il nuovo osserva lo sponsor fare l'azione (la presentazione del prodotto, la chiamata di seguito al cliente, la presentazione dell'attività) senza intervenire, con una spiegazione breve prima ("guarda come chiedo il permesso") e una dopo ("hai visto cosa ha detto quando ho parlato del prezzo?"). Due o tre volte per ogni azione.

2. Fare insieme. Il nuovo fa l'azione con lo sponsor presente, che integra se serve e corregge dopo (mai davanti al cliente). La lista costruita insieme, la presentazione fatta dal nuovo con lo sponsor che aggiunge un dato, la telefonata al cliente con lo sponsor che ascolta.

3. Far fare. Il nuovo fa l'azione da solo e la racconta nella chiamata settimanale: cosa ha detto, cosa gli hanno risposto, cosa correggerebbe. Lo sponsor ascolta, chiede, corregge una cosa alla volta.

4. Lasciar insegnare. Quando il nuovo introduce la sua prima persona, lo sponsor lo affianca nel mostrare a quella persona ciò che lui ha imparato: il nuovo diventa sponsor con il suo sponsor accanto, e il metodo passa al terzo livello con la stessa sequenza. È il momento in cui la duplicazione esiste: non quando il nuovo vende, ma quando insegna.

I tempi: i primi due passi nel primo mese, il terzo dal secondo, il quarto quando arriva la prima persona (spesso nel terzo o quarto mese). Lo sponsor che salta i passi (consegna il materiale e dice "vai") non duplica; quello che non arriva al quarto (continua a fare tutto lui per la rete del nuovo) non duplica nemmeno.

Gli strumenti che la rendono possibile

La duplicazione ha bisogno di strumenti semplici, uguali per tutti e forniti dall'azienda o dalla linea: la formazione dell'azienda sui prodotti e sulle regole (che ogni nuovo fa allo stesso modo), il modello di lista con le tre colonne, la struttura della presentazione in sette parti scritta su una pagina, il piano dei novanta giorni con gli indicatori, il foglio settimanale, i materiali dell'azienda (il sito personale, i campioni, i video ufficiali), e un canale di squadra per le domande. Ciò che ogni sponsor inventa per sé (la sua presentazione da un'ora, i suoi materiali fatti in casa, il suo metodo speciale) non si duplica, per quanto sia buono, perché la rete non può rifarlo.

I segnali

Una rete che duplica: le persone al secondo e al terzo livello fanno le stesse azioni del primo (presentazioni, seguito, chiamate) senza che il leader le tenga in piedi; i nuovi vengono formati dal proprio sponsor diretto e non dal leader; le vendite ai clienti sono distribuite (non concentrate sul leader); i leader intermedi emergono e formano a loro volta; il leader dedica il proprio tempo ai formatori e alle prime azioni dei nuovi, non a tutto.

Una rete che non duplica: tutte le presentazioni le fa il leader; le persone introdotte non introducono nessuno o introducono persone che spariscono; il volume è quasi tutto del leader; i nuovi chiamano il leader e non il proprio sponsor; il leader è esausto e la rete si sfascia quando si ferma.

Gli errori del leader

Costruire l'attività su ciò che non si duplica (il palco, il carisma, le presentazioni maratona). Saltare i passi ("ecco il materiale, vai"). Fare tutto per la rete del nuovo invece di insegnargli a farlo. Complicare il metodo (venti strumenti, dieci script, un sistema proprietario). Reclutare al posto di formare (misurarsi sugli ingressi). Non arrivare mai al quarto passo, così che la rete resti al primo livello. E il più costoso: spingere a duplicare persone che non hanno mai venduto, cioè duplicare il reclutamento e non il metodo, che è il modo in cui una rete legale comincia ad assomigliare a una piramide nel comportamento.

Il limite

La duplicazione trasmette un metodo a chi vuole farlo; non trasforma chi non vuole vendere in un venditore, né chi non ha le ore in uno che le ha. Il leader che insegna il metodo a dieci persone ne vede tre applicarlo, e la sua duplicazione riguarda quelle tre: il rapporto è normale, e cercare di "duplicare" le altre sette con più pressione produce solo abbandono e reputazione persa. La duplicazione seleziona e moltiplica chi fa; non converte chi non fa.

In sintesi

La duplicazione è la trasmissione di un metodo semplice che chi lo riceve riesce a fare e a insegnare a sua volta: non è reclutare, non è copiare frasi, non è crescere in fretta. Decide la crescita perché, con lo stesso impegno personale e le stesse cinque persone introdotte l'anno, chi non duplica ha dopo tre anni sette-otto attivi al primo livello che dipendono da lui, e chi duplica ne ha venti-trenta su tre livelli con il reddito di rete due-tre volte maggiore e il tempo dedicato ai formatori; con l'abbandono del 30–50% l'anno, solo la rete che duplica sostituisce dall'interno chi lascia. Si duplicano l'uso del prodotto, la lista con il permesso, le presentazioni strutturate, il seguito, il piano dei novanta giorni, la chiamata settimanale e la formazione dell'azienda (ciò che una persona nuova può fare dopo un mese); non si duplicano il carisma, le presentazioni improvvisate, i contenuti di chi sa fare video e il palco.

Si insegna in quattro passi (mostrare, fare insieme, far fare, lasciar insegnare quando arriva la prima persona, che è il momento in cui la duplicazione esiste), con strumenti semplici e uguali per tutti forniti dall'azienda o dalla linea; una rete che duplica ha i livelli inferiori che fanno le stesse azioni senza il leader, i nuovi formati dal proprio sponsor e le vendite distribuite; una che non duplica ha il leader che fa tutto ed è esausto. Gli errori del leader sono costruire su ciò che non si duplica, saltare i passi, fare tutto per gli altri, complicare, reclutare al posto di formare e duplicare il reclutamento invece del metodo. La duplicazione moltiplica chi fa e non converte chi non fa: tre su dieci sono la norma.

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