Come leggere i dati sui guadagni pubblicati dalle aziende prima di iscriverti

Sempre più aziende di network marketing pubblicano ogni anno un documento con i dati sui guadagni dei propri incaricati: quanti hanno ricevuto provvigioni, quanto in media, quanto per livello di carriera, quanti raggiungono ogni livello. È il documento più utile che esista per chi valuta se iscriversi, e uno dei meno letti, perché è scritto in un linguaggio che richiede qualche strumento per essere capito e perché lo sponsor, di norma, non lo porta alla presentazione. Chi lo legge con il metodo giusto sa, prima di firmare, cosa aspettarsi con un livello di precisione che nessuna testimonianza offre.

Questo articolo spiega cosa sono le dichiarazioni sui guadagni e perché esistono, cosa contengono di norma, le sei trappole di lettura (la media che nasconde la mediana, gli attivi che escludono gli iscritti, il lordo che ignora i costi, l'annualizzazione, le percentuali per qualifica lette al contrario, il "fino a"), un esempio commentato riga per riga, cosa chiedere quando l'azienda non pubblica nulla, come confrontare due aziende sui dati, e come usare i dati per costruire le proprie aspettative.

Cosa sono e perché esistono

Le dichiarazioni sui guadagni (in inglese income disclosure statements) sono nate negli Stati Uniti per obbligo di legge e per l'autodisciplina del settore, e si sono diffuse in Europa attraverso i codici etici, che impongono rappresentazioni veritiere dei guadagni e, in molti casi, la disponibilità dei dati medi a chi li chiede. In Italia non esiste un obbligo di pubblicazione specifico, ma le aziende serie li pubblicano o li forniscono, perché la trasparenza sui guadagni è il modo più efficace di distinguersi da chi promette l'impossibile, e perché i codici delle associazioni richiedono che ogni indicazione di guadagno sia basata su dati documentati.

Il documento descrive, per un anno intero, cosa hanno effettivamente guadagnato gli incaricati dell'azienda in provvigioni e bonus: è la fotografia della distribuzione reale, quella che le presentazioni mostrano solo nella sua coda alta.

Cosa contengono

Con differenze tra aziende, una dichiarazione tipica riporta:

il numero totale degli incaricati registrati nell'anno e la percentuale di quelli che hanno ricevuto almeno una provvigione (gli "attivi" o "con guadagni");
il guadagno medio annuo (e a volte mensile) degli incaricati con guadagni, in provvigioni e bonus lordi, e nelle dichiarazioni migliori anche la mediana;
la distribuzione per livello di carriera (le qualifiche): per ogni livello, la percentuale di incaricati che lo ha raggiunto, il guadagno medio (e mediano) del livello, il guadagno minimo e massimo, e a volte il tempo medio impiegato per raggiungerlo;
la percentuale di incaricati per fascia di guadagno (quanti sotto i 500 euro l'anno, quanti tra 500 e 2.000, e così via);
le note metodologiche: cosa è incluso (provvigioni, bonus, premi in natura valorizzati), cosa è escluso (i costi, i prodotti acquistati, le tasse), il periodo, la definizione di attivo.

Le sei trappole di lettura

1. La media che nasconde la mediana. La media dei guadagni è alzata dai pochi che guadagnano molto: se cento incaricati guadagnano 300 euro l'anno e uno ne guadagna 100.000, la media è quasi 1.300 euro e la mediana (il valore centrale) è 300. La mediana descrive l'incaricato tipico; la media descrive nulla. Quando il documento riporta solo la media, si chiede la mediana o si legge la distribuzione per fasce, che la rivela.

2. Gli attivi che escludono gli iscritti. I guadagni medi sono calcolati di norma solo su chi ha ricevuto almeno una provvigione: chi si è iscritto e non ha venduto nulla (una quota rilevante, spesso tra un terzo e la metà) non entra nel calcolo. Un "guadagno medio degli attivi di 1.800 euro" con il 55% di attivi significa che quasi metà degli iscritti ha guadagnato zero e l'altra metà 1.800 in media. Il primo numero da cercare è la percentuale di attivi.

3. Il lordo che ignora i costi. I dati sono provvigioni e bonus lordi: non sottraggono il kit, i prodotti acquistati per uso personale o per le dimostrazioni, gli eventi, gli spostamenti, gli strumenti, né le tasse (la ritenuta a titolo d'imposta di circa il 17,9%). Un incaricato con 1.200 euro lordi l'anno e 600 euro di prodotti e costi ha un netto reale di poche centinaia di euro.

4. L'annualizzazione e i mesi. Alcuni documenti riportano guadagni mensili medi calcolati sui mesi in cui l'incaricato è stato attivo, o annualizzano i dati di chi si è iscritto a metà anno: un "guadagno mensile medio di 250 euro" può significare 250 euro nei tre mesi in cui l'incaricato ha venduto e zero negli altri nove. Si legge la nota metodologica e si preferiscono i totali annui.

5. Le percentuali per qualifica lette al contrario. La tabella per livelli mostra che il livello alto guadagna decine di migliaia di euro: la lettura corretta non è "si può arrivare lì" ma "quanti ci arrivano". Se il livello alto è raggiunto dallo 0,3% degli incaricati e il livello base dal 78%, la tabella dice che l'incaricato tipico sta al livello base con i suoi guadagni, e che il livello alto riguarda tre persone su mille. Le percentuali per qualifica sono il dato più onesto del documento, e vanno lette dal basso.

6. Il "fino a" e il "potenziale". Le cifre massime ("fino a 8.000 euro al mese") e i guadagni "potenziali" descrivono il massimo raggiunto da qualcuno o il massimo teorico del piano, non ciò che accade: si ignorano, e si guardano mediana, attivi e percentuali per qualifica.

Un esempio commentato

Una dichiarazione tipo, con numeri costruiti sugli ordini di grandezza del settore, per un'azienda di prodotti consumabili.

Voce	Dato dichiarato	Come si legge
Incaricati registrati nell'anno	42.000	La base
Incaricati con almeno una provvigione	23.100 (55%)	Il 45% ha guadagnato zero: si è iscritto per i prodotti o non ha fatto nulla
Guadagno medio annuo lordo degli attivi	1.810 €	Alzato dai livelli alti; da solo dice poco
Guadagno mediano annuo lordo degli attivi	380 €	L'attivo tipico ha guadagnato 380 euro l'anno: poco più di 30 al mese
Livello base (incaricato)	76% degli attivi, media 310 €, mediana 220 €	Tre attivi su quattro sono qui: l'occasionale
Livello intermedio (team leader)	18% degli attivi, media 2.900 €, mediana 2.400 €	Il part time con metodo: circa 200–240 euro al mese, dopo uno-due anni
Livello avanzato (manager)	5% degli attivi, media 11.500 €, mediana 9.800 €	Un attivo su venti: circa 800–950 euro al mese, dopo due-quattro anni
Livello alto (director e oltre)	1% degli attivi, media 48.000 €, mediana 34.000 €	Uno su cento: il reddito pieno, dopo tre-sette anni
Incaricati con guadagni sopra 10.000 € l'anno	3,4% degli attivi (1,9% degli iscritti)	Il reddito significativo riguarda meno di 2 iscritti su 100
Tempo medio per il livello intermedio	14 mesi	Il primo anno costruisce, non paga
Nota: costi e tasse non inclusi	—	Il netto reale è più basso di ogni cifra

La lettura completa in tre frasi: quasi la metà degli iscritti non ha guadagnato nulla; l'attivo tipico ha guadagnato poco più di 30 euro al mese, coerente con un'attività occasionale; chi ha lavorato con metodo per oltre un anno sta nel 18% con 200–240 euro al mese, e i redditi pieni riguardano l'1% degli attivi dopo anni. Sono numeri coerenti con quelli che questo cluster indica per i tre profili, e sono la ragione per cui chi inizia deve sapere in quale profilo intende stare.

Cosa chiedere quando l'azienda non pubblica nulla

L'assenza della dichiarazione non è di per sé un segnale negativo (in Italia non è obbligatoria, e molte aziende serie forniscono i dati su richiesta invece di pubblicarli), ma la risposta alla richiesta lo è. Si chiede allo sponsor e all'azienda, per iscritto: la percentuale di incaricati con guadagni nell'anno, la mediana dei guadagni degli attivi, la distribuzione per qualifica con le percentuali, il tempo medio per la prima qualifica, la percentuale che resta dopo un anno. L'azienda che fornisce i dati ha una cultura della trasparenza; quella che risponde con gli esempi dei top o con "dipende da te" ha una risposta che vale quanto i dati mancanti. I codici etici delle associazioni richiedono rappresentazioni basate su dati documentati: l'incaricato che cita cifre deve poterle documentare.

Come confrontare due aziende sui dati

Sugli stessi indicatori, non sui massimi: la percentuale di attivi (più alta è meglio: significa che chi si iscrive vende), la mediana degli attivi (il guadagno tipico), la percentuale al livello intermedio e il suo guadagno mediano (il part time con metodo: è il profilo di chi legge), il tempo per raggiungerlo, la permanenza a un anno, la quota di fatturato da clienti non incaricati se dichiarata. Un'azienda con il 65% di attivi, la mediana a 600 euro e il 22% al livello intermedio con 3.200 euro mediani offre a chi inizia con metodo prospettive migliori di una con il 45%, 300 euro e il 12%, anche se la seconda mostra un livello alto più ricco. Il confronto sui top è il confronto sbagliato per chiunque non sia già un top.

Come usare i dati per le proprie aspettative

Il metodo in tre passi. Individuare il proprio profilo nella distribuzione: le ore che si dedicheranno (2–4, 8–12, 30 e oltre) corrispondono ai livelli base, intermedio e avanzato, e i guadagni mediani di quei livelli sono le aspettative realistiche, con i tempi medi per raggiungerli. Sottrarre i costi e le tasse: il kit, i prodotti che si compreranno, gli eventi, la ritenuta del 17,9%, per avere il netto. Confrontare con le alternative: lo stesso numero di ore in un altro lavoretto produce dal primo mese una cifra fissa; il network marketing produce meno nel primo anno e di più negli anni successivi se si costruisce, ed è una scelta legittima solo se fatta con questi numeri davanti.

Chi legge una dichiarazione sui guadagni e decide di iscriversi lo fa sapendo che entra in un'attività in cui l'occasionale guadagna poco, il metodico costruisce un'integrazione in uno-due anni e il reddito pieno riguarda pochi dopo anni; chi non la legge lo scopre al terzo mese, e spesso abbandona un'attività che avrebbe potuto funzionare con le aspettative giuste.

In sintesi

Le dichiarazioni sui guadagni delle aziende di network marketing riportano quanti incaricati hanno ricevuto provvigioni, quanto in media (e nelle migliori in mediana), la distribuzione per qualifica con le percentuali di chi la raggiunge e i tempi, le fasce di guadagno e le note su cosa è escluso; si leggono evitando sei trappole: la media che nasconde la mediana (l'attivo tipico), gli attivi che escludono chi ha guadagnato zero (spesso un terzo o la metà degli iscritti), il lordo che ignora costi e la ritenuta del 17,9%, l'annualizzazione sui mesi attivi, le percentuali per qualifica da leggere dal basso (quanti ci arrivano, non che si può arrivare) e il "fino a". Nell'esempio tipo, il 45% degli iscritti guadagna zero, l'attivo mediano poco più di 30 euro al mese, il livello intermedio (18%) 200–240 euro al mese dopo circa quattordici mesi, il reddito pieno l'1% dopo anni: numeri coerenti con i tre profili del cluster.

Se l'azienda non pubblica, si chiedono per iscritto attivi, mediana, distribuzione per qualifica, tempi e permanenza, e la risposta vale quanto i dati; due aziende si confrontano sugli attivi, sulla mediana e sul livello intermedio, non sui top; e i dati si usano individuando il proprio profilo per ore, sottraendo costi e tasse e confrontando con le alternative. Chi legge la dichiarazione entra con le aspettative giuste; chi non la legge le scopre al terzo mese.

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