Network marketing o schema piramidale: le 7 differenze che riconoscono i professionisti

Il network marketing e lo schema piramidale si somigliano da fuori (persone che ne introducono altre, livelli, provvigioni su una rete) e sono opposti nella sostanza: uno vende prodotti a clienti e paga chi vende e chi forma venditori; l'altro fa pagare l'ingresso e paga chi recluta con le quote dei reclutati. La legge italiana li tratta nello stesso testo per distinguerli, e chi lavora nel settore da anni li riconosce in dieci minuti, con sette differenze che non guardano il disegno della struttura (che può essere identico) ma la sostanza economica. Questo articolo le mette in fila, con il test pratico per verificarne ciascuna prima di firmare.

Si spiega perché la struttura non basta a distinguere, poi le sette differenze una per una (l'origine del denaro, il mercato del prodotto, l'ingresso, gli acquisti, l'uscita, il piano compensi, la formazione) con il test per ciascuna, i falsi segnali che fanno gridare alla piramide dove non c'è, la domanda unica che riassume tutto, e cosa fare quando la verifica fallisce.

Perché la struttura non basta

Un'azienda di network marketing legale e uno schema piramidale possono avere lo stesso organigramma: un fondatore, dei livelli, persone che introducono persone, provvigioni che salgono. Chi giudica dalla forma ("c'è una piramide!") sbaglia in entrambe le direzioni: ogni azienda tradizionale ha una struttura a piramide (un amministratore, dei direttori, dei responsabili, dei venditori), e nessuno la chiama schema piramidale. Ciò che distingue è da dove viene il denaro che paga i partecipanti e cosa succede se i nuovi ingressi si fermano. Le sette differenze sono sette modi di guardare questa cosa sola.

1. L'origine del denaro

Network marketing. Il denaro che paga le provvigioni viene dalle vendite di prodotti e servizi a clienti finali, che pagano perché vogliono il prodotto. Le provvigioni di rete sono una quota di quelle vendite, distribuita a chi ha costruito e forma la squadra che le realizza.

Piramide. Il denaro viene dalle quote pagate da chi entra (iscrizioni, pacchetti, posizioni, "investimenti"), redistribuite a chi sta sopra. Non c'è un cliente esterno che paghi per un prodotto: i partecipanti si pagano tra loro, e gli ultimi pagano i primi.

Il test. Chiedere: che percentuale del fatturato dell'azienda viene da clienti che non sono incaricati? Le aziende serie lo sanno e lo dicono (e le associazioni lo verificano); le piramidi non hanno una risposta perché non hanno clienti. E la domanda di riserva: se da domani nessuno reclutasse più nessuno, chi guadagnerebbe? Nel network marketing tutti quelli che vendono ai clienti; nella piramide nessuno.

2. Il mercato del prodotto

Network marketing. Il prodotto ha un mercato proprio: lo comprano persone che non fanno parte della rete, a un prezzo confrontabile con quello di prodotti simili sul mercato, per la sua qualità e utilità, e lo ricomprano. Esisterebbe come prodotto anche senza l'opportunità di guadagno.

Piramide. Il prodotto è un pretesto o non esiste: sovraprezzato rispetto al mercato (per far spazio alle quote da redistribuire), di qualità irrilevante, comprato solo dai partecipanti per qualificarsi, invendibile a chi non è dentro. Oppure il "prodotto" è l'accesso stesso alla struttura (la posizione, la licenza, il pacchetto).

Il test. Cercare il prodotto fuori dal contesto della presentazione: qualcuno lo compra senza l'opportunità? A quel prezzo, un consumatore informato lo preferirebbe a un'alternativa? Il prodotto ha recensioni di clienti veri? E il test del riordino: i clienti lo ricomprano?

3. L'ingresso

Network marketing. L'ingresso è gratuito o costa un campionario proporzionato: un kit di avvio da poche decine a qualche centinaio di euro con prodotti, materiali e strumenti, che la legge impone di rimborsare in caso di recesso entro dieci giorni. Nessuno guadagna sull'ingresso di un nuovo incaricato.

Piramide. L'ingresso costa somme rilevanti (centinaia o migliaia di euro) per una "posizione", un "pacchetto", una "licenza", spesso con livelli di ingresso a prezzo crescente che "sbloccano" percentuali più alte, e qualcuno sopra guadagna direttamente su quella somma. È uno dei tre elementi presuntivi della piramide nella legge italiana.

Il test. Quanto costa entrare, cosa si riceve in cambio al valore di mercato, ed è rimborsabile? Chi sta sopra riceve qualcosa quando entro? La risposta "sì, riceve il bonus di sponsorizzazione sul tuo pacchetto" è la descrizione di una piramide.

4. Gli acquisti

Network marketing. Nessun obbligo di acquisto per l'incaricato, salvo il campionario: la legge lo vieta, le qualifiche si raggiungono con le vendite ai clienti, e l'incaricato compra i prodotti che usa perché li usa.

Piramide. Acquisti obbligatori o di fatto necessari per "qualificarsi", "restare attivi", "mantenere il rango": scorte, pacchetti mensili, quantità che nessuno consuma, con il garage pieno di prodotti come immagine tipica. Le "vendite" della rete sono gli acquisti degli affiliati, e il fatturato dell'azienda è interno. È il secondo elemento presuntivo della legge.

Il test. Leggere i requisiti di attività del piano compensi e chiedere quanti clienti servono per coprirli: se la risposta è "li copri con il tuo ordine mensile", il requisito è un acquisto obbligato con un altro nome.

5. L'uscita

Network marketing. L'uscita è libera in ogni momento, senza penali, con il diritto per legge alla restituzione dei prodotti integri e al rimborso di almeno il 90% del costo. Chi lascia non perde nulla oltre il tempo investito.

Piramide. L'uscita è ostacolata o inutile: le quote versate non tornano, i prodotti non vengono ripresi, le "posizioni" non si rimborsano, e la pressione sociale (il gruppo, lo sponsor, la vergogna) trattiene chi vorrebbe andarsene. Il denaro entrato non esce, per costruzione.

Il test. Chiedere per iscritto cosa succede se si lascia dopo tre mesi: cosa viene rimborsato, in quanto tempo, con quale procedura. La risposta della legge è il 90% dei prodotti integri entro tempi definiti; ogni altra risposta è un segnale.

6. Il piano compensi

Network marketing. Il piano è scritto, consegnato prima della firma, con le provvigioni sulle vendite personali, i livelli pagati (finiti) e le percentuali, le qualifiche con i requisiti, i bonus, i tempi di pagamento. Si legge in un'ora con un foglio di calcolo, e paga di più chi vende di più.

Piramide. Il piano è opaco o descritto solo con esempi dei livelli più alti; paga sugli ingressi (bonus per ogni persona iscritta, percentuali sulle quote dei reclutati) o su "posizioni" invece che su vendite; ha livelli infiniti o "catene" che si trasferiscono dietro pagamento; premia il reclutamento sopra la vendita, con percentuali di rete superiori a quelle personali.

Il test. Chiedere il documento del piano prima di qualunque firma e leggerlo con le domande dell'articolo dedicato: su cosa si calcolano le provvigioni (vendite a consumatori o ingressi), su quanti livelli, con quali requisiti. Chi non lo consegna o non lo sa spiegare non ha un piano compensi: ha una promessa.

7. La formazione

Network marketing. La formazione è un servizio dell'azienda e della rete, gratuita o a costi proporzionati e facoltativa: insegna a vendere e a presentare i prodotti, ed è nell'interesse dell'azienda che i suoi incaricati vendano di più.

Piramide. La formazione è il prodotto principale, a pagamento: corsi, eventi, "mentorship", "sistemi" venduti ai partecipanti, spesso obbligatori per qualificarsi, con chi sta sopra che guadagna sulla formazione venduta a chi sta sotto. Il contenuto della formazione è come reclutare. È il terzo elemento presuntivo della legge.

Il test. La formazione è obbligatoria per qualificarsi o per restare? Costa cifre rilevanti? Chi la vende guadagna su chi la compra? E cosa insegna: a vendere prodotti a clienti o a portare altre persone dentro?

Una sola differenza nella colonna della piramide basta a fermarsi; le prime due bastano per sempre.

I falsi segnali

Alcune cose fanno gridare alla piramide e non lo sono, e conoscerle evita di scartare aziende serie per pregiudizio.

Essere pagati sulle vendite della propria rete. È il funzionamento legale del modello, previsto dalla legge: chi forma e coordina una squadra riceve una quota delle sue vendite, come un responsabile commerciale. Lo diventa quando le "vendite" sono acquisti obbligati.

I livelli e la struttura. Tutte le organizzazioni hanno livelli; la piramide è definita dalla sostanza economica.

Lo sponsor che guadagna di più. Chi ha costruito una rete che vende guadagna sulle sue vendite: è il premio del lavoro anticipato, non la prova che il denaro salga dagli ingressi.

L'entusiasmo e gli eventi. Il settore usa eventi, riconoscimenti e motivazione come molte forze vendita tradizionali; diventano un segnale quando sostituiscono i prodotti e i clienti nel discorso.

Il fatto che la maggioranza guadagni poco. In ogni attività di vendita indipendente la distribuzione dei guadagni è asimmetrica (nell'immobiliare, nelle assicurazioni, nel freelance): chi lavora poche ore guadagna poco. È un dato da conoscere per le aspettative, non un segnale di piramide: la piramide è quella in cui la maggioranza perde denaro per costruzione, perché ha pagato per entrare e non ha ricevuto.

La domanda unica

Tutte e sette le differenze si riassumono in una domanda da fare a chi presenta l'opportunità, e da farsi: il denaro che guadagnerei verrebbe da clienti che comprano un prodotto che vogliono, o da persone che pagano per entrare? La risposta onesta si riconosce perché è concreta (i prodotti, i prezzi, i clienti, i riordini, il piano scritto) e verificabile; quella della piramide è vaga (le posizioni, il sistema, la velocità, il team) e si accompagna alla fretta.

Cosa fare quando la verifica fallisce

Non firmare, non pagare, e non introdurre nessuno, perché chi partecipa consapevolmente a una struttura piramidale ha responsabilità proprie. Se si è già dentro: smettere di versare e di reclutare, esercitare il recesso, chiedere per iscritto i rimborsi dovuti, conservare tutto, segnalare all'AGCM (le piramidi sono pratiche in ogni caso ingannevoli) e denunciare (la legge 173/2005 le punisce con l'arresto fino a un anno e ammende fino a 600.000 euro). E parlarne con chi si è portato dentro, perché la piramide vive del silenzio di chi si vergogna.

In sintesi

Il network marketing e lo schema piramidale possono avere la stessa struttura e sono opposti nella sostanza economica, che si riconosce con sette differenze e i loro test: l'origine del denaro (vendite a clienti finali contro quote di chi entra: che quota del fatturato viene da non incaricati, e chi guadagnerebbe se nessuno reclutasse più?), il mercato del prodotto (clienti esterni a prezzi di mercato che riordinano contro un pretesto comprato solo dentro), l'ingresso (campionario proporzionato e rimborsabile contro somme rilevanti con bonus a chi sta sopra), gli acquisti (nessun obbligo contro scorte per qualificarsi: quanti clienti coprono i requisiti?), l'uscita (libera con il 90% rimborsato contro denaro perso), il piano compensi (scritto, livelli finiti, provvigioni sulle vendite contro opaco, ingressi e catene) e la formazione (servizio facoltativo che insegna a vendere contro prodotto a pagamento che insegna a reclutare). Una differenza basta a fermarsi; le prime due bastano per sempre.

Non sono segnali di piramide le provvigioni sulla rete, i livelli, lo sponsor che guadagna di più, gli eventi e la distribuzione asimmetrica dei guadagni tipica di ogni vendita indipendente: la piramide è quella in cui la maggioranza perde per costruzione. La domanda unica: il denaro verrebbe da clienti che comprano un prodotto che vogliono o da persone che pagano per entrare? Quando la verifica fallisce non si firma, non si paga e non si introduce nessuno; chi è dentro recede, chiede i rimborsi, segnala all'AGCM e denuncia.