Libri sul network marketing: i 10 da leggere (e quelli da evitare)

I libri sul network marketing sono centinaia e la maggioranza ha lo stesso difetto del settore che descrivono: promettono la libertà finanziaria in quattro anni, raccontano la storia dell'autore come se fosse la norma, e insegnano a "vendere l'opportunità" a chiunque, che è il modo di costruire nel comportamento ciò che la legge vieta nella struttura. Questo articolo li ordina in cinque gruppi (il mestiere, le persone, l'online, i critici, la legge), dice cosa insegna ciascuno e cosa ha invecchiato, indica l'edizione italiana quando esiste, elenca i tipi di libro da evitare e dà l'ordine di lettura, con la premessa che il cluster ripete: i libri danno le regole, le conversazioni della settimana le trasformano in risultati.

Si spiegano il criterio di scelta (le tre domande a cui un libro sul network marketing deve rispondere), i quattro libri sul mestiere (Worre, Yarnell, Brooke, Carruthers) con cosa insegnano e con i filtri da applicare, i due libri sulle persone (Carnegie e Rackham, dal cluster sulla vendita) e perché precedono quelli di settore, i due libri sull'online (Higdon e Robbins), il libro dei critici (FitzPatrick) e perché leggerlo, il testo di legge e i codici etici come decimo "libro", i libri da evitare per tipo (con il caso Kiyosaki), e l'ordine di lettura in nove mesi; il metodo è quello del cluster sulla vendita: una regola per capitolo provata entro una settimana, il filtro della legge e la domanda "mette i clienti prima dell'attività?".

Il criterio: le tre domande

Un libro sul network marketing vale se risponde a tre domande. Descrive un mestiere o vende un sogno? Il libro utile parla di conversazioni, clienti, presentazioni, seguito, formazione della squadra, con i numeri (quante conversazioni per un cliente, quanti anni per un reddito); quello inutile parla di libertà, di sogni, di "decidere di riuscire". Mette il prodotto e i clienti prima dell'attività? Il libro che insegna a "vendere l'opportunità" a chiunque, a fare la lista per reclutare e a trattare i clienti come un dettaglio insegna il modello sbagliato, che il cluster sulla legge 173/2005 descrive; quello che mette i clienti al centro insegna il modello che regge. Regge al confronto con la legge e con i codici etici? Le tecniche di pressione, le promesse di guadagno, i "chiudi la persona alla prima presentazione" sono pratiche scorrette in Italia, e il libro che le insegna va letto con il filtro o non letto.

Il mestiere

Eric Worre, "Go Pro: 7 passi per diventare un professionista del network marketing" (2013; edizione italiana Gribaudi). Il libro più letto del settore, e il più utile tra quelli di settore: descrive il network marketing come una professione con sette abilità (trovare i potenziali clienti, invitarli, presentare, seguire, aiutare a decidere, avviare, promuovere gli eventi), con gli script e con l'onestà sul fatto che si impara in anni. Cosa insegna: il metodo dell'invito con il permesso ("saresti aperto a...?"), la separazione tra il proprio ruolo e lo strumento (il video, la presentazione di un altro), il seguito. Il filtro: la settima abilità (promuovere gli eventi) va letta con l'articolo del cluster sugli eventi, e l'insistenza sul reclutamento va bilanciata con la regola dei clienti prima.

Mark Yarnell e Rene Reid Yarnell, "Il tuo primo anno nel network marketing" (1998; edizione italiana Gribaudi). Il libro sul primo anno, scritto da chi ne ha visti migliaia: le ragioni per cui la maggioranza abbandona nei primi dodici mesi (il rifiuto, le aspettative, la disapprovazione dei familiari, la gestione del tempo, la depressione da risultati lenti) e come si reggono; coerente con l'articolo del cluster sulla motivazione e la costanza. Cosa insegna: la forma del primo anno, la gestione del no, i rapporti con chi non approva. Il filtro: gli esempi americani degli anni Novanta e alcune cifre sui guadagni che oggi non reggono; si legge per la psicologia del primo anno, non per i numeri.

Richard Bliss Brooke, "The Four Year Career" (in inglese, con edizioni aggiornate). Il libro breve che spiega il modello con la matematica (la duplicazione, il reddito ricorrente, il tempo) e con il confronto con il lavoro dipendente; onesto sulla proporzione tra chi guadagna molto e chi poco, con le tabelle. Cosa insegna: perché il reddito arriva dopo anni e non dopo mesi, e come si legge un piano compensi. Il filtro: il titolo promette in quattro anni ciò che il cluster misura in tre-cinque per il part time con metodo, e il libro va letto come spiegazione del modello, non come promessa.

Brian Carruthers, "Building an Empire" (in inglese). Il manuale operativo più completo sulla costruzione della squadra: la lista, l'invito, la presentazione a due, il seguito, l'avvio dei nuovi, i meeting, la leadership, con i numeri di attività settimanale. Cosa insegna: il sistema ripetibile e la disciplina della duplicazione. Il filtro: il tono americano da "impero" e l'orientamento al reclutamento vanno riequilibrati con i clienti prima e con la regola del cluster (l'attività solo a chi chiede).

Le persone

Prima dei libri di settore vengono due libri del cluster sulla vendita, perché il network marketing è vendita a persone e la maggioranza dei manuali di settore li presuppone.

Dale Carnegie, "Come trattare gli altri e farseli amici" (edizione italiana Bompiani). L'interesse sincero, l'ascolto, il non discutere: la base della lista nomi trattata come inventario di persone e non di bersagli, e della vendita a chi si conosce senza rovinare le relazioni.

Neil Rackham, "SPIN Selling" (in inglese, con edizioni italiane non sempre disponibili). Il metodo delle domande fondato sulla ricerca, che il cluster sulla vendita spiega: la scoperta prima della presentazione, che nel network marketing è la differenza tra chi vende il prodotto a chi ne ha bisogno e chi lo presenta a tutti.

L'online

Ray Higdon e Jessica Higdon, "Freakishly Effective Social Media for Network Marketing" (in inglese). Il libro sul social selling per gli incaricati: i contenuti che attraggono invece dei messaggi che inseguono, la regola di non pubblicare il nome dell'azienda e del prodotto nel profilo, le conversazioni con chi interagisce, il divieto dello spam. Cosa insegna: il metodo che il cluster sul social selling descrive, applicato al network marketing. Il filtro: le piattaforme cambiano più in fretta dei libri; si legge per i principi e si aggiorna con il cluster.

Sarah Robbins, "Rock Your Network Marketing Business" (in inglese). Breve e pratico, scritto da un'incaricata: le abitudini quotidiane, le conversazioni, i "power hours", l'organizzazione del tempo per chi ha un lavoro e una famiglia; coerente con l'articolo del cluster sulle abitudini. Il filtro: il tono entusiasta e alcuni consigli sul reclutamento da riequilibrare.

I critici

Robert FitzPatrick, "Ponzinomics" (2020, in inglese; precede "False Profits"). Il libro del critico più noto del multilevel marketing americano, che analizza i piani compensi, la distribuzione dei guadagni, il linguaggio del settore e i casi degli schemi piramidali mascherati. Perché leggerlo: chi fa network marketing deve conoscere le critiche migliori, per due ragioni: per riconoscere le aziende e i comportamenti che i critici descrivono (e che il cluster elenca tra i segnali di allarme), e per rispondere con onestà alle obiezioni del pubblico, che sono spesso le critiche di FitzPatrick in forma popolare. Il filtro: il libro generalizza dal peggio del settore americano a tutto il modello, e il cluster sulla differenza con lo schema piramidale mostra dove la generalizzazione non regge in Italia; si legge per gli argomenti, e si risponde con i numeri veri e con la legge italiana.

La legge e i codici: il decimo "libro"

Il decimo testo non è un libro: è la legge 173/2005 (una decina di pagine, disponibile gratuitamente), letta per intero con l'articolo del cluster che la commenta, e i codici etici di Avedisco e Univendita (gratuiti sui siti delle associazioni), letti con l'articolo del cluster che li spiega: chi ha letto dieci manuali americani e non questi testi conosce il settore di un altro paese e non il proprio.

I libri da evitare, e il caso Kiyosaki

Per tipo, perché i titoli cambiano. I libri che vendono il sogno: la libertà finanziaria, il reddito passivo, "smetti di lavorare in due anni"; il cluster sui guadagni mostra la distribuzione reale, e il libro che la nasconde inganna. I libri che insegnano a vendere l'opportunità: la lista per reclutare, la presentazione dell'attività a chiunque, il "chiudi alla prima serata", i rispondi-obiezioni per superare i no: insegnano il comportamento piramidale e le pratiche che il Codice del Consumo vieta. I libri degli upline venduti alla rete: i manuali autoprodotti dai leader e venduti agli incaricati sotto di loro, che sono il caso dell'articolo sugli errori più costosi (comprare formazione dalla propria linea). I libri con i numeri inventati: le cifre sui guadagni medi, sui tassi di riuscita, sulle "milioni di persone" senza fonte.

Il caso Kiyosaki. "Il business del XXI secolo" (edizione italiana), scritto dall'autore di "Padre ricco padre povero" con un coautore del settore, è tra i libri più regalati agli incaricati appena iscritti: difende il modello con argomenti generali sulla libertà e sull'impresa, e non insegna nulla del mestiere (nessuna conversazione, nessun cliente, nessun numero). Si può leggere come manifesto, sapendo che è un libro promozionale; non sostituisce nessuno dei precedenti, e l'incaricato che lo riceve come formazione ha ricevuto un'intenzione e non un metodo.

L'ordine di lettura in nove mesi

Un libro al mese, con l'attività in mezzo.

Mese	Libro	Perché ora
1	La legge 173/2005 e i codici etici	Prima di tutto: cosa si può fare, in Italia
2	Carnegie	Le persone prima del metodo
3	Worre, "Go Pro"	Il mestiere in sette abilità, con il filtro sugli eventi
4	Yarnell, "Il tuo primo anno"	Quando il primo anno comincia a pesare
5	Rackham, "SPIN Selling"	La scoperta, quando si hanno le prime presentazioni
6	Brooke, "The Four Year Career"	Il modello con la matematica, quando si legge il proprio piano compensi
7	Higdon, "Freakishly Effective Social Media"	L'online, quando la cerchia si è consumata
8	FitzPatrick, "Ponzinomics"	Le critiche, quando si è abbastanza dentro per valutarle
9	Carruthers, "Building an Empire" o Robbins	La squadra, quando c'è una squadra da formare

In sintesi

I libri sul network marketing valgono se descrivono un mestiere e non un sogno, se mettono il prodotto e i clienti prima dell'attività e se reggono al confronto con la legge italiana e con i codici etici. Sul mestiere: Worre ("Go Pro", il più utile, le sette abilità con il filtro sugli eventi e sul reclutamento), Yarnell ("Il tuo primo anno nel network marketing", la psicologia del primo anno con le cifre datate), Brooke ("The Four Year Career", il modello con la matematica, da leggere come spiegazione e non come promessa) e Carruthers ("Building an Empire", il sistema della squadra da riequilibrare con i clienti prima). Sulle persone, prima dei libri di settore: Carnegie e Rackham. Sull'online: Higdon e Robbins. Dei critici: FitzPatrick ("Ponzinomics"), da leggere per riconoscere i comportamenti che descrive e per rispondere con onestà alle obiezioni. E il decimo testo è la legge 173/2005 con i codici etici di Avedisco e Univendita, gratuiti e da leggere prima di tutto.

Si evitano i libri che vendono il sogno, quelli che insegnano a vendere l'opportunità a chiunque, quelli degli upline venduti alla rete e quelli con i numeri inventati; "Il business del XXI secolo" di Kiyosaki è un manifesto promozionale che non insegna il mestiere. L'ordine è un libro al mese per nove mesi (la legge, Carnegie, Worre, Yarnell, Rackham, Brooke, Higdon, FitzPatrick, Carruthers o Robbins), con le conversazioni ogni giorno: il libro senza le venti conversazioni della settimana produce un incaricato colto e senza clienti.

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