Formare la propria squadra: cosa fare (e non fare) come sponsor

Il giorno in cui la prima persona entra nella propria rete, l'incaricato cambia mestiere senza accorgersene: da venditore diventa anche formatore, e le provvigioni di rete che il piano gli riconosce sono il compenso di questo secondo mestiere, non un premio per aver fatto firmare qualcuno. La maggior parte degli sponsor lo scopre tardi, dopo che la prima persona è sparita al terzo mese senza aver mai ricevuto una chiamata, e attribuisce l'abbandono alla persona. Questo articolo descrive cosa fa uno sponsor che forma davvero: i compiti, il calendario, il modo di trattare chi è attivo, chi è lento e chi lascia, e i cinque divieti che separano la formazione dalla pressione.

Si spiegano il cambio di ruolo e le sue conseguenze, i cinque compiti dello sponsor (avviare, mostrare e affiancare, chiamare ogni settimana, essere disponibile, dire la verità), il calendario dei primi novanta giorni della persona introdotta visto dallo sponsor, la gestione dei tre profili (attivi, lenti, chi lascia), quanto tempo richiede una squadra e quando servono i leader intermedi, i cinque divieti, la responsabilità dello sponsor per il comportamento della rete, e la misura di uno sponsor bravo.

Il cambio di ruolo

Con la prima persona introdotta lo sponsor ha due lavori: continuare a vendere ai propri clienti (che resta la base, l'esempio e la metà delle ore) e formare. La formazione non è un favore né un'attività accessoria: è ciò per cui il piano compensi paga le percentuali di rete, ed è ciò che decide se la persona introdotta venderà (e quindi se la percentuale varrà qualcosa) o sparirà. Lo sponsor che pensa di aver "fatto il suo" facendo firmare ha fatto il contrario: ha assunto un impegno e non lo sta onorando.

I cinque compiti

1. Avviare. Nella prima settimana, una chiamata di avvio di un'ora: il piano dei novanta giorni spiegato e concordato, le ore fisse della persona messe in calendario, gli indicatori settimanali definiti, la formazione dell'azienda assegnata, il prodotto da usare da subito, la lista dei nomi avviata insieme. Chi non ha la chiamata di avvio parte senza direzione e si perde entro un mese.

2. Mostrare e affiancare. Le prime due-tre presentazioni del prodotto fatte dallo sponsor con la persona presente; poi le prime due-tre della persona con lo sponsor presente, con la correzione dopo e mai davanti al cliente. Lo stesso per il seguito dei clienti e, quando arriva, per la presentazione dell'attività. È il passaggio della duplicazione che nessun materiale sostituisce.

3. Chiamare ogni settimana. Una chiamata fissa di venti-trenta minuti, sugli indicatori della settimana (le ore, le conversazioni, le presentazioni, i clienti, i riordini), sui no ricevuti letti come attività fatta, sulla correzione di una cosa alla volta, sul piano della settimana successiva. È il compito che decide la permanenza: le persone che hanno la chiamata settimanale restano il doppio di quelle che non la hanno.

4. Essere disponibile. Per le domande sui prodotti, sulle regole (cosa si può dire e cosa no), sulle situazioni con i clienti, entro tempi ragionevoli (in giornata per i messaggi, non in tempo reale). La disponibilità ha un limite che lo sponsor fissa e comunica ("rispondo in giornata, la sera dopo le 21 no"), perché lo sponsor sempre reperibile si esaurisce.

5. Dire la verità. Sui numeri (il primo anno paga poco, e la persona lo sa perché glielo si è detto prima), sugli errori (la presentazione troppo lunga, il seguito trascurato), sulle prospettive (chi al sesto mese non ha rispettato gli indicatori sente dallo sponsor che il problema sono le ore), e su sé stesso (lo sponsor che non sa una cosa lo dice e chiede alla linea).

Periodo	Cosa fa lo sponsor	Tempo dello sponsor
Settimana 1	La chiamata di avvio; la prima presentazione mostrata; la lista avviata insieme	3 ore
Settimane 2–4	Due presentazioni mostrate, due affiancate; la chiamata settimanale; le risposte alle domande sui prodotti	2 ore a settimana
Settimane 5–8	La chiamata settimanale; un affiancamento su richiesta; la correzione del seguito dei clienti; la prima lettura dei no	1–1,5 ore a settimana
Settimane 9–12	La chiamata settimanale; l'affiancamento alla prima presentazione dell'attività della persona, se qualcuno ha chiesto; la preparazione della valutazione	1 ora a settimana
Giorno 90	La valutazione insieme sugli indicatori, con i tre esiti	1 ora

In tutto tra le quindici e le venti ore nei primi tre mesi per ogni persona introdotta: è il costo della formazione, e lo sponsor che introduce tre persone insieme deve averle. È anche la ragione per cui si introduce chi ha chiesto e non chiunque: ogni persona formata bene costa tempo, e il tempo va a chi lo userà.

I tre profili

Gli attivi. Rispettano gli indicatori, fanno le presentazioni, portano clienti, hanno domande precise. Lo sponsor dedica loro il tempo migliore: gli affiancamenti, l'accompagnamento alla prima persona introdotta (il quarto passo della duplicazione), la preparazione alla prima qualifica. Sono il 30–40% di chi entra, e sono la squadra.

I lenti. Fanno qualcosa ma non abbastanza: le ore sono meno di otto, le presentazioni una ogni due settimane, i clienti pochi. Lo sponsor non li spinge né li abbandona: alla chiamata settimanale legge con loro gli indicatori, chiede cosa impedisce le ore, propone un obiettivo più piccolo e raggiungibile (una presentazione a settimana), e accetta che alcuni lenti restino occasionali per scelta (è legittimo, e sono clienti che consumano il prodotto e ogni tanto lo vendono). Lo sponsor che tratta i lenti come attivi si esaurisce; quello che li tratta come falliti li perde.

Chi lascia. La metà di chi entra lascia entro l'anno, in ogni azienda, e lo sponsor lo sa. Chi lascia riceve dallo sponsor tre cose: la conferma che può farlo senza problemi (con il rimborso dei prodotti che la legge prevede), il ringraziamento per il tempo, e la porta aperta come cliente e come persona. Niente colpe ("non ci hai creduto abbastanza"), niente pressione a restare, niente sparizione. Chi lascia bene resta cliente nella metà dei casi e parla bene dello sponsor; chi lascia male parla male del settore, a ragione.

Quanto tempo richiede una squadra

Con la chiamata settimanale come base, uno sponsor segue direttamente da cinque a otto persone attive con le proprie ore di rete (le due della settimana tipo del part time, che crescono con la squadra); oltre, o le ore aumentano o la squadra deve avere leader intermedi che seguono le proprie persone. Il passaggio ai leader intermedi è il quarto passo della duplicazione applicato alla squadra: lo sponsor forma le persone attive a fare le chiamate settimanali con chi hanno introdotto, le affianca nelle prime, e sposta il proprio tempo dai nuovi ai formatori. La squadra che non produce leader intermedi ha un tetto nel tempo dello sponsor, e lo sponsor esausto è il segnale che il passaggio è in ritardo.

I cinque divieti

Non fare pressione sul reclutamento. "Porta tre persone entro il mese" produce persone che non hanno chiesto e che non venderanno, e insegna alla squadra a fare lo stesso: è il modo in cui una rete legale comincia a comportarsi come una piramide. La squadra vende prima e introduce chi chiede.

Non promettere. Né cifre, né tempi, né passività: la persona introdotta con una promessa la ripeterà a chi introduce, e lo sponsor risponde di ciò che la rete dice (i codici etici lo prevedono).

Non vendere alla squadra. Corsi, eventi, strumenti, materiali della linea a pagamento: lo sponsor che guadagna vendendo formazione a chi sta sotto ha un interesse che non coincide con il suo, e la legge indica la formazione a pagamento obbligatoria come elemento presuntivo della piramide. La formazione dello sponsor è gratuita per definizione.

Non spingere il volume. Mai chiedere a una persona della squadra di comprare per raggiungere una qualifica, né la propria né la sua: è vietato imporlo, è in perdita per chi lo fa, e trasforma la squadra in clienti di sé stessi.

Non prendersi i clienti o i contatti della squadra. I clienti delle persone introdotte sono loro; i referral incrociati si fanno insieme e a vantaggio di chi ha il contatto; lo sponsor che "gestisce" i contatti della squadra la svuota.

La responsabilità per il comportamento della rete

I codici etici delle associazioni e le regole delle aziende serie rendono l'azienda responsabile del comportamento dei suoi incaricati, e la rete responsabile dei propri: lo sponsor che vede una persona della squadra fare promesse di guadagno, affermazioni non consentite sui prodotti, pressione sugli amici, o comportamenti scorretti online ha il dovere di intervenire, nella chiamata settimanale, con le regole in mano; se il comportamento continua, di segnalarlo alla linea e all'azienda. Non è delazione: è la protezione della squadra e della propria reputazione, che nel network marketing sono la stessa cosa. Una persona che vende male nella propria rete costa più delle sue vendite.

Non quante persone ha introdotto: quante delle persone introdotte sono attive dopo un anno e quante di loro formano a loro volta. Uno sponsor con dieci persone introdotte di cui quattro attive dopo un anno e due che hanno già introdotto e formato qualcuno è uno sponsor bravo; uno con trenta introdotte e tre attive che dipendono da lui ha reclutato, non formato. La seconda misura è la più semplice: quante persone della propria squadra parlerebbero bene dello sponsor a chi valuta di entrare, compresi quelli che hanno lasciato.

In sintesi

Con la prima persona introdotta lo sponsor diventa formatore, e le provvigioni di rete sono il compenso di questo lavoro: i cinque compiti sono avviare (la chiamata di un'ora nella prima settimana con il piano dei novanta giorni, le ore, gli indicatori, la lista), mostrare e affiancare (le prime presentazioni fatte e poi osservate, con la correzione dopo), chiamare ogni settimana (venti-trenta minuti sugli indicatori, che raddoppiano la permanenza), essere disponibile con un limite comunicato, e dire la verità sui numeri, sugli errori e sulle prospettive. I primi novanta giorni costano allo sponsor quindici-venti ore per persona, e per questo si introduce chi ha chiesto. Gli attivi (il 30–40%) ricevono il tempo migliore e l'accompagnamento alla propria prima persona; i lenti un obiettivo più piccolo e il rispetto della scelta occasionale; chi lascia (la metà entro l'anno) la conferma senza colpe, il rimborso e la porta aperta.

Uno sponsor segue cinque-otto attivi, oltre servono leader intermedi formati a fare le chiamate; i cinque divieti sono la pressione sul reclutamento, le promesse, la vendita di formazione alla squadra, la spinta sul volume e l'appropriazione dei contatti; lo sponsor risponde del comportamento della rete e interviene con le regole. La misura di uno sponsor bravo è quante persone introdotte sono attive dopo un anno e quante formano a loro volta, e quante parlerebbero bene di lui, compresi quelli che hanno lasciato.

Altre guide su Network marketing: cos'è, come funziona e come si guadagna (guida completa e legale)

Guida	Descrizione
Avedisco e Univendita: cosa sono le associazioni della vendita diretta e perché contano	Cosa sono Avedisco e Univendita, le due associazioni italiane della vendita diretta: storia, aziende, numeri, codici eti...
Bonus, qualifiche e carriere: come funziona la progressione in un'azienda di network marketing	Come funziona la carriera nel network marketing: qualifiche e requisiti, il mantenimento, i tipi di bonus, i tempi reali...
Codice etico della vendita diretta: le garanzie per collaboratori e clienti	Cosa prevedono i codici etici della vendita diretta oltre la legge: le garanzie per i clienti (informazioni, recesso, re...
Come funziona un piano compensi: unilevel, binario, matrice e breakaway spiegati con esempi	Come si legge un piano compensi del network marketing: le due componenti, unilevel, binario, matrice e breakaway con ese...
Come iniziare nel network marketing da zero: il piano dei primi 90 giorni	Il piano dei primi 90 giorni nel network marketing: cosa fare settimana per settimana (prodotto, lista, presentazioni, c...
Come leggere i dati sui guadagni pubblicati dalle aziende prima di iscriverti	Come si leggono le dichiarazioni sui guadagni delle aziende di network marketing: mediana e media, attivi e iscritti, lo...
Come parlare di network marketing ad amici e familiari senza rovinare i rapporti	Come parlare di network marketing ad amici e parenti senza rovinare i rapporti: perché si rompono, le tre regole (permes...
Come presentare l'opportunità: struttura di una presentazione che funziona	Come si presenta l'opportunità di network marketing in modo onesto ed efficace: quando farlo, la struttura in sette part...
Come scegliere l'azienda di network marketing giusta: 12 criteri di valutazione	I dodici criteri per scegliere l'azienda di network marketing giusta, con il test di ciascuno, i pesi, la griglia di val...
Come trovare clienti, non solo collaboratori: vendere il prodotto e la base di tutto	Perché nel network marketing i clienti vengono prima dei collaboratori, quanti servono, i sette canali per trovarli, il...
Cosa si vende nel network marketing: prodotti, servizi e cosa cambia per chi inizia	Cosa si vende nel network marketing italiano: consumabili, beni durevoli, servizi ricorrenti (energia, telefonia), digit...
Costo di ingresso e kit iniziale: quanto è normale pagare e quando è un campanello d'allarme	Quanto costa entrare in un'azienda di network marketing: la legge sul kit, le soglie normali, il valore del kit, i pacch...
Da venditore a leader: come formare e motivare la propria reteStai leggendo	Cosa fa uno sponsor che forma davvero: i cinque compiti, il calendario dei primi novanta giorni, la gestione di attivi,...
Duplicazione: perché è il cuore del network marketing e come si insegna	Cosa è la duplicazione nel network marketing, perché decide la crescita della rete, cosa si duplica e cosa no, il metodo...
Errori dei principianti nel network marketing: i 10 più costosi	I dieci errori più costosi di chi inizia nel network marketing, con il costo di ciascuno in tempo, denaro e relazioni, i...
Eventi, meeting e formazione aziendale: come sfruttarli davvero	Come usare eventi, meeting e formazione nel network marketing: cosa danno davvero, i cinque tipi, il conto dei costi, il...
Gestire i no: la mentalita di chi resta e cresce	Come si gestiscono i no nel network marketing: quanti aspettarsene, cosa significano, le cinque abitudini di chi resta,...
Il network marketing e legale in Italia? Cosa dice la Legge 173/2005	Il network marketing è legale in Italia: cosa dice la Legge 173/2005 articolo per articolo (incaricato, tesserino, contr...
Il network marketing e una truffa? Risposta chiara e criteri per riconoscere un'azienda seria	Il network marketing non è una truffa: è un modello legale con 400.000 incaricati in Italia. Da dove viene la fama, le t...
Incaricato alle vendite a domicilio: chi e, cosa fa, il tesserino e i suoi diritti	Chi è l'incaricato alle vendite a domicilio secondo la legge 173/2005: requisiti, tesserino, incarico scritto, diritti e...
Le domande da fare allo sponsor prima di firmare	Le venti domande da fare allo sponsor prima di entrare in un'azienda di network marketing, per tema, con le risposte buo...
Libri sul network marketing: i 10 da leggere	I dieci libri sul network marketing che valgono il tempo, con cosa insegna ciascuno: il mestiere, le persone, l'online,...
Lista nomi: come costruire il primo elenco di contatti senza forzature	Come si costruisce la lista dei nomi nel network marketing senza forzature: cosa è e cosa non è, le fonti di memoria, le...
Migliori aziende di network marketing in Italia: come valutarle	Perché le classifiche delle migliori aziende di network marketing non servono e come costruire la propria: fonti ufficia...
Network marketing conviene? Per chi si, per chi no e come capirlo prima di iniziare	Il network marketing conviene? Il conto su tre anni, il confronto con le alternative, i profili per cui funziona e quell...
Network marketing e lavoro dipendente: si possono fare insieme? Regole e limiti	Si può fare network marketing con un lavoro dipendente? Le regole per i privati (fedeltà, contratti), il divieto per i p...
Network marketing e tasse: la ritenuta a titolo d'imposta per gli incaricati alle vendite	Come si tassano le provvigioni degli incaricati alla vendita diretta: la ritenuta a titolo d'imposta del 23% sul 78%, co...
Network marketing o schema piramidale: le 7 differenze che riconoscono i professionisti	Le sette differenze che distinguono il network marketing legale da uno schema piramidale, con i test pratici per ciascun...
Network marketing online: strumenti, social e automazioni per costruire la rete a distanza	Come si fa network marketing online con i contenuti e senza spam: cosa cambia, la strategia in quattro livelli, i conten...
Network marketing part time: quante ore servono e quali risultati sono realistici	Quante ore servono per fare network marketing part time e cosa producono: la soglia delle otto ore, la settimana tipo da...
Network marketing per chi ha già un lavoro: incastrare 10 ore a settimana	Network marketing accanto a un lavoro a tempo pieno: compatibilità, la settimana da dieci ore, il fisco che non cumula,...
Network marketing per mamme: perché è tra i settori più scelti e come organizzarsi	Perché il network marketing è tra le attività più scelte dalle mamme, cosa offre e cosa no, le ore con i figli, i prodot...
Network marketing per pensionati: relazioni, rete e integrazione del reddito	Il network marketing per i pensionati: perché funziona, il cumulo con la pensione per tipo di trattamento, il fisco dell...
Network marketing per studenti e under 25: primi passi e competenze che restano	Il network marketing per studenti e under 25: la maggiore età, quando ha senso, le competenze che restano, l'incastro co...
Network marketing su Instagram e TikTok: contenuti che attirano senza spam	Come usare i social per il network marketing nel 2026: piattaforme per pubblico e prodotto, i formati che funzionano, il...
Network marketing vs affiliate marketing vs franchising: differenze, costi e potenziale	Network marketing, affiliate marketing e franchising a confronto: cosa si vende, quanto costa iniziare, competenze, redd...
Network marketing, multilevel marketing e vendita diretta: differenze e termini da conoscere	Le differenze tra vendita diretta, network marketing e multilevel marketing, e il glossario del settore: sponsor, upline...
Network marketing: cos'è e come funziona, spiegato in parole semplici	Cos'è il network marketing spiegato semplice: distribuire senza negozi, le due fonti di guadagno dell'incaricato, un ese...
Network marketing: opinioni, recensioni e pregiudizi. C'è di vero e cosa no	Le opinioni più diffuse sul network marketing esaminate una per una: cosa c'è di vero, cosa no, da dove nascono i pregiu...
Obiezioni nel network marketing: le 15 più comuni e come rispondere con onestà	Le quindici obiezioni più comuni al network marketing e le risposte oneste: piramide, soldi, tempo, saper vendere, amici...
Partita IVA nel network marketing: quando diventa obbligatoria e come funziona	Quando l'incaricato alla vendita diretta deve aprire la partita IVA (reddito oltre 5.000 euro, 6.410 di provvigioni), co...
Personal branding nel network marketing: perché le persone seguono le persone	Come si costruisce un personal brand nel network marketing: cosa è e cosa non è, i tre pilastri (autenticità, coerenza,...
Prodotti consumabili vs servizi ricorrenti: quale modello da continuita al guadagno	Consumabili o servizi ricorrenti nel network marketing: come nasce la continuità del guadagno, il confronto su cinque an...
Quanto si guadagna nel network marketing: come si compongono le provvigioni	Quanto si guadagna davvero nel network marketing: le quattro voci delle provvigioni, tre profili con i numeri, il primo...
Rendita nel network marketing: cos'è, come si costruisce e quanto è davvero passiva	La rendita nel network marketing: da dove viene (riordini, servizi ricorrenti, rete), come si costruisce in anni, quanto...
WhatsApp e Telegram per il network marketing: gestire contatti e follow-up	Come usare WhatsApp e i messaggi diretti nel network marketing senza diventare spam: le regole di rispetto e privacy, i...