Come scegliere l'azienda di network marketing giusta: 12 criteri di valutazione

La scelta dell'azienda decide la maggior parte del risultato nel network marketing, più del talento e quasi quanto le ore. Due persone con le stesse capacità e lo stesso impegno, in due aziende diverse, hanno dopo tre anni risultati che non si somigliano: perché un'azienda ha prodotti che i clienti riordinano e l'altra prodotti che si vendono una volta, perché un piano paga chi vende e l'altro chi compra, perché una rete forma e l'altra pressa. Eppure la maggior parte delle persone non sceglie l'azienda: sceglie lo sponsor, cioè entra nell'azienda della persona che gliel'ha proposta, e scopre l'azienda dopo. Questo articolo inverte l'ordine, con dodici criteri verificabili prima di firmare, il peso di ciascuno e una griglia per confrontare due o tre aziende sui fatti.

Si spiegano i dodici criteri uno per uno con il test pratico per verificarli (la storia, il prodotto, il piano, gli acquisti, il rimborso, il costo d'ingresso, la formazione, la comunicazione sui guadagni, la cura dei clienti, le associazioni, la sostenibilità del modello, le persone), la griglia di valutazione con i pesi, il metodo in due settimane per applicarla, e il criterio che vale più di tutti gli altri messi insieme.

1. La storia e la verificabilità

Cosa guardare. Da quanti anni l'azienda esiste (le piramidi crollano entro pochi anni; le aziende serie del settore hanno decenni), dove ha la sede o la rappresentanza in Italia, se è iscritta al registro delle imprese con l'attività di vendita diretta, se deposita i bilanci, chi la guida.

Il test. Una visura al registro delle imprese (pochi euro, online) e una ricerca del nome con "storia", "fondatore", "bilancio": in dieci minuti si sa se l'azienda è ciò che dice.

2. Un prodotto che la gente compra per il suo valore

Cosa guardare. Se esistono clienti che non sono incaricati, se i prezzi reggono il confronto con prodotti simili sul mercato, se le recensioni indipendenti dei clienti parlano del prodotto (e non dell'opportunità), se i clienti riordinano.

Il test. Comprare e usare il prodotto come cliente, al prezzo di listino, prima di firmare; cercare le recensioni fuori dai canali degli incaricati; chiedere all'azienda la quota di fatturato da clienti finali. E la domanda che riassume: lo comprerei io senza l'opportunità? Se no, non lo venderò con credibilità.

3. Il piano compensi scritto e leggibile

Cosa guardare. Il documento del piano consegnato prima della firma, con le percentuali sulle vendite personali, i livelli pagati e le loro percentuali, le qualifiche con i requisiti, i bonus, i tempi di pagamento; leggibile in un'ora con un foglio di calcolo.

Il test. Chiedere il piano e leggerlo con i propri tre scenari (primo anno, terzo anno, ambizioso). Se il piano non arriva prima della firma o non si riesce a calcolare nulla, l'azienda ha un problema che la presentazione nasconde.

4. Nessun obbligo di acquisto

Cosa guardare. Che nessuna qualifica e nessun requisito di attività richieda acquisti personali oltre il campionario, e che ogni livello sia raggiungibile con vendite a clienti; la legge 173/2005 vieta di imporre acquisti, e il piano deve rispecchiarlo.

Il test. Chiedere per ogni gradino quanti clienti servono per coprire il requisito con vendite vere. La risposta "lo copri con il tuo ordine mensile" è un acquisto obbligato con un altro nome.

5. Le condizioni di rimborso e recesso scritte

Cosa guardare. Nell'incarico: il recesso entro dieci giorni con il rimborso del kit in trenta, la rinuncia libera in ogni momento, il riacquisto dei prodotti integri con il rimborso di almeno il 90% alla cessazione, nessuna penale.

Il test. Chiedere la bozza dell'incarico e leggere le clausole sulla cessazione. Ciò che non è scritto non esiste.

6. Il costo d'ingresso proporzionato

Cosa guardare. L'ingresso gratuito o un kit di avvio con prodotti e materiali a prezzo di listino (da poche decine a qualche centinaio di euro), rimborsabile; nessun pacchetto a prezzo crescente che sblocca percentuali, nessuna quota di iscrizione rilevante.

Il test. L'elenco di ciò che il kit contiene con il valore di mercato di ogni cosa, e la domanda: chi sta sopra guadagna qualcosa quando entro? L'articolo dedicato del cluster fissa le soglie.

7. La formazione inclusa o facoltativa

Cosa guardare. La formazione sui prodotti, sulla vendita e sulle regole fornita dall'azienda gratuitamente o a costi proporzionati, mai obbligatoria a pagamento per operare o per qualificarsi.

Il test. Chiedere il costo totale della formazione nel primo anno (corsi, eventi, materiali) e se qualcosa è obbligatorio. La formazione come prodotto principale a pagamento è uno dei tre elementi presuntivi della piramide nella legge.

8. La comunicazione realistica sui guadagni

Cosa guardare. I materiali ufficiali dell'azienda che non promettono redditi, che parlano di lavoro e di tempi, e la disponibilità dei dati sui guadagni medi degli incaricati (la percentuale di attivi, la mediana, la distribuzione per qualifica).

Il test. Chiedere i dati per iscritto e confrontarli con ciò che lo sponsor ha detto. L'azienda che li fornisce ha una cultura; quella che risponde con i top ha un'altra.

9. La cura dei clienti finali

Cosa guardare. Un servizio clienti raggiungibile (telefono, e-mail, chat, con tempi di risposta), il recesso di quattordici giorni gestito senza ostacoli, le garanzie sui prodotti, la gestione dei reclami, le consegne puntuali.

Il test. Fare un ordine come cliente e provare il servizio: una domanda al servizio clienti, un reso. L'azienda che tratta bene i clienti tratta bene gli incaricati, e viceversa.

10. L'adesione a un'associazione di categoria

Cosa guardare. L'adesione ad Avedisco o Univendita (o all'associazione nazionale del paese d'origine, per le estere), con il codice etico e gli organismi per i reclami.

Il test. Il nome esatto dell'azienda negli elenchi pubblicati dalle associazioni. L'adesione dichiarata e non verificabile è una pratica scorretta; l'assenza si legge con gli altri criteri.

11. La sostenibilità del modello

Cosa guardare. Se il prodotto genera continuità (i consumabili con i riordini, i servizi con le quote ricorrenti) o richiede nuovi clienti in continuazione (i durevoli), e se il piano paga in modo coerente con il modello; se l'azienda cresce in modo sostenibile (fatturato stabile o in crescita, non picchi seguiti da crolli).

Il test. La famiglia di prodotto confrontata con ciò che si vuole costruire (l'articolo dedicato del cluster aiuta), e i dati di fatturato degli ultimi anni.

12. Le persone che si incontrano

Cosa guardare. Lo sponsor e la sua linea: rispondono alle domande con documenti e numeri o con entusiasmo, dicono anche cosa è difficile, hanno clienti veri e non solo una rete, sono disponibili a formare, non fanno pressione, non promettono.

Il test. Le domande dell'articolo dedicato, e una conversazione con due incaricati che non siano lo sponsor, compreso uno che ha lasciato. La rete in cui si entra è quella dello sponsor: se lo sponsor vende male, si imparerà a vendere male.

La griglia di valutazione

I criteri non pesano allo stesso modo. Sei sono eliminatori: se falliscono, l'azienda si scarta a prescindere dal resto. Sei sono qualitativi: si valutano con un punteggio e decidono tra le aziende che hanno superato gli eliminatori.

Criterio	Tipo	Come si valuta
1. Storia e verificabilità	Eliminatore	Esiste, è iscritta, ha anni: sì/no
2. Prodotto con valore proprio	Eliminatore	Clienti esterni, prezzi di mercato, lo comprerei: sì/no
3. Piano scritto e leggibile	Eliminatore	Consegnato prima e calcolabile: sì/no
4. Nessun obbligo di acquisto	Eliminatore	Ogni livello con clienti veri: sì/no
5. Rimborso e recesso scritti	Eliminatore	Nell'incarico: sì/no
6. Costo d'ingresso proporzionato	Eliminatore	Kit a listino rimborsabile, nessun pacchetto: sì/no
7. Formazione facoltativa	Qualitativo	Da 1 a 5
8. Comunicazione sui guadagni	Qualitativo	Da 1 a 5
9. Cura dei clienti	Qualitativo	Da 1 a 5
10. Associazioni	Qualitativo	Da 1 a 5
11. Sostenibilità del modello	Qualitativo	Da 1 a 5 (in base a ciò che si vuole costruire)
12. Le persone	Qualitativo	Da 1 a 5

Un'azienda che fallisce un eliminatore si scarta; tra quelle che li superano, il punteggio qualitativo (da 6 a 30) orienta la scelta, con la regola che un punteggio sotto 18 indica un'azienda in regola ma poco adatta, e che il criterio 12 (le persone) va guardato due volte, perché è l'unico che cambia con lo sponsor e non con l'azienda: la stessa azienda con uno sponsor diverso è un'esperienza diversa.

Il metodo in due settimane

Prima settimana: i documenti. La visura e la ricerca sulla storia; il piano compensi chiesto e letto con il foglio di calcolo; la bozza dell'incarico con le clausole di cessazione; l'elenco del kit con i prezzi; i dati sui guadagni chiesti per iscritto; l'elenco delle associazioni. Se un eliminatore fallisce qui, la seconda settimana non serve.

Seconda settimana: le persone e il prodotto. L'ordine come cliente con la prova del servizio; il prodotto usato per almeno una settimana; le domande allo sponsor; le conversazioni con due incaricati non scelti dallo sponsor; la lettura del codice etico se l'azienda è associata; il punteggio sui sei criteri qualitativi.

La decisione. Sui fatti raccolti, non sulla serata di presentazione, e con il diritto di dire "non ora" senza spiegazioni.

Il criterio che vale più di tutti

Se si dovesse tenere un solo criterio, sarebbe il secondo: un prodotto che la gente compra per il suo valore, e che si comprerebbe da soli. Un prodotto così rende sostenibile l'azienda (che vende a clienti veri), onesto il piano (che paga vendite vere), credibile l'incaricato (che consiglia ciò che usa), semplice la vendita (che è consigliare, non convincere) e stabile la rendita (che viene dai riordini). Tutti gli altri criteri verificano che l'azienda tratti bene chi vende quel prodotto; ma senza il prodotto non c'è nulla da trattare bene. Chi, dopo aver letto i dodici criteri, non sa ancora quale azienda scegliere può fare una cosa sola: comprare i prodotti delle due o tre aziende candidate, usarli per un mese, e scegliere quella di cui parlerebbe volentieri a un amico anche se non guadagnasse nulla. Il resto lo verificherà con la griglia.

In sintesi

L'azienda decide la maggior parte del risultato nel network marketing, e si sceglie prima dello sponsor con dodici criteri verificabili in due settimane: sei eliminatori (la storia con visura e anni, il prodotto con clienti esterni e prezzi di mercato che si comprerebbe da soli, il piano compensi consegnato prima e leggibile in un'ora, nessun obbligo di acquisto con ogni livello raggiungibile con clienti veri, rimborso e recesso scritti nell'incarico, il costo d'ingresso come kit a listino rimborsabile senza pacchetti) e sei qualitativi da 1 a 5 (la formazione facoltativa, la comunicazione realistica con i dati sui guadagni medi, la cura dei clienti provata con un ordine, l'adesione alle associazioni verificata negli elenchi, la sostenibilità del modello rispetto a ciò che si vuole costruire, le persone che rispondono con documenti e dicono cosa è difficile). Un eliminatore fallito scarta l'azienda; tra le altre decide il punteggio, con le persone guardate due volte perché cambiano con lo sponsor.

Il metodo: una settimana sui documenti (visura, piano, incarico, kit, dati, associazioni) e una sulle persone e sul prodotto (ordine come cliente, prodotto usato, domande allo sponsor, due incaricati non scelti da lui), con la decisione sui fatti e il diritto di dire "non ora". Gli errori più comuni sono scegliere lo sponsor invece dell'azienda e credere che superare gli eliminatori basti. Il criterio che vale più di tutti è il prodotto che si comprerebbe senza l'opportunità: senza, non c'è nulla che gli altri criteri possano rendere buono.