Obiezioni nel network marketing: le 15 più comuni e come rispondere con onestà

Le obiezioni sono la parte della vendita che i principianti temono e che i professionisti aspettano: chi fa domande sta valutando, e chi non ne fa ha già deciso di no. Nel network marketing le obiezioni sono poche e sempre le stesse (la piramide, i soldi, il tempo, il non saper vendere, gli amici, i guadagni), e per ciascuna esistono due modi di rispondere: la tecnica, che cerca di superare l'obiezione, e l'onestà, che risponde alla domanda vera con i fatti. La seconda funziona meglio della prima per una ragione che i venditori esperti conoscono: le persone che entrano dopo una risposta onesta restano, quelle che entrano dopo una tecnica scoprono la verità al terzo mese e se ne vanno. Questo articolo dà le risposte oneste alle quindici obiezioni più comuni, e dice quali obiezioni hanno ragione.

Si spiega il metodo in tre passi per ogni obiezione (ascoltare, riconoscere, rispondere con i fatti), poi le quindici obiezioni divise in cinque gruppi (la legalità, i soldi, il tempo e le capacità, le relazioni, i guadagni) con la risposta onesta e i fatti da citare, le obiezioni che hanno ragione e come si riconoscono, e cosa fare quando la risposta onesta non convince.

Il metodo in tre passi

Ascoltare fino in fondo, senza interrompere e senza preparare la risposta mentre l'altro parla: l'obiezione ha spesso una domanda dietro ("è una piramide?" significa "ho paura di essere ingannato"). Riconoscere la legittimità dell'obiezione ("è una domanda giusta, me la sono fatta anch'io"): toglie la contrapposizione e dice all'altro che non verrà manipolato. Rispondere con i fatti (la legge, i numeri, i documenti, la propria esperienza), brevemente, e restituire la decisione ("con queste informazioni, cosa ne pensi?"). Nessuna obiezione si "supera": si risponde, e si lascia decidere.

Le obiezioni sulla legalità

1. "È una piramide." La risposta: la legge italiana distingue le due cose nello stesso testo, la 173/2005, che regola la vendita diretta e vieta le piramidi con l'arresto; la differenza è da dove viene il denaro (dai clienti che comprano il prodotto o da chi entra), e in questa azienda viene dai clienti: ecco il prodotto, ecco i clienti che lo comprano senza fare gli incaricati, ecco il piano che paga le vendite e non gli ingressi. E la domanda dei trenta secondi: se nessuno reclutasse più nessuno, chi vende ai clienti continuerebbe a guadagnare. I fatti da avere: il piano compensi, l'incarico, l'adesione all'associazione.

2. "Ho letto che è una truffa." La risposta: esistono truffe che imitano il network marketing e crollano con il suo nome, e il settore serio ha regole per distinguersi; questa azienda esiste da X anni, è iscritta al registro delle imprese, aderisce all'associazione con un codice etico, e ha clienti veri. Poi la proposta: verifica tu con questi criteri, e se trovi qualcosa che non torna dimmelo. Chi risponde così non ha paura della verifica, ed è ciò che la persona voleva sapere.

3. "Non è un lavoro vero." La risposta: è un'attività di vendita indipendente regolata dalla legge, con un incarico scritto, un tesserino e un regime fiscale proprio, praticata da oltre 400.000 persone in Italia; non è un lavoro dipendente (nessuno stipendio, nessun orario), ed è una cosa che va detta con chiarezza perché la persona sappia cosa è.

Le obiezioni sui soldi

4. "Non ho soldi da investire." La risposta: non serve investire; la legge vieta di imporre acquisti, e l'ingresso costa il kit (ecco l'elenco e il prezzo, ecco il rimborso se recedi in dieci giorni). Se ti stanno chiedendo di investire, hai ragione a non farlo, in qualunque azienda.

5. "Devo comprare i prodotti io." La risposta: no, per legge; i prodotti che uso li compro perché li uso, e i requisiti del piano si coprono con le vendite ai clienti (ecco quanti clienti servono). Se in un'azienda si coprono solo comprando, quell'azienda non rispetta la legge e non è questa.

6. "Costa troppo il prodotto." La risposta onesta dipende dal prodotto: se il prezzo è confrontabile con il mercato per qualità, si mostra il confronto; se il prodotto è di fascia alta, si dice per chi è e per chi no ("non è per tutti; è per chi cerca X"). La risposta disonesta è negare il prezzo o inventare risparmi.

Le obiezioni sul tempo e sulle capacità

7. "Non ho tempo." La risposta: servono otto-dodici ore fisse a settimana per costruire qualcosa, e con meno si resta occasionali (che è legittimo, ma non produce); se non hai quelle ore ora, non è il momento, e va bene. L'onestà sulle ore seleziona chi può e protegge chi non può dal primo anno inutile.

8. "Non so vendere." La risposta: quasi nessuno sa vendere quando inizia; la vendita si impara con la formazione dell'azienda e con la pratica settimanale, e il primo modo di vendere è consigliare un prodotto che si usa a chi ne ha bisogno, che tutti sanno fare. Con l'onestà in più: chi odia l'idea di proporre qualcosa a qualcuno non farà questa attività, e non c'è formazione che lo cambi.

9. "Non sono portato, sono timido." La risposta: la vendita di persona premia chi ascolta più di chi parla, e i timidi ascoltano; il metodo (la lista, il permesso, le presentazioni strutturate) sostituisce l'improvvisazione che spaventa. Con il limite: la timidezza si supera con la pratica, il rifiuto di parlare con le persone no.

10. "Ho già provato e non ha funzionato." La risposta: chiedere cosa era successo (l'azienda, le ore, il metodo, il prodotto, lo sponsor), perché la maggior parte dei fallimenti ha una causa precisa (poche ore, nessun metodo, un'azienda sbagliata, uno sponsor sparito); poi dire onestamente se questa volta sarebbe diverso e perché, o se non lo sarebbe.

Le obiezioni sulle relazioni

11. "Non voglio rompere le scatole ai miei amici." La risposta: hai ragione, e non devi; il metodo che insegno è il permesso prima di ogni conversazione, il prodotto solo a chi serve, l'attività solo a chi chiede, il no accettato la prima volta. Gli amici si perdono per l'insistenza, non per la proposta, e l'insistenza non fa parte del metodo.

12. "Cosa penseranno di me." La risposta: dipende da come lo fai; chi vende con rispetto e parla della propria attività come di un lavoro non viene giudicato più di chi apre un negozio; chi trasforma ogni cena in una presentazione sì. La reputazione la costruisce il comportamento, e il comportamento è nel metodo.

Le obiezioni sui guadagni

13. "Guadagnano solo quelli in alto." La risposta: la distribuzione è asimmetrica come in ogni vendita indipendente, e va detto: la maggioranza fa l'attività in modo occasionale e guadagna poco, chi lavora con metodo costruisce un'integrazione in uno-due anni, una minoranza arriva ai redditi pieni in anni; ecco i dati sui guadagni dell'azienda. Ciò che sarebbe un'obiezione fondata è se quelli in alto guadagnassero sugli ingressi di chi sta sotto: qui guadagnano sulle vendite della rete che hanno formato, e chi vende ai clienti guadagna a prescindere.

14. "Quanto guadagni tu?" La risposta: la verità, con le cifre (dalle vendite e dalla rete), le ore, e da quanto tempo. È la domanda più importante che una persona possa fare, e chi non risponde ha risposto.

15. "Quanto potrei guadagnare io?" La risposta: dipende dalle ore e dal metodo, e i numeri realistici per dieci ore a settimana sono pochi euro nei primi mesi, 300–475 al mese a fine primo anno, 400–700 nel secondo, 600–1.000 nel terzo con le qualifiche; la maggioranza non arriva perché non dedica le ore; e nessuno può prometterti nulla, per legge e per onestà. Chi si aspettava altro se ne va, e ha ragione di andarsene.

Le obiezioni che hanno ragione

Alcune obiezioni non si risolvono perché sono vere, e riconoscerlo è la risposta onesta. "Non ho tempo" quando la persona non ha davvero otto ore: ha ragione, e non è il momento. "Non voglio vendere" quando è una scelta e non una paura: ha ragione, il network marketing è vendita. "Ho bisogno di soldi subito" quando c'è un'urgenza: ha ragione, il primo anno paga poco, e un lavoretto a ore le serve di più. "Costa troppo" quando il prodotto è fuori mercato per la sua situazione: ha ragione, e non è una cliente. "Ho paura di rovinare i rapporti" quando la persona non ha la disciplina del permesso e del no: ha ragione, e li rovinerebbe. Chi riconosce le obiezioni vere perde una firma e conserva un amico, un cliente potenziale e la propria reputazione, che nel network marketing vale più della firma.

Quando la risposta onesta non convince

Si accetta. La risposta onesta ha già fatto il suo lavoro: ha dato alla persona le informazioni per decidere, e la persona ha deciso di no. Non si aggiunge una seconda risposta, non si insiste, non si passa alla tecnica ("ma pensa a cosa potresti fare tra tre anni"). Si ringrazia, si lascia la porta aperta ("se cambi idea o se vuoi provare il prodotto, sai dove trovarmi"), e si torna alla lista. La persona che ha ricevuto una risposta onesta e un no accettato è quella che, tra tutte, ha più probabilità di tornare da sola: perché sa che non verrà manipolata.

In sintesi

Le obiezioni nel network marketing sono sempre le stesse e si affrontano con un metodo in tre passi (ascoltare fino in fondo, riconoscere la legittimità, rispondere con i fatti e restituire la decisione) e con l'onestà invece della tecnica, perché chi entra dopo una risposta onesta resta. Sulla legalità: la piramide si distingue con la legge 173/2005, il piano che paga le vendite e i clienti esterni; la truffa con storia, registro, associazione e l'invito a verificare; il "lavoro vero" con incarico, tesserino e fisco, dicendo che non è dipendente. Sui soldi: nessun obbligo di acquisto e kit rimborsabile, requisiti coperti dai clienti, il prezzo confrontato con il mercato o dichiarato di fascia alta. Sul tempo e sulle capacità: otto-dodici ore fisse o non è il momento, la vendita si impara ma chi odia proporre non la farà, i timidi ascoltano, i fallimenti passati hanno cause da nominare. Sulle relazioni: permesso, prodotto e no accettato, e la reputazione la fa il comportamento. Sui guadagni: l'asimmetria di ogni vendita con i dati, la verità sui propri numeri, e i numeri realistici per dieci ore senza promesse.

Le obiezioni vere ("non ho tempo", "non voglio vendere", "ho bisogno di soldi subito", "costa troppo", "rovinerei i rapporti") si riconoscono come tali, perdendo una firma e conservando un amico e la reputazione; quando la risposta onesta non convince si accetta il no, si lascia la porta aperta e non si passa alla tecnica. Chi ha ricevuto onestà e un no accettato è chi torna da solo.

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