Lista nomi: come costruire il primo elenco di contatti senza forzature

La lista dei nomi è il primo strumento che ogni sponsor chiede di costruire, e il primo che genera resistenza: "devo scrivere tutti quelli che conosco per vendergli qualcosa?" La resistenza nasce da un fraintendimento su cosa la lista sia. Non è l'elenco delle persone a cui vendere: è la mappa delle persone che si conoscono, con una nota su cosa potrebbe servire a ciascuna, da cui si sceglie con calma a chi proporre cosa, e a chi non proporre nulla. Chi la costruisce così non forza nessuno, perché la lista serve a pensare prima di parlare; chi la costruisce come elenco di bersagli forza tutti, e perde la lista e gli amici.

Questo articolo spiega cosa la lista è e cosa non è, perché serve (la memoria è inaffidabile e la scelta va fatta a freddo), come si costruisce con le fonti di memoria che portano a cento nomi senza sforzo, le tre colonne che la rendono uno strumento e non un elenco, la regola del permesso che elimina le forzature, come si usa nelle settimane (chi si contatta, per cosa, con quali parole), come si alimenta (i referral, i contatti nuovi, i contenuti), come si tiene aggiornata, e gli errori che la trasformano in ciò che tutti temono.

Cosa è, e cosa non è

La lista è l'inventario delle relazioni: le persone che si conoscono, per nome, con una nota su chi sono, cosa fanno, cosa potrebbe interessare loro (un prodotto, un servizio, un'attività, nulla). È privata, la si guarda da soli, e serve a decidere.

Non è l'elenco delle persone a cui proporre l'opportunità (la maggioranza dei nomi non riceverà mai una proposta di attività: al massimo la prova di un prodotto, o nulla). Non è un impegno a contattare tutti (si contatta chi ha senso, quando ha senso). Non è pubblica, non si condivide con lo sponsor per essere "lavorata", non si scarica in strumenti di invio automatico. E non è la fine del rapporto con quelle persone: è uno strumento per rispettarle, perché chi ha pensato prima a cosa può servire a un amico non gli propone ciò che non gli serve.

Perché serve

Due ragioni. La memoria è inaffidabile: chi prova a elencare a mente le persone che conosce si ferma a venti o trenta, e ne conosce centinaia; la lista scritta con un metodo arriva a cento in un'ora e continua a crescere. La scelta va fatta a freddo: decidere a chi proporre cosa mentre si è davanti alla persona porta a proporre a tutti la stessa cosa (l'opportunità, di solito), che è la forzatura; deciderlo prima, sulla lista, con la nota su cosa serve a ciascuno, porta a proporre a ogni persona ciò che può interessarle, o a non proporre nulla.

Nel network marketing la lista è anche il metodo che si duplica: la persona che si introduce costruirà la sua con lo stesso procedimento, ed è per questo che il procedimento deve essere semplice e rispettoso.

Come si costruisce: le fonti di memoria

Si costruisce in una o due sedute, con un foglio o un'applicazione, senza giudicare nessun nome ("questa non comprerebbe mai", "questo è troppo ricco", "quella mi giudicherebbe"): il giudizio si fa dopo, nelle colonne. Le fonti che fanno emergere i nomi:

• La rubrica del telefono e le chat: tutti i contatti, uno per uno, con i gruppi (i genitori della classe, la squadra, i colleghi, il condominio).
• I social: gli amici e i seguaci con cui si è interagito, i gruppi di cui si fa parte.
• La famiglia allargata: i parenti vicini e lontani, quelli dei propri compagni.
• Il lavoro, presente e passato: colleghi, ex colleghi, clienti, fornitori, capi.
• La scuola e l'università: i compagni di ogni ordine, i genitori dei compagni dei figli, gli insegnanti.
• Il quartiere e i servizi: il vicino, il barista, il parrucchiere, il farmacista, il meccanico, il medico, il commercialista.
• Le attività: lo sport, la palestra, il volontariato, la parrocchia, il coro, l'associazione, gli hobby.
• Gli eventi della vita: gli invitati al matrimonio, alle feste, i testimoni, i padrini.
• Le categorie per innesco: "chi conosco che ha un bambino piccolo", "chi conosco che ha appena cambiato lavoro", "chi conosco che si lamenta delle bollette", "chi conosco che fa sport", "chi conosco che cucina".

Con queste fonti, cento nomi sono la norma e duecento sono frequenti.

Le tre colonne

Ciò che trasforma l'elenco in uno strumento sono tre colonne accanto a ogni nome.

Chi è e cosa vive. Una riga: il rapporto (amico, collega, parente, conoscente), la situazione (lavora, studia, ha figli, ha cambiato casa), gli interessi. Serve a ricordare la persona, non il contatto.

Cosa potrebbe servirle. La colonna che decide tutto, in tre opzioni: un prodotto (con quale: "il prodotto X per il problema che mi ha raccontato"), l'attività (solo se la persona ha mostrato di cercare un'entrata, un cambiamento, una cosa da fare: chi ha detto "vorrei guadagnare qualcosa in più", chi ha perso il lavoro, chi ha tempo e relazioni), oppure nulla per ora (la maggioranza: persone con cui il rapporto è di altro tipo, che non hanno il problema che il prodotto risolve, che non cercano nulla). La colonna "nulla per ora" è quella che protegge le relazioni, e in una lista di cento nomi contiene di norma sessanta o settanta persone.

Quando e come. Per i nomi con qualcosa da proporre: il momento (la prossima volta che ci si vede, dopo che il prodotto è stato usato per un mese, quando la persona ha detto che ricomincia a cercare) e il modo (di persona, con un messaggio, con un campione). Per i nomi "nulla per ora": nulla, e la relazione continua com'era.

La regola del permesso

La forzatura non sta nella lista: sta nel modo in cui si contatta. La regola che la elimina è chiedere il permesso prima di ogni proposta, con una frase che lascia alla persona la scelta: "posso raccontarti una cosa che sto facendo?", "ti va se ti faccio provare un prodotto che sto usando?", "se ti interessa ti spiego come funziona, altrimenti nessun problema". La persona che dice no ha detto no a una domanda, non a una vendita, e il rapporto è intatto; quella che dice sì ha aperto la porta, e ciò che segue non è una forzatura. Il permesso si chiede una volta: chi ha detto no non viene ricontattato per la stessa cosa, e torna nella colonna "nulla per ora" con la nota.

Come si usa nelle settimane

La lista alimenta gli indicatori del piano dei novanta giorni: le cinque-dieci conversazioni nuove a settimana si scelgono dalla lista tra i nomi con qualcosa da proporre e con il momento giusto, e le due-tre presentazioni sono con chi ha dato il permesso. Le parole: per il prodotto, la connessione con ciò che la persona vive ("mi hai detto che...", "so che ti interessa...") e la proposta di provare, senza il discorso sull'azienda; per l'attività, solo con chi la cerca, con l'onestà sui numeri e sul lavoro, e con l'invito a provare prima il prodotto. Ogni conversazione torna nella lista come nota: "provato il prodotto, richiamare in due settimane", "non interessato, nulla per ora", "ha chiesto dell'attività, presentazione fissata".

Il ritmo: cinque-dieci conversazioni a settimana su una lista di cento nomi con trenta o quaranta nomi "attivi" significa che ogni nome attivo viene contattato una volta ogni uno-due mesi, che è un ritmo normale tra persone che si conoscono, non un assedio.

Come si alimenta

La lista dei primi giorni si consuma in tre-quattro mesi se non si alimenta, ed è la ragione per cui molti si fermano al giorno novanta con la sensazione di aver "finito le persone". Le fonti che la fanno crescere:

I referral. A ogni cliente soddisfatto, dopo un mese di uso, la domanda: "conosci qualcuno a cui questo potrebbe servire?" Un cliente soddisfatto ne indica uno o due, e la lista cresce di dieci-venti nomi al mese con questo solo canale.

I contatti nuovi della vita. Le persone che si incontrano (il nuovo collega, il genitore alla partita, il vicino arrivato) entrano nella lista con la loro riga, senza fretta.

I contenuti. I post e le storie che mostrano il prodotto in uso portano persone che chiedono ("cos'è?", "dove si compra?"): sono nomi che si aggiungono con il permesso già dato.

Gli eventi e i gruppi. Le attività a cui si partecipa per interesse proprio, in cui si conoscono persone, senza trasformarle in cacce.

Le persone della rete. Chi si introduce ha la propria lista, e i suoi contatti non sono i propri; ma il lavoro insieme fa emergere nomi in comune e referral incrociati.

Come si tiene aggiornata

Un'ora ogni due settimane: i nomi nuovi aggiunti con la riga, le note delle conversazioni fatte, i "richiamare il" spostati nel calendario, i "nulla per ora" lasciati in pace, i clienti spostati nella loro sezione (con le date dei riordini), le persone introdotte nella loro.

Gli errori che la trasformano in un assedio

Usarla come elenco di bersagli a cui proporre l'opportunità, tutti, nell'ordine. Contattare tutti i cento nomi nella prima settimana con lo stesso messaggio copiato. Non chiedere il permesso. Insistere dopo un no, o ricontattare per la stessa cosa. Proporre l'attività a chi non ha mai visto un prodotto né mostrato di cercare nulla. Trasformare ogni incontro sociale in un'occasione (la cena, il compleanno, il funerale). Condividere la lista o caricarla in strumenti di invio automatico, che oltre a essere una forzatura violano le regole delle piattaforme e la privacy. E abbandonarla dopo il primo giro, senza referral né aggiornamenti, dicendo che "le persone sono finite".

La lista e la privacy

La lista è un elenco privato di persone che si conoscono, tenuto per uso personale, e come tale non ha adempimenti; diventa un trattamento di dati con regole quando si usa per invii commerciali sistematici, si condivide o si carica in strumenti che inviano messaggi. La regola pratica che tiene la lista nel lecito e nel rispettoso è la stessa: contatti personali, uno a uno, con il permesso, senza automazioni e senza condivisioni.

In sintesi

La lista dei nomi è l'inventario delle relazioni, non l'elenco delle persone a cui vendere: si costruisce in una o due sedute senza giudicare nessun nome, con le fonti di memoria (rubrica e chat, social, famiglia, lavoro presente e passato, scuola, quartiere e servizi, attività, eventi della vita, categorie per innesco) che portano a cento-duecento nomi, e si trasforma in strumento con tre colonne: chi è e cosa vive, cosa potrebbe servirle (un prodotto specifico, l'attività solo se la cerca, oppure nulla per ora, che è la maggioranza e protegge le relazioni), quando e come. La regola del permesso ("posso raccontarti una cosa?") elimina la forzatura, perché il no è a una domanda e non a una vendita, e non si ricontatta per la stessa cosa.

Si usa scegliendo dalla lista le cinque-dieci conversazioni settimanali e le presentazioni con chi ha dato il permesso, con le parole legate a ciò che la persona vive e con l'attività solo a chi la cerca; si alimenta con i referral dei clienti soddisfatti (dieci-venti nomi al mese), i contatti nuovi, i contenuti che fanno chiedere, gli eventi e i referral incrociati con la rete; si aggiorna ogni due settimane. La rovinano l'uso come elenco di bersagli, i messaggi copiati a tutti, l'insistenza dopo il no, l'opportunità a chi non ha visto il prodotto, gli incontri sociali trasformati in occasioni, le automazioni e la condivisione, e l'abbandono dopo il primo giro. Contatti personali, uno a uno, con il permesso: è ciò che la tiene rispettosa, lecita e viva.