Le domande da fare allo sponsor prima di firmare

Lo sponsor è la persona che presenta l'attività, che introduce nell'azienda e che, se si entra, sarà il riferimento per la formazione: è anche la persona che guadagnerà una quota di ciò che si venderà, e che quindi ha interesse a che si firmi. Non è un conflitto da cui diffidare (è il funzionamento del modello, e uno sponsor bravo guadagna solo se chi entra vende, cioè solo se lo forma bene), ma è una ragione per fare domande prima, con calma, e per giudicare lo sponsor dalle risposte. Uno sponsor serio le trova normali, risponde con documenti e numeri, e dice anche ciò che è difficile; uno da evitare le trova invadenti, risponde con l'entusiasmo e mette fretta.

Questo articolo raccoglie le venti domande da fare, divise in cinque temi (l'azienda e il prodotto, il denaro che si mette, il denaro che si guadagna, il lavoro e il supporto, l'uscita), con per ciascuna la risposta che rassicura e quella che avverte; poi le tre domande personali allo sponsor sulla sua esperienza, come porre le domande senza imbarazzo, cosa fare con le risposte, e la regola che vale su tutte: le risposte si chiedono per iscritto o si verificano sui documenti.

Sull'azienda e sul prodotto

1. Da cosa deriva il fatturato dell'azienda: da clienti che comprano i prodotti o dagli incaricati che li comprano? La risposta buona dà una quota (anche approssimativa) di fatturato da clienti finali e spiega come l'azienda la misura; quella che avverte parla solo di "team" e di "volume" senza distinguere.

2. Chi compra il prodotto a prezzo pieno senza fare l'incaricato, e perché? La risposta buona descrive clienti tipici e ragioni concrete (il prodotto funziona, il servizio, il riordino); quella che avverte dice che "quasi tutti diventano incaricati per avere lo sconto".

3. Da quanto tempo esiste l'azienda, dove ha la sede, è iscritta a un'associazione di categoria? La risposta buona dà anni, sede e associazione verificabili; quella che avverte è vaga o presenta come merito il fatto che l'azienda sia "nuova e in fase di lancio" (che significa nessuna storia).

4. Posso avere il piano compensi completo e la bozza dell'incarico per leggerli a casa? La risposta buona è "certo", con i documenti inviati il giorno stesso; quella che avverte è "te lo spiego io" o "lo vedi dopo l'iscrizione".

Sul denaro che si mette

5. Quanto costa iniziare, esattamente, e cosa ricevo in cambio al valore di mercato? La risposta buona è una cifra con l'elenco del kit (prodotti, materiali, strumenti) e il loro valore; quella che avverte parla di "pacchetti" a prezzi diversi che danno percentuali diverse, o di una "quota di attivazione".

6. Devo comprare qualcosa ogni mese per restare attivo o per qualificarmi, e quanti clienti servirebbero per coprire quel requisito con vendite vere? La risposta buona dà il numero di clienti e dice che la legge vieta acquisti obbligati; quella che avverte è "lo copri con il tuo ordine personale, tanto i prodotti li usi".

7. Quanto ha speso lei nel primo anno tra kit, prodotti, eventi, formazione e strumenti? La risposta buona è una cifra onesta con le voci; quella che avverte è "nulla" (nessuno spende nulla) o l'elenco di eventi e corsi "indispensabili" a pagamento.

8. La formazione è gratuita? Quali eventi sono a pagamento, quanto costano, e sono obbligatori? La risposta buona distingue la formazione dell'azienda (gratuita) dagli eventi facoltativi con i costi; quella che avverte rende gli eventi "necessari per riuscire".

Sul denaro che si guadagna

9. Quanto guadagna in media un incaricato di questa azienda dopo un anno, e quale percentuale degli iscritti ha ricevuto almeno una provvigione? La risposta buona cita i dati sui guadagni (mediana, attivi, distribuzione) o li procura; quella che avverte risponde con gli esempi dei top o con "dipende da te".

10. Con dieci ore a settimana e il metodo che mi insegnerà, cosa posso aspettarmi realisticamente al sesto mese, al dodicesimo e al terzo anno? La risposta buona dà ordini di grandezza coerenti con il cluster (poche decine di euro al sesto mese, 300–475 al dodicesimo, 600–1.000 al terzo anno) e dice che il primo anno costruisce; quella che avverte promette cifre a tre o quattro zeri entro l'anno.

11. Quanto ha guadagnato lei l'anno scorso dalle vendite ai suoi clienti, e quanto dalla rete? La risposta buona dà le due cifre (o gli ordini di grandezza) e mostra che lo sponsor vende, non solo recluta; quella che avverte parla solo della rete o non risponde.

12. Quanti dei suoi incaricati hanno lasciato nell'ultimo anno, e perché? La risposta buona dà un numero e ragioni concrete (il tempo, le aspettative, la vendita non fa per loro); quella che avverte è "nessuno" o "chi lascia non ci credeva abbastanza".

Sul lavoro e sul supporto

13. Cosa farei esattamente in una settimana tipo, ora per ora? La risposta buona descrive presentazioni, seguito dei clienti, riordini, formazione, con le ore; quella che avverte è "condividi con le persone" senza attività definite.

14. Come mi formerà, con quale frequenza, e cosa farà lei per me nei primi tre mesi? La risposta buona è un programma (le chiamate settimanali, l'affiancamento alle prime presentazioni, i corsi dell'azienda); quella che avverte è "ti passo il materiale" o "ci vediamo agli eventi".

15. Quali strumenti mi dà l'azienda per vendere e gestire i clienti, e cosa devo comprare a parte? La risposta buona elenca gli strumenti inclusi (il sito personale, l'app, i materiali) e gli eventuali costi; quella che avverte propone strumenti "consigliati" a pagamento venduti da lei o dalla linea.

16. Cosa posso dire e cosa non posso dire sui prodotti e sui guadagni, secondo le regole dell'azienda? La risposta buona conosce le regole (le affermazioni consentite, il divieto di promesse di guadagno, il codice etico); quella che avverte non sa di cosa si parla, e ha appena fatto una promessa.

Sull'uscita

17. Se lascio dopo tre mesi, cosa mi viene rimborsato, in quanto tempo, e con quale procedura? La risposta buona cita il recesso entro dieci giorni con il rimborso del kit e il riacquisto dei prodotti al 90% per legge; quella che avverte è "perché dovresti lasciare?" o "i prodotti li tieni".

18. Posso lavorare per più aziende, e c'è un'esclusiva nell'incarico? La risposta buona dice la verità sull'incarico (di norma nessuna esclusiva, salvo clausole da leggere); quella che avverte considera la domanda un'offesa.

19. Cosa succede alla mia rete e alle mie provvigioni se lascio, o se l'azienda cambia il piano? La risposta buona spiega le regole dell'incarico e i precedenti dell'azienda (i cambiamenti del piano negli ultimi anni e come sono stati comunicati); quella che avverte non ha mai letto quelle clausole.

20. Lo rifarebbe, sapendo ciò che sa oggi, e cosa farebbe diversamente? La risposta buona è onesta (le cose difficili, gli errori dei primi mesi, cosa ha cambiato); quella che avverte è la perfezione.

Le tre domande personali

Oltre alle venti, tre domande allo sponsor come persona, perché la rete in cui si entra è la sua.

Da quanto tempo fa questa attività, e quante ore a settimana ci dedica? Uno sponsor con due mesi di attività non può formare nessuno, e lo dovrebbe dire, presentando il suo sponsor come riferimento.

Quanti clienti ha, personalmente, che riordinano? Il numero dice se lo sponsor vende o solo recluta.

Perché ha scelto questa azienda e non un'altra? La risposta rivela se ha valutato o se è entrato dove è entrato il suo amico.

Come porre le domande senza imbarazzo

Le domande sono normali, e vanno poste come tali: con calma, prendendo appunti, con la frase "prima di decidere vorrei capire bene, le faccio qualche domanda" all'inizio della conversazione. Non tutte in una volta: le domande sui documenti (4, 5, 17) subito, quelle sui numeri (9, 10, 11) dopo aver letto il piano, quelle personali alla fine. E con una regola per sé: la fretta dello sponsor ("devi decidere stasera", "l'offerta scade") è la risposta a tutte le domande non fatte, ed è una risposta negativa.

Cosa fare con le risposte

Le risposte si verificano. Il piano e l'incarico si leggono; i dati sui guadagni si chiedono all'azienda se lo sponsor non li ha; l'adesione all'associazione si controlla negli elenchi; il prodotto si compra e si usa; due incaricati non scelti dallo sponsor (uno attivo, uno che ha lasciato) confermano o smentiscono. Poi il conto della griglia a dodici criteri. Le risposte che avvertono su una domanda si chiariscono; su tre o più, si sceglie un'altra azienda o un altro sponsor, che è una scelta possibile: la stessa azienda con uno sponsor che risponde bene è un'esperienza diversa.

La regola su tutte

Ciò che lo sponsor dice a voce è una promessa; ciò che è scritto nell'incarico, nel piano e nel codice etico è un impegno dell'azienda. Ogni risposta importante (i costi, i requisiti, i rimborsi, la formazione) si chiede per iscritto o si verifica sul documento corrispondente, e se lo sponsor dice una cosa e il documento un'altra vale il documento, e lo sponsor ha detto qualcosa sulla propria affidabilità. Il network marketing è un'attività in cui si entra per anni: venti domande in due incontri sono il minimo che quegli anni meritano.

In sintesi

Prima di firmare si fanno venti domande allo sponsor, divise in cinque temi. Sull'azienda e sul prodotto: da cosa viene il fatturato (clienti finali o incaricati), chi compra senza essere incaricato, storia, sede e associazione, i documenti da leggere a casa. Sul denaro che si mette: il costo esatto con il valore del kit, gli acquisti mensili e quanti clienti li coprirebbero, quanto ha speso lo sponsor nel primo anno, cosa è a pagamento e obbligatorio. Sul denaro che si guadagna: la mediana e la percentuale di attivi, le aspettative realistiche a sei, dodici e trentasei mesi (poche decine, 300–475, 600–1.000 euro al mese), quanto lo sponsor guadagna dai clienti e quanto dalla rete, quanti hanno lasciato e perché. Sul lavoro: la settimana tipo ora per ora, la formazione con un programma, gli strumenti inclusi e quelli da comprare, cosa si può dire su prodotti e guadagni. Sull'uscita: rimborsi e procedura se si lascia, l'esclusiva, la sorte della rete e delle provvigioni, e se lo rifarebbe. Più tre domande personali: da quanto e quante ore, quanti clienti che riordinano, perché questa azienda.

Le risposte buone sono documenti, numeri e onestà su ciò che è difficile; quelle che avvertono sono entusiasmo, "dipende da te", "lo vedi dopo" e fretta. Le domande si pongono con calma in due incontri, le risposte si verificano sui documenti, sui dati, sul prodotto e con due incaricati non scelti dallo sponsor; con tre risposte che avvertono si cambia azienda o sponsor. E vale il documento, non la voce: si entra per anni, e venti domande sono il minimo.

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