Costo di ingresso e kit iniziale: quanto è normale pagare e quando è un campanello d'allarme
Il costo di ingresso è la prima cifra che chi valuta un'azienda di network marketing vede, e la prima su cui si gioca la differenza tra un'azienda seria e una da evitare. Nel modello legale l'ingresso costa poco o nulla, perché l'azienda guadagna quando l'incaricato vende e non quando entra; nelle strutture da evitare l'ingresso è la fonte del denaro, e per questo costa molto ed è organizzato in livelli che promettono di più a chi paga di più. La legge italiana ha fissato il principio (nessun obbligo di acquisto oltre un campionario, e l'ingresso a pagamento rilevante come elemento presuntivo di piramide), e il mercato ha soglie riconoscibili. Questo articolo le mette in fila, con il metodo per valutare un kit e i segnali che devono fermare.
Si spiega cosa dice la legge 173/2005 sul costo di ingresso e sul kit, cosa contiene un kit normale e quanto costa nelle diverse famiglie di prodotto, come si valuta il rapporto tra prezzo e valore del kit, i pacchetti a livelli e perché sono il segnale più chiaro, le quote di iscrizione e i rinnovi, i costi nascosti del primo anno da chiedere prima, il rimborso e come si esercita, e la tabella dei segnali con la soglia oltre la quale si smette di valutare.
Cosa dice la legge
La legge 173/2005 stabilisce che l'azienda non può imporre all'incaricato l'acquisto di prodotti, con un'eccezione precisa: il materiale da dimostrazione assimilabile a un campionario; non può imporre l'acquisto di servizi, materiali, corsi e formazione non strettamente necessari e non proporzionati all'attività; e considera elemento presuntivo di una struttura piramidale il pagamento di somme rilevanti per l'ingresso o la permanenza senza una reale controprestazione, insieme all'obbligo di acquistare quantità rilevanti di prodotti senza rimborso e a quello di acquistare materiali e corsi non necessari. L'incaricato che recede entro dieci giorni lavorativi restituisce il campionario e viene rimborsato entro trenta giorni.
Il principio che ne deriva: l'ingresso legittimo è gratuito o costa un campionario proporzionato e rimborsabile; tutto ciò che si paga per entrare deve corrispondere a qualcosa che si riceve, a un valore di mercato, e deve tornare se si cambia idea.
Cosa contiene un kit normale, e quanto costa
Il kit di avvio (starter kit) delle aziende serie contiene ciò che serve per iniziare a vendere: prodotti (una selezione da usare e da far provare, i campioni), materiali (i cataloghi, i listini, i moduli, le brochure), strumenti (l'accesso al sito personale o all'app per gli ordini, la formazione online, il tesserino), a volte una borsa o un espositore. Il prezzo copre il valore dei prodotti e dei materiali, di norma a prezzo di listino o con uno sconto, e l'azienda non ci guadagna in modo rilevante.
| Famiglia di prodotto | Kit tipico | Costo normale | Note |
|---|---|---|---|
| Cosmetici, cura della persona | Prodotti di prova e campioni, cataloghi, borsa | 30–150 € | Spesso con opzioni di kit più ricchi facoltativi |
| Integratori, nutrizione | Prodotti per l'uso personale e la prova, materiali | 50–200 € | Il prodotto si consuma: il kit è anche il primo acquisto |
| Prodotti per la casa | Prodotti dimostrativi, campioni, cataloghi | 50–150 € | |
| Beni durevoli (cottura, elettrodomestici) | Il prodotto dimostrativo in comodato o a prezzo agevolato, materiali | Da zero a qualche centinaio (il dimostrativo può essere in prestito o rateizzato) | Il dimostrativo di valore alto va in comodato o con rimborso garantito |
| Servizi ricorrenti (energia, telefonia, digitale) | Accesso alla piattaforma, formazione, materiali digitali | 0–100 € | Nessun prodotto fisico: il costo è basso o nullo |
| Formazione e digitale | Accesso agli strumenti | 0–50 € | Se il kit è "il corso", vedi i segnali |
Le soglie: fino a 150 euro è normale in quasi tutte le famiglie; tra 150 e 300 è accettabile se il valore dei prodotti lo giustifica e se esistono opzioni più economiche; oltre 300 richiede una spiegazione precisa (un dimostrativo di valore, con comodato o rimborso); oltre 500 è un segnale, e oltre 1.000 non è un kit.
Come si valuta il rapporto tra prezzo e valore
Il metodo, in tre passi. L'elenco. Si chiede l'elenco completo di ciò che il kit contiene, con la quantità di ogni prodotto e materiale. Il valore di mercato. Si assegna a ogni voce il prezzo a cui l'azienda la vende ai clienti (il listino) e si somma: se il kit costa 120 euro e contiene prodotti che a listino valgono 150, il rapporto è buono; se costa 400 e contiene 150 euro di prodotti più "formazione", "accesso" e "diritto di iscrizione" per 250, i 250 sono il prezzo dell'ingresso, cioè ciò che la legge guarda con sospetto. La domanda a chi sta sopra. Lo sponsor o la linea ricevono un compenso sull'acquisto del kit? Nelle aziende serie no, o un importo simbolico; dove il kit genera un "bonus di sponsorizzazione" rilevante, il denaro degli ingressi sale nella struttura, e questo è il meccanismo della piramide.
I pacchetti a livelli: il segnale più chiaro
Alcune strutture propongono l'ingresso con pacchetti di prezzo crescente (base, avanzato, premium, executive: 200, 500, 1.500, 5.000 euro) che danno diritto a percentuali più alte, a "posizioni" migliori nel piano, a bonus maggiori su chi si introduce. È il segnale più chiaro che esista, per tre ragioni: il compenso dipende da quanto si è pagato per entrare e non da quanto si vende (che è la definizione della piramide nella legge); chi sta sopra guadagna sull'ingresso di chi paga il pacchetto alto; e il "prodotto" dei pacchetti alti è quasi sempre formazione, accessi, licenze, cioè ciò che la legge indica come elemento presuntivo. Un'azienda seria ha un solo kit, o kit diversi per contenuto di prodotti (chi vuole più prodotti da far provare) senza che il kit scelto cambi le percentuali del piano.
Le quote di iscrizione e i rinnovi
Alcune aziende chiedono una quota annuale (di iscrizione o di rinnovo) per mantenere lo status di incaricato, l'accesso agli strumenti e il tesserino: è accettabile quando è modesta (nell'ordine di poche decine di euro l'anno) e corrisponde a servizi reali (la piattaforma, i materiali, il tesserino aggiornato), ed è un segnale quando è rilevante o quando la sua mancata corresponsione fa perdere le provvigioni maturate. La quota di iscrizione iniziale senza kit e senza servizi ("il diritto di entrare") non ha una controprestazione ed è ciò che la legge presume piramidale.
I costi nascosti del primo anno
Il kit è il costo visibile; il primo anno ne ha altri, che vanno chiesti prima e che nelle aziende serie sono facoltativi e contenuti.
- I prodotti per uso personale e per le dimostrazioni: una scelta di chi vende (usare ciò che si vende), da 20 a 100 euro al mese secondo la famiglia, che sostituiscono in parte acquisti che si farebbero comunque.
- Gli eventi: le convention, i seminari, gli incontri, da zero a qualche centinaio di euro l'anno tra biglietti e viaggi, facoltativi per legge e per i codici etici.
- La formazione aggiuntiva: i corsi a pagamento della linea o di formatori esterni, che le aziende serie non impongono e che spesso non servono.
- Gli strumenti: app, siti personali, sistemi di gestione dei contatti "consigliati" dalla linea, da zero a qualche decina di euro al mese; quelli dell'azienda sono in genere inclusi.
- I campioni e i materiali aggiuntivi: da riordinare quando finiscono.
- Gli spostamenti per le presentazioni e gli eventi.
Un primo anno normale costa, oltre al kit, tra 300 e 800 euro tra prodotti che si usano, materiali e qualche evento; uno da evitare costa migliaia tra pacchetti, corsi "indispensabili" e strumenti venduti dalla linea. La domanda allo sponsor ("quanto ha speso lei nel primo anno, voce per voce") rivela quale dei due.
Il rimborso e come si esercita
Il diritto: recedere dall'incarico entro dieci giorni lavorativi dalla firma senza motivazione, restituire il kit e i materiali, e ricevere il rimborso di quanto pagato entro trenta giorni dalla restituzione; e, in ogni momento successivo, lasciare con il riacquisto dei prodotti integri al 90% del costo. La procedura: la comunicazione scritta del recesso (una raccomandata, una PEC o il modulo dell'azienda con ricevuta), la restituzione tracciata con l'elenco di ciò che si rende, la richiesta del rimborso con i riferimenti. L'azienda che rende il rimborso difficile (le condizioni sui prodotti "usati", i tempi che si allungano, le trattenute) sta violando la legge e il proprio codice etico, e l'associazione di categoria e la Camera di commercio sono i destinatari della segnalazione.
Prima di firmare, la domanda: "se recedo entro dieci giorni, come mi viene rimborsato il kit?"
I segnali, in una tabella
| Cosa si osserva | Normale | Campanello d'allarme |
|---|---|---|
| Costo del kit | Fino a 150–300 € con prodotti a listino | Oltre 500 €, o oltre 1.000 € |
| Contenuto del kit | Prodotti, materiali, strumenti con valore di mercato | "Formazione", "licenza", "diritto di iscrizione", "posizione" |
| Pacchetti | Un kit, o kit diversi per contenuto di prodotti | Pacchetti a prezzo crescente che cambiano percentuali e bonus |
| Compenso a chi sta sopra sull'ingresso | Nessuno o simbolico | Bonus di sponsorizzazione rilevante sul kit o sul pacchetto |
| Quota annuale | Modesta e per servizi reali | Rilevante, o con la perdita delle provvigioni se non pagata |
| Rimborso | Recesso in dieci giorni, rimborso in trenta, riacquisto al 90%, per iscritto | Ostacolato, condizionato, non scritto |
| Costi del primo anno | 300–800 € facoltativi tra prodotti che si usano ed eventi | Migliaia tra pacchetti, corsi indispensabili e strumenti della linea |
| Pressione | Nessuna: il kit si compra quando si decide | "Il prezzo del pacchetto sale domani", "entra ora al livello alto" |
La soglia oltre la quale si smette di valutare: i pacchetti a livelli che cambiano le percentuali, o un compenso rilevante a chi sta sopra sull'ingresso. Da soli, e a prescindere da tutto il resto, descrivono una struttura in cui il denaro viene dagli ingressi, che la legge vieta e che il cluster spiega nelle sette differenze.
In sintesi
Nel network marketing legale l'ingresso è gratuito o costa un campionario proporzionato e rimborsabile: la legge 173/2005 vieta di imporre acquisti oltre il materiale da dimostrazione, vieta corsi e materiali non necessari, presume piramidale il pagamento di somme rilevanti per entrare senza controprestazione, e impone il rimborso del kit entro trenta giorni a chi recede entro dieci. Un kit normale contiene prodotti, materiali e strumenti a valore di mercato e costa fino a 150 euro in quasi tutte le famiglie (fino a 300 se i prodotti lo giustificano, da zero a 100 nei servizi, con i dimostrativi di valore in comodato nei durevoli); si valuta con l'elenco del contenuto, il valore a listino di ogni voce e la domanda se chi sta sopra guadagna sull'ingresso.
I pacchetti a prezzo crescente che cambiano percentuali e bonus sono il segnale più chiaro di una struttura che vive di ingressi; le quote annuali sono accettabili solo se modeste e per servizi reali; i costi nascosti del primo anno (prodotti che si usano, eventi facoltativi, materiali) stanno tra 300 e 800 euro nelle aziende serie e in migliaia in quelle da evitare, e si chiedono allo sponsor voce per voce. Il rimborso si esercita con la comunicazione scritta e la restituzione tracciata, e chi lo rende difficile viola la legge. Oltre i pacchetti a livelli o un compenso a chi sta sopra sull'ingresso non si valuta più: si è davanti a una piramide.