Eventi, meeting e formazione aziendale nel network marketing: come sfruttarli davvero

Gli eventi sono la parte più visibile della cultura del network marketing e la più fraintesa, da fuori e da dentro. Gli eventi, i meeting settimanali e la formazione aziendale servono a cose precise (imparare il metodo, vedere il prodotto e l'azienda, incontrare chi fa la stessa cosa, far conoscere l'attività a un ospite che l'ha chiesto), e valgono il tempo e il denaro solo se si va con un obiettivo e si torna con qualcosa da fare il lunedì. Questo articolo dice come sfruttarli, quanto costano, e quando l'evento non è più uno strumento ma un prodotto venduto agli incaricati.

Si spiegano cosa danno davvero gli eventi (le quattro cose) e cosa no, i cinque tipi (la formazione sul prodotto, la formazione sul metodo, il meeting settimanale di squadra, l'evento aziendale, il viaggio incentive) con la funzione e il valore di ciascuno, il conto dei costi (e la regola del rapporto con le provvigioni), come si va a un evento (l'obiettivo, i tre appunti, le persone da incontrare, il piano del lunedì), gli ospiti agli eventi (quando invitarli e con quali regole), la formazione a pagamento (quella dell'azienda e quella venduta dagli upline), i segnali che l'evento è diventato un prodotto e gli errori; l'equilibrio è una convention l'anno per l'energia, il meeting ogni settimana per il metodo e le azioni ogni giorno per i risultati.

Cosa danno davvero, e cosa no

Danno quattro cose. Il metodo: la formazione sul prodotto e sul processo di vendita, fatta da chi lo applica, con i casi veri; è la ragione principale per cui valgono. La prova: vedere l'azienda, i responsabili, il prodotto, le persone che lo fanno da anni, con le domande dal vivo; per chi ha appena iniziato e per l'ospite che valuta, la prova che l'attività esiste. Le persone: incontrare chi fa la stessa cosa, scambiarsi ciò che funziona, trovare il compagno di allenamento e il mentore che il proprio sponsor non è; il valore che nessun video sostituisce. L'energia: l'attività di vendita ha bisogno di energia e l'evento la dà; è un beneficio reale, a condizione che sia il complemento del metodo e non il suo sostituto.

Non danno: i clienti (che si trovano nella propria cerchia e nei propri canali, non in una sala piena di incaricati), il reddito (che viene dalle azioni del lunedì), la garanzia di riuscita (le storie dal palco sono la coda alta della distribuzione, come il cluster spiega), e la sostituzione del lavoro (l'incaricato che va a tutti gli eventi e non fa le presentazioni ha un hobby costoso).

I cinque tipi

1. La formazione sul prodotto. Le sessioni (in presenza o online) in cui l'azienda o i responsabili spiegano il prodotto: la composizione, l'uso, i limiti, le affermazioni consentite e vietate, le domande frequenti dei clienti. La formazione con il valore più alto per l'incaricato, perché il prodotto conosciuto a fondo (compresi i limiti) è ciò che vende e ciò che tiene lontani dalle affermazioni sbagliate; di norma gratuita e obbligatoria nelle aziende serie. Si segue tutta, e si ripete quando il prodotto cambia.

2. La formazione sul metodo. Le sessioni sul processo di vendita, sulla lista, sulla presentazione, sul seguito, sulla duplicazione: valgono se sono concrete (il role play, i casi, gli script da adattare) e se le fa chi vende, e valgono poco se sono la mentalità senza il metodo. Il test: alla fine, si sa cosa fare diversamente da lunedì?

3. Il meeting settimanale di squadra. L'incontro breve (un'ora, in presenza o in videochiamata) con lo sponsor e la squadra: i numeri della settimana (le conversazioni, le presentazioni, i clienti, non solo le vendite), le difficoltà e le soluzioni, il role play su un'obiezione, il piano della settimana successiva. È lo strumento di affiancamento più efficace del settore quando è fatto così, e il più inutile quando è un'ora di motivazione e annunci. Si partecipa ogni settimana, e si chiede allo sponsor che sia sui numeri.

4. L'evento aziendale. La convention annuale o semestrale, regionale o nazionale, con i responsabili dell'azienda, i lanci di prodotto, i riconoscimenti, le testimonianze, la formazione in sessioni: costa (il biglietto, il viaggio, il pernottamento, il giorno di lavoro) e dà la prova, le persone e l'energia; vale una-due volte l'anno per chi è attivo, con il conto sotto.

5. Il viaggio incentive. Il premio in natura per chi raggiunge una qualifica o un volume: non è un evento a cui si va, è un premio che si riceve, e la regola del cluster sulle qualifiche vale: non si compra il volume per raggiungerlo, perché il viaggio da tremila euro pagato con quattromila di prodotti in garage è una perdita.

Il conto dei costi

Gli eventi costano, e il conto si fa prima. Il biglietto (da zero per i meeting a centinaia di euro per le convention), il viaggio e il pernottamento (cento-cinquecento euro per una convention fuori regione), i giorni non lavorati (per chi ha un lavoro, i permessi), i pasti. Una convention nazionale costa a un incaricato tra i trecento e i mille euro tutto compreso; due l'anno, più i meeting regionali, arrivano a mille-duemila. La regola: le spese per eventi e formazione nell'anno non superano il 10–15% delle provvigioni dello stesso anno; l'incaricato che guadagna tremila euro l'anno e ne spende mille in eventi sta finanziando l'organizzazione, e quello che ne spende cinquecento su cinquemila sta investendo. Nei primi mesi, con provvigioni vicine a zero, gli eventi si scelgono con severità (la formazione sul prodotto e il meeting settimanale sì, che sono gratuiti; la convention lontana no, salvo che lo sponsor la giudichi decisiva e il conto regga); e le spese si annotano, perché sono costi dell'attività e perché sommate stupiscono.

Come si va a un evento

Con un obiettivo scritto prima ("voglio imparare a gestire l'obiezione sul prezzo", "voglio parlare con tre persone che fanno il mio prodotto da più di due anni", "voglio vedere il nuovo prodotto e capire a chi proporlo"), e non "per caricarmi". Con i tre appunti: durante l'evento si scrivono al massimo tre cose da fare diversamente, non venti (le venti non si fanno); ogni sessione produce al massimo una riga applicabile. Con le persone da incontrare: le pause valgono quanto le sessioni, e la domanda giusta a chi fa la stessa cosa da anni è "qual è la cosa che fai ogni settimana che ti porta clienti?", non "quanto guadagni?". Con la distanza dalle testimonianze dal palco: le storie di chi è arrivato in alto sono vere e sono la coda alta; si ascoltano per il metodo che raccontano, non per il risultato che mostrano. E con la regola del portafoglio chiuso: agli eventi si vendono cose (la formazione a pagamento, gli strumenti, i pacchetti di prodotti "solo per oggi"), e si compra nulla che non fosse deciso prima. Si torna con il piano del lunedì in tre righe: la cosa da fare diversamente (una), le persone da ricontattare con la ragione che l'evento ha dato, la conversazione con lo sponsor su cosa si prova e come si misura.

Gli ospiti agli eventi

Portare un ospite (un cliente o un conoscente che valuta l'attività) a un meeting o a un evento è una pratica del settore che funziona a due condizioni. L'ospite lo ha chiesto: è la persona che, dopo il prodotto, ha chiesto dell'attività e vuole vedere di che si tratta; non il conoscente convinto a venire "a una serata" senza sapere cosa sia. Le regole sono rispettate: l'ospite sa prima che cosa vedrà (una presentazione dell'attività dell'azienda X, con la durata), non riceve pressioni né in sala né dopo (le decisioni si prendono a casa, con i numeri veri del cluster sui guadagni), non firma nulla la sera stessa (il recesso di dieci giorni dall'incarico esiste, ma l'incarico firmato per entusiasmo e receduto è un costo per tutti), e riceve dallo sponsor il seguito onesto ("cosa ne pensi? Vuoi i numeri prima di decidere?").

La formazione a pagamento

Quella dell'azienda: le aziende serie forniscono la formazione sul prodotto e sul metodo gratuita o al costo (le convention hanno un biglietto che copre la sala); la formazione come fonte di profitto per l'azienda è il segnale di allarme che il cluster elenca tra i criteri di scelta.

Quella venduta dagli upline: i corsi, i sistemi, i coaching, i materiali venduti dai leader della rete agli incaricati sotto di loro sono la forma più diffusa di ciò che il cluster sulla vendita diretta chiama il modello in cui si guadagna dagli incaricati e non dai clienti. La regola: l'incaricato non compra formazione dalla propria linea ascendente; se il leader ha un metodo, lo insegna nel meeting settimanale, che è il suo compito e per il quale è pagato dalle provvigioni sulla rete.

I segnali che l'evento è diventato un prodotto

Quando la partecipazione agli eventi è presentata come obbligatoria per riuscire ("chi non viene non ce la fa"), quando i biglietti sono cari rispetto alle provvigioni medie della rete, quando l'evento è il momento in cui si vendono pacchetti, formazione e strumenti "solo per oggi", quando le sessioni sono motivazione senza metodo (le storie dal palco, l'applauso, nessun role play), quando la pressione a portare ospiti è la misura del bravo incaricato, quando il viaggio incentive è presentato come l'obiettivo dell'attività e si spinge a comprare volume per raggiungerlo, e quando chi solleva dubbi sui costi degli eventi viene trattato come poco impegnato: l'evento non è più uno strumento per vendere ai clienti, è un prodotto venduto agli incaricati, e la rete che ci vive ha il modello sbagliato.

Gli errori

Andare a tutti gli eventi e non fare le presentazioni. Spendere in eventi più del 10–15% delle provvigioni. Andare senza obiettivo e tornare senza il piano del lunedì. Venti appunti e nessuna azione. Comprare agli eventi ciò che non era deciso prima. Comprare la formazione dalla propria linea ascendente. Comprare volume per il viaggio incentive. Portare ospiti che non hanno chiesto, o pressarli in sala. Scambiare le testimonianze dal palco per la norma. Il meeting settimanale trasformato in un'ora di motivazione. E considerare l'evento il lavoro: il lavoro è il lunedì.

In sintesi

Gli eventi, i meeting e la formazione del network marketing danno il metodo, la prova che l'azienda e l'attività esistono, le persone che fanno la stessa cosa e l'energia come complemento del metodo; non danno i clienti, il reddito, la garanzia di riuscita né la sostituzione del lavoro. I cinque tipi: la formazione sul prodotto (il valore più alto, gratuita, da seguire tutta), la formazione sul metodo (che vale se alla fine si sa cosa fare da lunedì), il meeting settimanale sui numeri e sul role play (lo strumento di affiancamento più efficace quando è fatto così), l'evento aziendale (una-due volte l'anno con il conto) e il viaggio incentive (un premio, mai comprando volume). Le spese per eventi e formazione non superano il 10–15% delle provvigioni dell'anno e si annotano come costi; nei primi mesi si scelgono con severità.

Si va con un obiettivo scritto, al massimo tre appunti, le persone da incontrare nelle pause, la distanza dalle testimonianze dal palco e il portafoglio chiuso; si torna con il piano del lunedì (una cosa da fare diversamente, le persone da ricontattare, la conversazione con lo sponsor). Gli ospiti si portano solo se lo hanno chiesto, sapendo cosa vedranno, senza pressioni né firme la sera stessa; la formazione venduta dagli upline non si compra. L'evento è diventato un prodotto quando è presentato come obbligatorio, costa troppo, è il momento delle vendite agli incaricati, è motivazione senza metodo, misura il bravo incaricato dagli ospiti portati e spinge a comprare volume per il viaggio; l'equilibrio è una convention l'anno, il meeting ogni settimana e le azioni ogni giorno, perché il lavoro è il lunedì.