Come presentare l'opportunità: struttura di una presentazione che funziona

La presentazione dell'opportunità è il momento in cui il network marketing si gioca la propria reputazione: fatta bene, è una conversazione in cui una persona che cerca qualcosa riceve informazioni oneste per decidere; fatta male, è il monologo entusiasta con le auto e i viaggi che ha reso il settore antipatico a molti. La differenza non sta nel carisma di chi presenta ma nella struttura: cosa si dice, in quale ordine, con quali numeri, e soprattutto a chi e quando. Questo articolo dà la struttura di una presentazione che funziona nel senso giusto, cioè che porta dentro le persone adatte con le aspettative giuste, e lascia fuori le altre senza rovinare nulla.

Si spiega prima di tutto quando la presentazione va fatta (a chi ha chiesto, dopo il prodotto), poi la struttura in sette parti con i tempi e le parole (l'apertura, il problema e il prodotto, il modello, i numeri veri, il lavoro e le difficoltà, il percorso di ingresso, la chiusura senza pressione), cosa non si dice mai (le promesse, le pressioni, le affermazioni non autorizzate), i formati (uno a uno, in piccolo gruppo, online, con lo sponsor), cosa portare, il seguito dopo la presentazione, gli errori e come si valuta se la presentazione funziona.

Quando si presenta

La presentazione dell'attività si fa a chi ha chiesto o ha mostrato interesse, e dopo che la persona ha conosciuto il prodotto. Tre situazioni la giustificano: la persona ha comprato il prodotto, ne è soddisfatta e chiede ("ma tu come fai?", "quanto ci guadagni?"); la persona ha detto in una conversazione di cercare un'entrata, un cambiamento, una cosa da fare con il proprio tempo, e alla domanda "posso raccontarti cosa faccio io?" ha detto sì; la persona ha visto i contenuti, ha fatto domande sull'attività e ha accettato un appuntamento. Fuori da queste situazioni la presentazione è una forzatura, e le persone che entrano senza aver chiesto non venderanno mai.

Il presupposto pratico: nella lista dei nomi, la colonna "attività" contiene pochi nomi, e sono quelli a cui si presenta.

La struttura in sette parti

Una presentazione uno a uno dura tra i venti e i trenta minuti; le parti hanno tempi indicativi.

1. L'apertura (2 minuti)

Il perché di questa conversazione, in una frase onesta: "mi hai chiesto come funziona quello che faccio, e te lo spiego in venti minuti; alla fine mi dici tu se ti interessa approfondire o no, e va bene in entrambi i casi." Fissa il tempo, dà alla persona il controllo della decisione, e toglie la pressione dall'inizio.

2. Il problema e il prodotto (5 minuti)

Cosa vende l'azienda, a chi serve, che problema risolve, e perché chi presenta lo usa: con il prodotto in mano, l'esperienza propria, i risultati dei clienti che lo consentono. Se la persona lo ha già provato, la conversazione parte da lì ("tu lo usi da un mese: cosa ne pensi?"). Questa parte serve a stabilire che l'attività ha un prodotto vero con clienti veri, che è il primo criterio di ogni azienda seria e la prima cosa che una persona attenta vuole sapere.

3. Il modello (5 minuti)

Come funziona, in parole semplici: l'azienda paga con il margine che altrimenti andrebbe ai negozi e alla pubblicità le persone che vendono il prodotto direttamente; chi vende può introdurre e formare altre persone e riceve una quota delle loro vendite, perché le forma e le sostiene. Le due fonti di guadagno (le vendite personali, la rete), con le percentuali del piano; la legge italiana che regola l'attività (l'incarico scritto, il tesserino, il recesso, nessun obbligo di acquisto, il rimborso dei prodotti). E la differenza con la piramide, detta prima che la persona la pensi: "il denaro viene dai clienti che comprano il prodotto, non dalle persone che entrano; se nessuno reclutasse più nessuno, chi vende ai clienti continuerebbe a guadagnare."

4. I numeri veri (5 minuti)

La parte che distingue la presentazione onesta da quella che fa danni. I numeri del primo anno per chi lavora dieci ore a settimana con metodo (pochi euro nei primi mesi, 300–475 euro al mese alla fine dell'anno, 2.000–3.500 euro lordi in tutto), quelli del secondo e del terzo (400–700, poi 600–1.000 con le qualifiche), la distribuzione reale (la maggioranza fa l'attività in modo occasionale e guadagna poco, una minoranza costruisce redditi pieni in anni), i propri numeri (quanto chi presenta guadagna, dalle vendite e dalla rete, dopo quanto tempo, con quante ore), i costi (il kit e il suo prezzo, i prodotti che si usano, gli eventi facoltativi, la ritenuta a titolo d'imposta). Con i dati sui guadagni dell'azienda a disposizione, se esistono. Chi dà questi numeri perde le persone che cercavano il denaro facile, e sono le persone che avrebbe perso comunque dopo tre mesi, dopo aver perso anche tempo e reputazione.

5. Il lavoro e le difficoltà (4 minuti)

Cosa si fa in una settimana tipo (le presentazioni del prodotto, il seguito dei clienti, i riordini, la formazione), le ore necessarie (otto-dodici fisse), le difficoltà (i no, i primi mesi senza reddito, la costanza), e cosa l'azienda e chi presenta danno in cambio (la formazione, l'affiancamento, il piano dei novanta giorni). È la parte che le presentazioni tradizionali omettono e che seleziona le persone giuste: chi ascolta le difficoltà e dice "va bene" resta; chi le sente e si ritira ha risparmiato a entrambi un anno.

6. Il percorso di ingresso (3 minuti)

Cosa succede se la persona decide di provare: l'incarico scritto da leggere a casa, il kit con l'elenco e il prezzo, il diritto di recesso entro dieci giorni con il rimborso, la formazione dell'azienda, il piano dei primi novanta giorni con gli indicatori, il ruolo di chi presenta come sponsor (le chiamate settimanali, l'affiancamento). E la proposta di provare il prodotto prima di decidere, se non lo ha già fatto: la persona che entra dopo un mese di uso entra per una ragione vera.

7. La chiusura senza pressione (2 minuti)

La domanda aperta: "cosa ne pensi? Ti interessa approfondire, vuoi provare il prodotto e riparlarne tra un mese, o non è per te?" Le tre risposte sono tutte buone, e chi presenta lo dice. Nessuna scadenza ("devi decidere entro domani"), nessun bonus a tempo, nessun "chi ci pensa troppo perde il treno". La persona che ha bisogno di tempo lo ha; quella che dice no riceve un "grazie per avermi ascoltato" e resta un amico e, forse, un cliente. La chiusura senza pressione è ciò che rende possibile la presentazione successiva a un'altra persona della stessa cerchia.

Cosa non si dice mai

Le promesse di guadagno ("puoi guadagnare X al mese", "in un anno ti licenzi"): sono false per la maggioranza, violano i codici etici e, quando pubbliche, la legge sulle pratiche scorrette. Le pressioni (le scadenze, i posti limitati, "chi non ci crede non ce la fa"). Le affermazioni non autorizzate sui prodotti (le promesse terapeutiche sugli integratori, le indicazioni mediche). Le denigrazioni (dei concorrenti, del lavoro dipendente, di chi ha dubbi). Le storie di stile di vita (le auto, i viaggi) come prova del modello. Le parole della piramide (posizioni, ingressi, pacchetti). E il "fidati di me": la fiducia si costruisce con i numeri e i documenti, non si chiede.

I formati

Uno a uno. Il formato base, di persona o in videochiamata, con la struttura sopra: il più efficace perché si adatta alla persona e permette le domande.

In piccolo gruppo (due-cinque persone che hanno chiesto, a casa o in videochiamata): la stessa struttura con più tempo per le domande, e con il vantaggio che le domande di uno servono agli altri; senza le persone portate "per fare numero".

Con lo sponsor. Nei primi mesi lo sponsor presenta e il nuovo osserva, poi il nuovo presenta con lo sponsor che integra: è la formazione, e alla persona va detto ("è il mio sponsor, mi sta affiancando").

Online registrata. Un video dell'azienda o proprio con la struttura, inviato a chi ha chiesto, seguito da una conversazione: utile per la coerenza dei contenuti, non sostituisce la conversazione.

Gli eventi dell'azienda. Le presentazioni di gruppo organizzate dall'azienda o dalla rete: un complemento, con l'attenzione che l'entusiasmo collettivo non sostituisca i numeri, e che la persona sia stata preparata prima.

Cosa portare

Il prodotto (con i campioni), il piano compensi, la bozza dell'incarico, l'elenco del kit con il prezzo, i dati sui guadagni dell'azienda se disponibili, i propri numeri scritti, il piano dei novanta giorni, il tesserino.

Il seguito

Dopo la presentazione, entro due giorni, un messaggio: il ringraziamento, i documenti promessi (il piano, l'incarico), la disponibilità per le domande, e nulla di più. Se la persona ha scelto di provare il prodotto, il seguito è quello del cliente (la telefonata dopo una settimana) e l'appuntamento per riparlarne è fissato da lei. Se ha detto no, nessun seguito sull'attività: resta il rapporto, e la nota nella lista. Se ha detto sì, comincia il piano dei novanta giorni, il giorno stesso.

Gli errori

Presentare a chi non ha chiesto. Presentare l'attività prima del prodotto. Parlare per un'ora. Iniziare con la propria storia e lo stile di vita. Omettere i numeri o dare quelli dei top. Omettere le difficoltà. Chiudere con una scadenza. Rincorrere chi ha detto no. Portare persone "per fare numero" agli eventi. E presentare con l'obiettivo di far firmare invece che di far decidere bene: la persona che firma con le aspettative sbagliate costa allo sponsor più di quella che dice no.

Come si valuta se funziona

Non dal numero di firme, ma da due indicatori nei sei mesi successivi: la quota di persone entrate che è ancora attiva e vende (la presentazione onesta produce persone che restano; quella con le promesse produce firme che spariscono al terzo mese) e la quota di persone che ha detto no e con cui il rapporto è intatto (che è la misura della mancanza di pressione). Una presentazione che porta dentro una persona su quattro tra chi ha chiesto, e che lascia le altre tre come amici e clienti, funziona; una che porta dentro tre su quattro e ne perde due dopo novanta giorni ha un problema che il numero di firme nasconde.

In sintesi

La presentazione dell'opportunità si fa a chi ha chiesto o mostrato interesse, dopo che ha conosciuto il prodotto, in venti-trenta minuti con sette parti: l'apertura che fissa il tempo e dà alla persona la decisione; il problema e il prodotto con l'esperienza propria; il modello in parole semplici con le due fonti di guadagno, la legge 173/2005 e la differenza con la piramide detta prima; i numeri veri del primo, secondo e terzo anno, la distribuzione reale, i propri numeri e i costi; il lavoro settimanale, le ore e le difficoltà, con ciò che si dà in cambio; il percorso di ingresso con incarico, kit, recesso, formazione e piano dei novanta giorni, e la proposta di provare prima il prodotto; la chiusura senza pressione con tre risposte tutte buone. Non si dicono mai promesse di guadagno, pressioni, affermazioni non autorizzate, denigrazioni, stile di vita e parole della piramide.

I formati sono l'uno a uno (il più efficace), il piccolo gruppo di chi ha chiesto, l'affiancamento dello sponsor, il video seguito dalla conversazione e gli eventi come complemento; si portano prodotto, piano, incarico, kit, dati, i propri numeri e il piano dei novanta giorni; il seguito è un messaggio entro due giorni con i documenti e nulla di più. Gli errori sono presentare a chi non ha chiesto, prima del prodotto, a lungo, con lo stile di vita, senza numeri e difficoltà, con scadenze e con l'obiettivo di far firmare; la presentazione funziona se chi entra resta e vende e se chi dice no resta un amico.

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