Network marketing: cos'è e come funziona, spiegato in parole semplici
Il network marketing è un modo di vendere prodotti e servizi senza negozi e senza pubblicità: l'azienda li fa arrivare ai clienti attraverso persone indipendenti che li consigliano e li vendono direttamente, e paga quelle persone con il margine che altrimenti andrebbe ai passaggi intermedi e agli spot. La parola "network" si riferisce al fatto che chi vende può anche introdurre altre persone nell'attività, formarle, e ricevere una quota delle vendite che realizzano. È tutto qui, ed è un modello che in Italia coinvolge oltre 400.000 persone e supera i due miliardi di euro di fatturato l'anno; il resto sono dettagli che vanno capiti, e pregiudizi che vanno smontati con le informazioni.
Questo articolo spiega il network marketing partendo da come arriva un prodotto sullo scaffale e da cosa cambia quando lo scaffale non c'è, poi le due fonti di guadagno di chi vende, un esempio con i numeri di una piccola rete, il ruolo della legge italiana che lo regola, cosa il network marketing non è (un lavoro dipendente, una rendita, uno schema piramidale), cosa serve per farlo e per chi ha senso.
Come arriva un prodotto al cliente, di solito
Un integratore, una crema, un prodotto per la casa che costano 30 euro sullo scaffale hanno dietro una catena: il produttore lo vende a un distributore, il distributore al negozio, il negozio al cliente, e ogni passaggio prende un margine; il produttore spende inoltre in pubblicità per convincere il cliente a cercare quel prodotto sullo scaffale. Del prezzo finale, una parte rilevante (spesso oltre la metà) paga la distribuzione e la comunicazione, non il prodotto.
Cosa cambia nel network marketing
L'azienda di network marketing elimina i passaggi intermedi e la pubblicità tradizionale, e usa quel margine per pagare persone indipendenti (gli incaricati, i distributori, i consulenti: il nome cambia con l'azienda) che vendono il prodotto direttamente ai consumatori, a domicilio, tra conoscenti, agli eventi e, sempre di più, online. Il cliente compra dall'incaricato (o attraverso il suo codice sul sito dell'azienda), l'azienda consegna, l'incaricato riceve una provvigione.
L'incaricato non è un dipendente: lavora con orari propri, senza obiettivi imposti, con un incarico scritto che può lasciare quando vuole, e sceglie quanto tempo dedicare all'attività. Non è nemmeno un imprenditore che deve investire: non compra scorte (la legge lo vieta come obbligo), non apre un negozio, non produce; usa l'azienda come produttore, magazzino, logistica e amministrazione, e porta ciò che l'azienda non ha: la relazione con il cliente.
Le due fonti di guadagno
Chi fa network marketing guadagna in due modi, e capirli entrambi è capire il modello.
La vendita ai clienti. Su ogni prodotto o servizio venduto, l'incaricato riceve una provvigione (una percentuale del prezzo, o la differenza tra un prezzo riservato e il prezzo al pubblico): negli ordini di grandezza del settore, tra il 15% e il 35% del prezzo per i prodotti, un importo all'attivazione più una quota mensile per i servizi ricorrenti (energia, telefonia, servizi digitali). È la base: chi vende bene guadagna dal primo mese, e chi ha clienti fedeli che riordinano costruisce un reddito che si ripete.
La rete. L'incaricato può presentare l'attività ad altre persone, che se lo scelgono entrano nell'azienda con lui come sponsor. Sulle vendite che queste persone realizzano ai loro clienti (e su quelle delle persone che loro a loro volta introdurranno, fino a un numero di livelli stabilito dal piano compensi) lo sponsor riceve una percentuale, decrescente per livello. Non viene pagato per averle iscritte (in Italia è vietato guadagnare sugli ingressi): viene pagato perché le forma, le sostiene e coordina una squadra di vendita, come un responsabile commerciale che riceve una quota dei risultati del suo gruppo. Con il tempo, se la rete cresce e vende con regolarità, questa seconda fonte diventa la principale.
A queste si aggiungono i bonus al raggiungimento delle qualifiche (i livelli di carriera definiti dai volumi di vendita personali e di gruppo), i premi di produzione, e nei piani più maturi le quote sul fatturato riservate ai livelli alti.
Un esempio con i numeri
Un'incaricata di un'azienda di prodotti per la cura della persona, con un piano semplice: 25% sulle vendite personali, 5% sul primo livello della rete, 3% sul secondo.
Nel primo anno vende in media 800 euro di prodotti al mese ai propri clienti (una ventina di persone che riordinano): 200 euro di provvigioni personali al mese. Introduce nell'attività quattro persone, che vendono in media 400 euro al mese ciascuna (1.600 in totale): 80 euro di provvigioni di rete. Due di queste introducono a loro volta tre persone, che vendono 300 euro al mese ciascuna (900 in totale): 27 euro dal secondo livello. Totale: 307 euro al mese lordi, per un impegno di otto-dieci ore a settimana, prima delle imposte (che per gli incaricati sono una ritenuta a titolo d'imposta trattenuta dall'azienda) e delle spese (campioni, spostamenti, eventi).
Nel terzo anno, con la rete cresciuta a venti persone attive su due livelli e i clienti personali a trenta: 1.200 euro di vendite personali (300 euro), 8.000 euro di vendite al primo livello (400 euro), 6.000 al secondo (180 euro), più un bonus di qualifica di 150 euro: circa 1.030 euro al mese, con la parte di rete che ha superato quella personale.
I numeri sono un esempio, non una promessa: la maggior parte degli incaricati resta nella fascia dell'integrazione (poche centinaia di euro al mese), una minoranza costruisce reti che rendono un reddito pieno, e la differenza sta nelle ore, nella costanza, nella capacità di vendere e di formare, e nell'azienda scelta. L'articolo sui guadagni del cluster mostra i dati.
La legge che lo regola
In Italia il network marketing è una forma di vendita diretta a domicilio, regolata dalla legge 17 agosto 2005, n. 173, che definisce l'incaricato, gli dà diritti precisi e vieta le vendite piramidali. L'incaricato ha un incarico scritto e un tesserino rilasciato dall'azienda; può recedere entro dieci giorni dalla firma e lasciare quando vuole; non può essere obbligato a comprare prodotti (salvo un campionario) né servizi non necessari; alla cessazione ha diritto alla restituzione dei prodotti integri con il rimborso di almeno il 90%; le provvigioni sono stabilite per iscritto e maturano sugli ordini eseguiti. Il reddito deve venire dalla vendita di prodotti e servizi a consumatori, non dagli ingressi di nuovi incaricati: le strutture in cui si guadagna reclutando sono piramidi, vietate e punite dalla stessa legge. Le aziende serie aderiscono alle associazioni di categoria (Avedisco e Univendita), con codici etici che aggiungono garanzie per incaricati e clienti.
Il regime fiscale è semplice: l'azienda applica una ritenuta a titolo d'imposta sulle provvigioni (il 23% sul 78%), che chiude i conti con il fisco per l'incaricato fino a una soglia di reddito annuo, oltre la quale serve la partita IVA con lo stesso regime. Non ci sono dichiarazioni da fare per chi resta sotto la soglia.
Cosa non è
Non è un lavoro dipendente. Nessuno stipendio fisso, nessun orario, nessun capo, nessuna garanzia: si guadagna in proporzione a ciò che si vende e si costruisce. È la sua libertà e il suo rischio.
Non è una rendita passiva. La rete produce reddito con continuità quando è stata costruita e viene mantenuta (formata, seguita, motivata): il lavoro è anticipato e poi ridotto, non assente. Chi smette di seguire la propria rete la vede ridursi.
Non è uno schema piramidale. La piramide paga chi recluta con le quote di chi entra, senza prodotti veri venduti a clienti; il network marketing paga chi vende e chi forma venditori, con prodotti che i clienti comprano e consumano. La domanda che distingue: se nessuno reclutasse più nessuno, chi guadagnerebbe? Nel network marketing, tutti quelli che vendono ai clienti.
Non è per tutti, e non è facile. Richiede di imparare a vendere, di parlare con le persone, di accettare i no, di essere costanti per anni. Chi cerca denaro rapido senza vendere nulla non lo trova qui.
Cosa serve per farlo
La maggiore età; un'azienda scelta con criterio (i prodotti che si userebbero, il piano compensi leggibile, l'adesione alle associazioni, la storia); l'incarico scritto e il tesserino; un piccolo kit di avvio di valore proporzionato (da poche decine a qualche centinaio di euro, rimborsabile); la voglia di imparare a vendere e a presentare; dieci ore a settimana di costanza; e un conto onesto delle aspettative: i primi mesi costruiscono clienti e competenze, non un reddito. Non servono negozi, scorte, dipendenti, capitale né titoli di studio.
Per chi ha senso
Per chi ha una rete di relazioni e la voglia di coltivarla; per chi vuole un secondo reddito con orari propri (le mamme e i papà con figli piccoli, chi ha già un lavoro, gli studenti, i pensionati sono le categorie più presenti nel settore); per chi vuole imparare a vendere con una struttura che forma; per chi ha pazienza di costruire per anni qualcosa che poi rende con continuità. Non ha senso per chi non vuole vendere, per chi cerca risultati in un mese, per chi non regge i rifiuti, e per chi si iscrive per far piacere a qualcuno.
In sintesi
Il network marketing è un modo di distribuire prodotti e servizi senza negozi e senza pubblicità: l'azienda paga con il margine intermedio persone indipendenti che vendono direttamente ai clienti e che possono introdurre e formare altre persone, ricevendo una quota delle loro vendite fino a un numero di livelli stabilito dal piano compensi. Le due fonti di guadagno sono la vendita ai clienti (15–35% sui prodotti, attivazione più quota mensile sui servizi) e la rete (percentuali decrescenti per livello, più bonus di qualifica), con la seconda che nel tempo può superare la prima; nell'esempio, 307 euro al mese il primo anno con venti clienti e quattro persone introdotte, circa 1.030 il terzo con una rete di venti attivi.
In Italia lo regola la legge 173/2005: incarico scritto, tesserino, recesso libero, nessun obbligo di acquisto, rimborso del 90% dei prodotti, provvigioni scritte sulle vendite a consumatori, divieto delle piramidi, e una ritenuta a titolo d'imposta che chiude i conti con il fisco fino alla soglia di reddito. Non è un lavoro dipendente, non è una rendita passiva, non è una piramide e non è facile: serve un'azienda scelta con criterio, dieci ore a settimana, imparare a vendere e la pazienza di costruire; ha senso per chi ha relazioni da coltivare e vuole un reddito con orari propri, non per chi cerca denaro rapido senza vendere.